O que é a Matriz de Ansoff e como ela vai te ajudar

Se você já tem um negócio ou sonha em empreender, a Matriz de Ansoff pode ser a ferramenta que você precisa para colocar as ideias em ordem e partir para ação. 

Este modelo foi criado na década de 60 pelo pai da estratégia corporativa, Harry Igor Ansoff, mas que ainda funciona muito bem para analisar o ambiente externo e interno da empresa e a partir disso escolher as melhores ações.

Continue a leitura e descubra como funciona a matriz e os benefícios de colocá-la em prática. 

O que é a Matriz de Ansoff?

A Matriz de Ansoff, também chamada Tabela de Expansão de Produto ou Mercado, é uma ferramenta utilizada no planejamento estratégico de um negócio.

O objetivo dela é analisar como está o posicionamento da empresa no através das suas mercadorias e com base nisso, decidir quais serão as próximas ações. Para isso, ela analisa basicamente dois elementos: mercado e produtos.

As principais funções da Matriz Ansoff são:

• Ajustar as estratégias: quando o negócio não está obtendo os resultados esperados.

• Visualizar novos cenários: analisar se é vantajoso ou não desenvolver um novo produto.

• Ampliar o número de clientes: conquistar mais consumidores no mesmo mercado ou explorar um novo.  

Ela recebe o mesmo nome do seu criador, o professor russo naturalizado estadunidense, Harry Igor Ansoff. Considerado o pai da gestão estratégica, publicou vários livros sobre este assunto na década de 60, inclusive alguns se tornaram clássicos como o “Estratégia Corporativa” de 1965.

A grande inovação da Matriz de Ansoff é que diferente da maioria dos modelos da época, ela considerava fatores externos dentro da sua análise, o que foi visto como revolucionário.

Quais as vantagens da Matriz de Ansoff?

Conheça os benefícios que esta estratégia trará para a sua empresa.

Simplifica a visualização

A ferramenta traz uma visão global da empresa ao mesmo tempo que indica os melhores caminhos que você pode seguir. Com ela é fácil entender onde a empresa está e quais decisões serão necessárias para melhorar a situação do negócio.

Planejamento para curto e longo prazo

A Matriz Ansoff apresenta 4 possibilidades para o negócio, algumas podem ser aplicadas no curto e outras já precisam de mais tempo e preparação, portanto, funcionam melhor ao longo prazo.

Então, é uma ótima estratégia para quem busca mais clareza de quais ações tomar no presente, mas já programando os projetos futuros. 

Sinergia empresarial

Para ilustrar os benefícios da coesão entre o mercado e o produto, o professor Harry Igor Ansoff, utilizava o “Efeito 2+2=5”.

É lógico que a conta matemática está incorreta, porém, ele aproveitava este erro para mostrar que a união perfeita entre os dois fatores (mercado x produto) resultava em um desempenho superior aos dos seus concorrentes, ou seja, um 5.

Como fazer na prática?

Entender uma Matriz de Ansoff é bastante simples, ela é divida em dois eixos mercados e produtos, comparando entre novos e existentes e dividida em 4 quadrantes. Um formato muito similar à análise SWOT, por isso as duas matrizes são consideradas complementares.

Os elementos que compõem a Matriz de Ansoff são:

• Penetração de mercado: a empresa já possui um produto ou serviço e atua em um mercado que já tem participação.

• Desenvolvimento de mercado: a empresa tem uma mercadoria consolidada que deseja oferecer aos novos consumidores.

• Penetração de produto: quando o negócio lança um novo produto para em um mercado que já atua.

• Diversificação: A combinação de um produto novo em um mercado também novo.

Para facilitar o entendimento, observe a figura abaixo disponibilizada pela E-commerce Brasil:

Entenda com detalhes como funcionam essas variáveis e quais estratégias você pode utilizar a partir delas:

1.   Penetração de Mercado

Como na penetração de mercado a empresa já possui um produto/serviço no mercado, ela é considerada uma estratégia de baixo risco. A ideia é focar em um item e utilizá-lo para atrair os clientes da concorrência.

Para aplicar esta tática é importante analisar se o produto ou serviço tem uma qualidade superior aos dos concorrentes, tem ótimos canais de distribuição e a marca é reconhecida pelo público.

Caso atenda os requisitos, a empresa não precisa fazer nenhuma alteração no produto ou serviço antes de começar a estratégia.

Para conquistar uma fatia melhor do mercado as ações mais comuns são:

• Fazer promoções.

• Aumentar o alcance das estratégias de marketing.

• Criar mais incentivos para a equipe de vendas.

• Visitar potenciais clientes.

Exemplo: o seu restaurante faz a melhor feijoada do bairro, então para que outros clientes experimentem você fornece um desconto de 20% no primeiro pedido.

 2.   Desenvolvimento de Mercado

Este quadrante da Matriz Ansoff representa a junção de um produto existente + um novo mercado. Geralmente, ela é uma expansão geográfica para uma nova cidade, estado ou país.

Mas antes de aplicar o desenvolvimento de mercado, é importante que o empreendedor analise muito bem o novo cenário, verificando se o seu perfil de cliente existe nesta região. Outro aspecto relevante é a cultura local que deve sempre ser respeitada.

Também é fundamental examinar quais serão os concorrentes e como eles se posicionam. Ou seja, antes de entrar em um novo mercado é preciso fazer um excelente trabalho investigativo.

Exemplo: uma loja de móveis localizada em uma capital abre uma filial em uma cidade do interior.

3.   Desenvolvimento de Produtos

Se a empresa já tem uma clientela fiel que aprova e valoriza a marca, a estratégia de desenvolvimento de produtos pode funcionar muito bem.

Na prática a empresa fornece um item complementar a mercadoria que ela já possui, atendendo outras necessidades dos clientes e aumentando o seu ticket médio.

Para ter sucesso dentro desta estratégia o empreendedor precisa conhecer muito bem o seu público, reconhecer seus hábitos de consumo e entender as suas principais necessidades para encontrar a solução perfeita para ele.

Exemplo: uma empresa que comercializa produtos de banhos (shampoos, condicionadores e sabonetes) inclui hidratantes no seu catálogo.

4.   Diversificação

Na Matriz de Ansoff a diversificação é a estratégia que envolve os maiores riscos, pois, a empresa investe em um produto novo, para um novo mercado, o que gera muito esforço e muitos custos 

Existem dois tipos de diversificação:

• Relacionada: quando o novo produto e mercado tem alguma relação com o atual modelo de negócio da empresa. Por exemplo: uma marca de roupas femininas começa a vender roupas masculinas, logo, continua atendendo o mesmo segmento.

• Não relacionada: quando não há conexão entre o negócio atual e a nova estratégia. Seguindo o exemplo da empresa de roupas, seria caso ela escolhesse comercializar produtos de limpeza.

Esses são os 4 quadrantes da Matriz Ansoff e as principais estratégias que você pode encontrar correlacionando os seus produtos com o mercado.

Então, o que achou da ferramenta? Que tal utilizar este modelo na sua próxima análise?

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Prof. Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 24 de julho de 2023
Especial: artigos no Jornal da Tribuna
Link fonte: https://jornaltribuna.com.br/2023/07/o-que-e-a-matriz-de-ansoff-e-como-ela-vai-te-ajudar/

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Bom trabalho e grande abraço.

Rafael José Pôncio, PROF. ADM.

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Abraham Maslow e a psicologia humanista

“O homem teme o tempo e o tempo teme as pirâmides”, o provérbio egípcio em questão faz referência às pirâmides do Egito. Passados milhares de anos as pirâmides egípcias viram nascer, florescer e morrer centenas de civilizações. As pirâmides seguem fascinando o ser humano com seus mistérios ainda não revelados. Talvez você leitor esteja se perguntando qual a relação do título com as pirâmides do Egito. Lhe explicarei, o “pai da administração” de hoje é Abraham Harold Maslow, um dos propulsores da psicologia humanista e criador da famosa teoria da Hierarquia das Necessidades ou Pirâmide das Necessidades de Maslow.

Abraham Harold Maslow foi um estudioso da condição humana por excelência. Buscou ao longo da vida e dos seus estudos compreender as motivações do ser humano na busca pela realização. O principal ensinamento de Maslow está na ideia de que as pessoas nascem com o desejo de atingir seu máximo potencial e, agindo assim, chegariam à autorrealização. Dos seus estudos ainda na graduação desenvolveu o famoso conceito da Pirâmide de Maslow, a qual elenca da base as necessidades mais básicas dos seres humanos até as mais elevadas.

Assim como as Pirâmides do Egito seguirão fascinando o ser humano, apostamos que a Pirâmide das Necessidades de Abraham Maslow irá seguir como objeto de observação para estudantes, empreendedores e estudiosos da condição humana em geral.

Quem foi Abraham Maslow? 

Abraham Harold Maslow é o nome completo do pai da administração de hoje. Maslow nasceu em primeiro de abril de 1908 na cidade de Nova Iorque e faleceu em 8 de junho de 1970, em Menlo Park, na Califórnia. Abraham Maslow é filho de imigrantes russos de origem judaica e também o mais velho de 7 irmãos. Acreditamos que o fato de pertencer a uma família tão numerosa o tenha levado a refletir sobre as temáticas das necessidades e das relações humanas. Uma vez que a sua experiência cotidiana lhe mostrava o que viria a ser objeto dos seus estudos quando adulto.

O que se sabe é que Maslow não teve uma infância comum como os garotos da sua idade. Conta-se que foi um jovem solitário e que se sentia rejeitado pelos demais por sua origem judaica. Além disso, seus pais lhe deram uma educação rigorosa, o que contribuiu para tornar Maslow um aluno brilhante. Os livros são as lembranças mais fortes que ele provavelmente tinha da sua infância e juventude.

Por influência de seus pais, Maslow deu início ao curso de Direito na Universidade de Nova Iorque, porém o abandonou quando percebeu suas fortes inclinações para a área da psicologia humana. Maslow debruçou-se sobre os aspectos que levam o ser humano à realização plena e seus estudos o acompanharam até o fim de sua vida. Maslow começou seus estudos de psicologia na Universidade de Cornell, porém a experiência foi desanimadora, nas suas próprias palavras. Sem medo de mudar mais uma vez, Maslow se transferiu para a Universidade de Wisconsin na qual encontrou uma abordagem que o satisfez. No ano de 1934 concluiu seu PhD em psicologia. Ainda em 1934 elaborou o primeiro estudo sobre a hierarquia das necessidades, também conhecida como a pirâmide de Maslow, estudo esse que veio a ser concluído anos mais tarde.

Ao longo dos seus estudos Maslow contou com mentores que orientaram suas pesquisas. Um deles foi Alfred Adler, psicólogo austríaco que emigrou para os Estados Unidos em 1935 em decorrência do avanço nazista no continente europeu. Além de Adler, Maslow se relacionou com grandes nomes da psicologia, como Karen Horney, Erich Fromm e Max Wertheimer, os quais influenciaram suas pesquisas nas áreas da motivação e realização humana. Maslow também tomou ninguém menos que Albert Einstein como modelo e inspiração de autorrealização humana.

Entre os anos de 1935 a 1951 atuou como professor na Faculdade de Brooklyn em Nova Iorque, foi nesse período que Maslow fez as primeiras tentativas de humanizar a psicologia. No primeiro momento o resultado não saiu como o esperado, Maslow foi taxado por ortodoxo, alguns colegas psicólogos o evitavam, porém Maslow havia conquistado a simpatia dos jovens estudantes.

Anos mais tarde, a guerra havia mais uma vez impactado Maslow. Dessa vez em 1941, com o ataque surpresa dos japoneses a Pearl Harbor. Segundo Maslow “aquele momento mudou a minha vida”. A partir daí Maslow passou a se dedicar ao desenvolvimento de uma psicologia que analisasse as mais elevadas e nobres aspirações e motivações humanas, em contraposição às correntes que direcionaram o foco para a face obscura do ser humano, seus complexos e histerias.

Maslow era contra o determinismo defendido por algumas correntes da psicologia. Ele acreditava que o ser humano era capaz de se mover por elevadas aspirações. Assim, passou a desenvolver uma psicologia que tinha por foco os atributos mais elevados do homem, buscando estimular o que havia de melhor em cada pessoa. Maslow entendia que todo ser humano buscava a auto realização, começando por satisfazer as necessidades fisiológicas, de segurança, alimentares, no caminho de uma realização mais ampla. Dessa forma, a busca humana por realizar-se passava por estágios, assim formulou a hierarquia das necessidades.

No ponto mais alto da Pirâmide de Maslow estariam os aspectos de realização internos do ser humano. Criatividade, expressão de habilidades e talentos, desenvolvimento pessoal ou seja, o aprimoramento pessoal só poderiam ser alcançados quando necessidades primárias fossem primeiro atendidas, como: segurança, alimentação, afetividade, reconhecimento profissional, entre outros. Abraham Maslow marcou por lançar um olhar integrador do ser humano, apontando um caminho para a realização plena do ser humano.

O legado de Maslow para o mundo 

Vale ressaltar também alguns outros feitos de Maslow, como os livros Motivação e Personalidade, publicado em 1954, Psicologia do Ser, em 1962 e A Psicologia da Ciência, em 1966. Abraham Maslow lecionou nas universidades de Columbia, Wisconsin, Brandeis e no Brooklyn College. Abrangeu seus estudos também na área da Gestalt terapia e do comportamento humano.

Por fim, Maslow nos deixou um legado que vai além dos seus estudos para desenvolver uma psicologia humanista. Maslow mostrou que é possível olhar o homem de forma holística, entender suas motivações e apoiar seus pontos fortes para que possa se desenvolver integralmente. Para gestores, líderes de equipes e administradores em geral, ter as ideias de Maslow em mente é de suma importância. Não apenas para conhecer quais as necessidades primárias dos colaboradores, mas para apoiá-los em suas carreiras e enquanto indivíduos em desenvolvimento - o que nós somos.

Todo ser humano tem necessidades para se realizar, algumas delas dependem mais e outras menos de fatores externos, mas todos merecem se realizar. Estudos diversos comprovam que colaboradores felizes, que se sentem desafiados e que crescem em suas posições, não apenas em promoções, mas também interiormente, são mais produtivos e propensos a continuarem onde estão. Dessa forma, ganham pessoas e ganham empresas, criando um ciclo virtuoso de crescimento.

Portanto, os estudos de Maslow servem como guia para empreendedores, líderes e governantes e todos aqueles que buscam apoiar no desenvolvimento de todos os seres humanos - em cargos ou não - na sua busca por autorrealização. 

Bom trabalho e grande abraço!

Prof. Adm. Rafael José Pôncio

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        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

Maurício de Nassau, um militar visionário

João Maurício de Nassau-Siegen, nasceu em 17 de junho de 1604, em Dillenburg, Alemanha, numa família tradicionalmente aristocrata. Durante a infância, teve a oportunidade de estudar em diversas cidades da Europa, aprendendo sobre História, Música, Teologia e etc. 

Com 15 anos o jovem dá início à sua carreira militar a qual toma rumo ascendente até a fatídica oferta de governar uma colônia holandesa no Brasil. De 1637 a 1643, Nassau cumpre com sua função no nordeste brasileiro, destacando-se pela melhoria na infra-estrutura, comércio e urbanização da colônia. 

Como acontece muitas vezes na história, grandes líderes por vezes não são reconhecidos por seus parceiros e possuem seus legados interrompidos. Tal fato aconteceu com Nassau que, por uma série de desentendimentos com a Companhia das Índias Ocidentais, é dispensado de seu cargo e retorna à Holanda. 

Apesar de poucos anos de governo, Nassau demonstrou eficácia e conhecimento como um verdadeiro líder, melhorando a vida de todos da região e deixando seu marco na história. O estado de Pernambuco, principalmente a cidade de Recife, reconhece o papel deste governante em sua história, região que, até hoje, se destaca no nordeste. 

Primeiros passos de Maurício de Nassau 

Provavelmente, muito do mérito de Nassau foi graças à educação que recebeu na sua infância e juventude. Venhamos e convenhamos, estamos falando do século XVII, ano 1600, nesta época a educação não era um pilar essencial na formação das crianças, sem contar que poucos tinham acesso à leitura e estudos. A criação do jovem Maurício baseou-se numa boa educação, pois naquele momento as aristocracias passavam por mudanças de cenário, perdendo feudos e outros privilégios econômicos. Desse modo, educar seria uma possibilidade de garantir a riqueza das famílias nas próximas gerações.

Segundo as biografias a seu respeito, Nassau passou os primeiros 10 anos de sua infância sendo educado na Alemanha, na região de Siegen. Em seguida, estudou por mais 4 anos, visitando cidades da Europa, entrando em contato com ideias renascentistas e humanistas. Há versões inclusive que afirmam que seu cunhado, o conde de Hesse-Kassel era dono de uma escola e financiou parte de seus estudos na Suíça. 

Aos 15 anos, o jovem retorna à sua cidade natal na Alemanha para em seguida morar com seu tio nos Países Baixos, onde inicia sua carreira militar. Ele entra no exército holandês, participa de importantes batalhas e destaca-se em posições de comando em algumas delas, um exemplo foi quando liderou a reconquista do castelo de Schenken Schans que, naquele momento, estava na posse dos espanhóis. Seu destaque em campo é reconhecido a tal ponto que, em 1636, a Companhia das Índias Ocidentais o convoca para governar a colônia holandesa no nordeste do Brasil.

Governo de Nassau 

Relembrando as aulas de história, sabemos que os holandeses ocuparam algumas regiões pelo Brasil, principalmente no nordeste. A administração dessas regiões ficava sob o comando da Companhia das Índias Ocidentais que enfrentava uma série de desafios na expansão holandesa, por isso designou o talentoso comandante militar Maurício de Nassau para governar uma colônia holandesa. 

Em janeiro de 1637, Nassau atracou nas terras pernambucanas. Sua função era político-militar, pois além de governar as terras dominadas pelos holandeses, também precisava proteger de possíveis invasões portuguesas. A região necessitava de uma reestruturação econômica que foi feita através da retomada da produção açucareira, com a venda de engenhos abandonados e redirecionamento do tráfico de escravos vindos da África. Houve também o incentivo da produção de mandioca para suprir a necessidade alimentícia com aumento da população. 

O governante que também dava valor às ciências, trouxe vários artistas, estudiosos e cientistas para a região, para que retratassem e pesquisassem sobre a natureza local. Os pintores Frans Post e Albert Eckhout fizeram parte desta comitiva com obras que ilustraram o dia a dia da colônia, assim como detalhes da flora e fauna local. Muitas destas peças estão em exposição no Instituto Brennad em Recife até hoje. Além disso, Nassau providenciou a construção de bibliotecas, observatório astronômico, jardim botânico, museu natural e zoológico. 

No quesito urbanização, investiu na infraestrutura através da construção de pontes, canais e drenagem de pântanos. Melhorou inclusive a questão sanitária, proibindo o acúmulo de lixos nas ruas. Além destas melhorias, conseguiu formar alianças com os senhores de engenhos através da redução de tributos para aumentar a produção de açúcar e ainda estabeleceu liberdade religiosa aos cristãos.

É notável observar que Maurício de Nassau possuía uma visão diferenciada a respeito da governança. Retirou a imagem dos gestores de capitanias que só pensavam em cobrar e ganhar através de impostos e mostrou as consequências de uma abordagem que não focava só na economia, mas na melhoria do todo. Além de ressaltar a importância das artes, estudos e ciências em geral na construção de uma nação e identidade de um povo. 

O fim de uma Era de Nassau no Brasil

Apesar de todas as melhorias promovidas pelo governante, os atritos dele com a Companhia das Índias só aumentavam. A organização administrativa visava apenas o aumento dos lucros sobre a produção de açúcar, de modo que investimentos em infraestrutura se tornavam grandes despesas desnecessárias. Nassau também discordava dos pedidos de aumento dos impostos para os senhores de engenho, fazendo com que a Companhia o demitisse e o enviasse de volta à Holanda. 

Em 1644 Nassau retorna à Europa, dando um fim a sua carreira no Brasil, marcando o começo do declínio do domínio holandês em Pernambuco, que 10 anos depois foi retomado pelos portugueses. Maurício retoma sua carreira militar e luta novamente pela Guerra dos Trinta Anos. Continuou no exército e alcançou a patente de marechal-em-campo, uma das mais altas do exército holandês. 

Seu retorno à Europa não lhe desanimou diante da ação e do serviço, não houve tempo para frustração, pois assumiu depois o cargo de governador de províncias do Sacro Império Romano-Germânico e recebeu o título de príncipe do rei Fernando III. Sua trajetória demonstra uma verdadeira vocação para liderar, sempre priorizou o trabalho e o serviço sob a vida pessoal, a qual demonstrou por nunca ter se casado ou tido filhos. 

Maurício de Nassau foi um homem que viveu para servir à sua pátria, sua nação, e podemos dizer que ele conseguiu cumprir com seu papel. Ele faleceu em 20 de dezembro de 1679, na cidade de Cleves. 

Dizem que um grande homem é medido pela duração de sua obra no decorrer do tempo. Quanto maiores seus feitos, mais eles perduram na história. Sua passagem por Pernambuco até hoje mantém-se viva e dentre suas construções e marcos arquitetônicos, é só passar pela Ponte Maurício de Nassau, a primeira ponte de grande porte do Brasil, e a Ponte da Boa Vista, ambas em Recife, que inclusive comprovam este fato.

Bom trabalho e grande abraço.

Prof. Adm. Rafael José Pôncio