Na era da informação digital, prender a atenção do público desejado é uma missão das mais difíceis. Na internet, as distrações são enormes, assim como a quantidade de ofertas. Tudo parece ser uma ‘oportunidade imperdível’ e inadiável.
Esse mecanismo de compra no digital é conhecido por todos, e possivelmente algum gatilho mental já capturou a sua atenção, despertando o desejo da compra, certo? Os gatilhos mentais e as técnicas de persuasão fazem parte da rotina dos profissionais do marketing e publicidade. É possível que você utilize alguns em sua estratégia de vendas no seu negócio, mas você sabe quem os criou?
Robert Cialdini, é um renomado professor das áreas de marketing e psicologia e autor americano que se tornou conhecido por seu trabalho sobre persuasão e influência. Ele é considerado uma das principais autoridades no campo da persuasão, e suas ideias e teorias são amplamente utilizadas em áreas como marketing, vendas, negociação e também na política.
No artigo de hoje, iremos conhecer mas sobre Robert Cialdini, o pai da administração que trouxe insights que revolucionou o marketing de vendas. Também iremos conhecer sobre a sua vida e carreira acadêmica, além de aprender os 6 pilares fundamentais explorados no livro As armas da persuasão, a sua obra mais famosa.
Neste artigo, discutiremos a infância de Cialdini, sua carreira de estudos, suas principais ideias e abordaremos os princípios fundamentais do seu livro mais famoso, "As Armas da Persuasão", publicado em 1984.
Infância e estudos de Cialdini
Robert Cialdini nasceu em 27 de abril de 1945, em Milwaukee, Wisconsin, nos Estados Unidos. Ele cresceu em uma família de classe média, de origem italiana. Muito cedo, Cialdini se interessou por psicologia e comportamento humano, influenciado pela leitura de livros populares sobre psicologia na época.
Ele frequentou escolas católicas durante a maior parte de sua vida. Sua mãe era uma vendedora habilidosa e seu pai era um professor universitário, que certamente o influenciou para seguir na área acadêmica. Cialdini sempre se interessou em entender como as pessoas se comunicam e se relacionam e o poder que a influência exerce nas relações.
Em relação aos estudos, fez a sua graduação em psicologia na Universidade de Wisconsin-Milwaukee. Alguns anos depois recebeu seu Ph.D. em psicologia social pela Universidade da Carolina do Norte.
Após receber o título de doutor, Cialdini se tornou professor universitário, assim como fez seu pai, de psicologia na Universidade do Novo México. Mais tarde lecionou na Universidade do Arizona, onde atualmente é professor emérito de psicologia e marketing.
Durante a sua extensa carreira, Cialdini escreveu vários livros e artigos sobre persuasão e influência, incluindo "Influence: The Psychology of Persuasion", "Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive" e "Pre-suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade".
Principais ideias de Cialdini
Os seus trabalhos de pesquisa incluem estudos sobre comportamento de consumidores, negociações, propaganda, caridade e outras questões relacionadas à persuasão. Dessa forma, as suas principais ideias estão relacionadas ao poder da persuasão e à forma como somos influenciados a tomar decisões.
Em "As Armas da Persuasão", Cialdini aborda os 6 princípios fundamentais da influência, como são utilizados pelas marcas para vender e como podemos nos proteger de influências indevidas.
Ele apresenta vários exemplos, como o caso de como as técnicas de vendas são usadas em concessionárias de automóveis e como os vendedores de enciclopédias usavam o princípio da reciprocidade para conseguir vendas. Ele também descreve inclusive como algumas denominações religiosas usam técnicas de persuasão para captar novos fiéis.
Confira quais são os seis princípios e o que ele tem a dizer sobre eles:
Reciprocidade
Diz respeito ao fato de que as pessoas tendem a se sentir compelidas a retribuir favores ou presentes que recebem. Esse princípio pode ser aplicado em diferentes contextos de vendas e negociação, por exemplo, ao oferecer uma amostra grátis, o consumidor muitas vezes se sente compelido a efetivar a compra.Compromisso e coerência
Refere-se ao fato de que as pessoas tendem a ser mais persuadidas quando já se comprometeram anteriormente com algo relacionado ao assunto. Por exemplo, se alguém se comprometeu a participar de uma pesquisa sobre um determinado tema, é mais provável que essa pessoa se sinta inclinada a concordar com as conclusões da pesquisa.Aprovação social
É baseado no fato de que as pessoas tendem a seguir comportamentos que são considerados normais ou aceitáveis por um determinado grupo. Por exemplo, uma campanha publicitária pode utilizar depoimentos de celebridades ou pessoas influentes para persuadir os consumidores a comprar um produto. É comum em sites de hotéis constar depoimentos e hóspedes, o que funciona como prova social e reforço.Autoridade
O quarto princípio, autoridade, diz respeito à tendência das pessoas em seguir e respeitar figuras de autoridade que transmitem credibilidade. Tática muito comum entre os influenciadores digitais. Por exemplo, um médico pode ser mais persuasivo na hora de recomendar um medicamento do que uma pessoa leiga.Escassez
As pessoas tendem a valorizar mais algo que é percebido como raro ou limitado. Por exemplo, um anúncio pode informar que uma promoção só é válida por tempo limitado para aumentar a urgência de compra. Um outro exemplo bastante comum do gatilho de escassez, são as chamadas fortes para levar o consumidor a efetivar a compra, por exemplo: a mensagem de “últimas unidades disponíveis”, quando se está buscando um par de sapatos na internet.Afinidade
Por fim, o sexto princípio, afinidade, se baseia no fato das pessoas em seguir ou concordar com aqueles que elas consideram similares ou afins. Por exemplo, um vendedor pode tentar criar empatia com o cliente encontrando interesses em comum. Assim, é comum que faça uma série de perguntas iniciais buscando criar essa relação de aproximação com o cliente.Ao longo do livro, Cialdini explora cada um desses princípios com exemplos práticos e estudos científicos. Ele também alerta para os riscos da manipulação e como as pessoas podem se proteger das táticas persuasivas.
Outros fatos relevantes de Cialdini
Além dos livros publicados e milhões de cópias vendidas, Cialdini também recebeu diversos prêmios ao longo da sua carreira.Ele recebeu o prêmio Distinguished Scientific Achievement em Psicologia da Personalidade e Psicologia Social da Associação Americana de Psicologia, em 1999. O prêmio é um dos mais prestigiosos da psicologia social e foi concedido a Cialdini por suas contribuições significativas para o campo.
Em 2014, recebeu o prêmio de Excelência em Comunicação Aplicada da Associação Internacional de Comunicação, que reconheceu a obra de Cialdini sobre persuasão e como ela pode ser aplicada na comunicação.
O prêmio de Livro de Negócios do Ano da Biblioteca de Executivos foi entregue em 2009, um reconhecimento ao livro "Yes! 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive", como um dos melhores livros de negócios do ano pela Biblioteca de Executivos.
Outro prêmio de destaque é Distinguished Contributions to Applications of Psychology to Marketing Award concedido pela American Marketing Association, em 2018, que reconheceu as contribuições de Cialdini para a aplicação da psicologia social ao marketing.
Diversos profissionais, como publicitários, vendedores, políticos e qualquer pessoa interessada em comunicação e psicologia buscam seus materiais hoje e continuarão fazendo por muitos anos mais. O estudo da obra de Cialdini é essencial para quem deseja compreender melhor as técnicas de persuasão utilizadas em diferentes contextos e como se proteger delas.
Bom trabalho e grande abraço!
Prof. Adm. Rafael José Pôncio
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