O que é objetivo?

Estabelecer os objetivos é de extrema importância para uma empresa, por meio deles é possível permitir à empresa algumas condições de crescimento equilibrado. O objetivo serve para direcionar a empresa em seus mais variados níveis, bem como seu desempenho. Sendo assim, os elementos envolvidos têm a função de esclarecer em qualquer dúvida sobre as metas, prazos, eliminar barreiras, facilitar o caminho etc.

A fixação de objetivos auxilia o desenvolvimento da empresa por todos os seus departamentos assegurando que cada colaborador tome suas decisões e encontre o melhor caminho para “entregar” seus resultados. Dentro do conceito de SMART (esperto em português), Peter Drucker (apud BARBOSA, 2008, p.130), aponta que uma meta deve atingir quatro objetivos básicos; “específico, mensurável, factível (Achiveable), realístico, tempo definido para execução”.

Os objetivos necessitam claramente de dados, análises, informações confiáveis e para isso se faz necessário a utilização de ferramentas de marketing, gestão etc., por exemplo, pesquisas e indicadores de mercado. Os mesmos influenciam diretamente nas ações e nas tomadas de decisões. Vale lembrar que alguns objetivos são traçados no histórico de anos anteriores gerando mais informações para direcionar a empresa em suas decisões futuras.

Os objetivos parecem estar distantes, porém se determiná-los podemos alcançá-los. Você Gestor(a), utilize você como exemplo, trace objetivos e conquiste cada um deles ao longo do tempo na medida em que seus esforços os permitam alcançá-los. Em uma organização não há muitas diferenças, o mercado possui as oportunidades, os estudos de mercado ampliam a percepção do que está acontecendo e então decisões são tomadas.

Determinando o objetivo

De forma que os objetivos sejam determinados adequada e assertivamente, é necessário saber a situação atual da empresa no mercado, quem são e como estão os concorrentes, e, principalmente, ouvir o consumidor. As organizações determinam seus objetivos com propósitos diferentes, pois nem todos os setores e segmentos mercadológicos são iguais.

Os melhores objetivos são aqueles que valorizam a capacidade da organização e de seus colaboradores, pois os mesmos devem ter coerência, devem estar dentro das possibilidades reais e futuras das empresas. Uma das possíveis formas de estabelecer os objetivos é identificando e definindo o SWOT (Forças e Fraquezas, e, Oportunidades e Ameaças).

Numa análise SWOT neste caso, estas perguntas também ajudam os gestores ou empresários a formularem seus objetivos mercadológicos com maior eficiência e eficácia, ou seja, explora seus potenciais e minimiza suas fraquezas. Isso também se aplica nas ameaças e nas oportunidades, pois ao diagnosticar o ambiente externo da empresa é possível se determinar objetivos que assegurem uma estabilidade diante de uma ameaça, bem como objetivos que busquem ao máximo as oportunidades.

A partir do momento que você elabora seus questionamentos e consegue obter suas respostas, devemos considerar nos objetivos alguns itens, como: prioridade, quantificação e prazos. Vejamos cada um deles em detalhes:

Prioridade: veja a prioridade como fundamental, pois esta deve abranger as reais necessidades da empresa. Não perca o foco nesse momento, não gaste energia com coisas desnecessárias. Como o velho ditado diz; “tempo é dinheiro” e trabalho também. Desta forma, você poderá definir o verdadeiro objetivo do seu plano.

Quantificação: expressar objetivos em números torna os propósitos mensuráveis. Geralmente, você encontrará em algumas literaturas da área empresarial que os objetivos têm o caráter qualitativo do propósito a ser alcançado e as metas o caráter quantitativo. Não veja isso como um problema, aliás, deixe isso para os teóricos resolverem. O que está sendo apresentado para você é a importância de dados mensuráveis no objetivo, pois os mesmos retrataram de forma clara o que se pretende atingir em seu plano.

Prazos: determinar o tempo de execução de objetivos conforme descrito anteriormente torna também o objetivo mensurável, desta forma você poderá visualizar o início, meio e o fim do que se pretende fazer. Veja bem, o prazo também pode auxiliar no controle das ações que podem ser propostas conforme seu objetivo. Porém, devemos lembrar, que os prazos devem ser estabelecidos seguindo critérios que mostrem a totalidade do assunto, pode-se assim determinar o tempo necessário para se atingir o objetivo. Evite fazer algo de grande dimensão em poucos dias.

Após considerar os itens em questão, você pode determinar alguns direcionamentos a serem seguidos no que dizem respeito à quantificação. Lembre-se que as considerações podem ser aplicadas em toda a organização, outro ponto é que os objetivos devem ser curtos e bem claros, devem também refletir, por exemplo, aspectos que envolvam alguns itens tanto do ambiente interno (exemplo: financeiro) quanto o externo (exemplo: mercado), da organização.

Administração por Objetivos

Conforme Chiavenato (2003, p.250), “a administração por objetivos é um estilo que enfatiza o estabelecimento do conjunto de objetivos tangíveis verificáveis e mensuráveis”, esse assunto é chamado de (APO – Administração Por Objetivos). Existem vários sistemas de APO, os mais encontrados nesse sistema são: Interação entre os departamentos, estabelecimento conjunto, revisão periódica e ênfase na mensuração. Tudo está interligado, como se fosse uma história com princípio (análises), meio (definições, interações, revisões etc.) e fim (mensuração).

Segundo Chiavenato (2003), outro ponto da APO seria os quatro ingredientes mais comuns: 

1. Especificação de objetivos; 

2. Tomada de decisão participativa; 

3. Um período definido de tempo; 

4. Retroação de desempenho.

Novamente temos uma conformação de que tudo é integrado e sequencial, as decisões erradas podem causar uma sucessão de novos erros.

Objetivos por Amostragem

Conforme Chiavenato (2003), os objetivos podem ser definidos mediante diferentes abordagens, como:

Abordagem determinística por extrapolação: cujo objetivo é determinado em uma derivação do objetivo que está sendo alcançado no momento e assim é definido um número, por exemplo, aumentar as vendas em 5% em relação ao ano anterior.

Abordagem qualitativa carismática: seu objetivo é definido pela vontade dos líderes e tem uma característica qualitativa, motivando assim seus responsáveis. Temos como exemplo: melhorar a imagem da organização/negócio com as ONGs.

Abordagem logística e funcional: seus objetivos pressupõem um diagnóstico anterior de avaliações e proposições de melhorias, para que durante o tempo de obtenção dos objetivos seja assegurada a maximização da aplicação dos recursos disponíveis. Um exemplo dessa abordagem: não ter um número de produtos devolvidos por defeito.

Abordagem estatística e contingencial: são definidos em cima dos resultados e dos obstáculos que vão surgindo. Essa abordagem é adequada para obtenção de resultados em curto prazo, quando o mais importante é a voluntariedade das pessoas.

Objetivos por hierarquia

Além da abordagem, os objetivos possuem uma hierarquia nos níveis de uma organização. Os objetivos são: objetivos de nível institucional, objetivos de nível intermediário, objetivos de nível operacional.

Conheça também sobre: O clima organizacional e os seus principais aspectos.

Por fim, objetivo é o que pretendemos atingir de forma qualitativa e quantitativa, o mesmo perpassa toda organização e para ser estabelecido necessita de um estudo aprofundado, por isso deve seguir as diretrizes enunciadas.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 08 de novembro de 2016
Especial: artigos no Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/o-que-e-objetivo

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Utilize o Ciclo PDCA para aumentar a qualidade do seu negócio

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5 lições de vida empreendedora que o ajudarão a cometer menos erros

Não considero necessariamente que cometer erros seja uma coisa ruim, porque aprendi muito mais com eles do que com meus sucessos. Se você admite os erros que cometeu e faz o melhor para aprender com eles, eles podem ser úteis, com certeza. Eu gosto de pensar neles como males necessários.

Tendo dito isso, quem não quer fazer menos deles? Considere empregar essas cinco dicas para cometer menos erros:

1. Siga seu instinto

Ao longo dos anos, aprendi a confiar em meus instintos, porque eles estão quase sempre certos. Se algo não parece ou parece certo, provavelmente há uma razão. Faça a devida diligência e examine o que quer que esteja relacionado a você. Você sabe mais do que pensa que sabe. Se ele anda como um pato e se parece com um pato - provavelmente é um pato.

2. Deixe o tempo estar do seu lado

A decisão precipitada tem sido a causa da maioria dos meus erros. Isto é especialmente verdade quando se trata de negociações. Se a parte com a qual você está negociando quiser que você tome uma decisão rápida - por qualquer motivo - deixe que isso sirva como um aviso. Tomar boas decisões leva tempo. Sempre haverá razões aparentemente “boas” para a urgência. A boa tomada de decisões requer perspectiva e a perspectiva vem com o tempo. A maioria das decisões pode esperar.

3.  Não perca seu tempo com as pessoas erradas

Tentar convencer pessoas a fazer algo que elas não estão fazendo atualmente tem sido uma fonte de angústia na jornada de muitos. Normalmente empreendedores tem vendido suas invenções por um longo tempo, passam muito tempo mostrando suas ideias para pessoas de diferentes setores e até frustram-se. A verdade é que a maioria das pessoas não está disposta a arriscar algo fora de sua zona de conforto. É muito difícil vender - mesmo que você tenha uma ótima ideia. Se estais vendendo uma variação de uma maçã, é melhor encontrar alguém que esteja comprando maçãs. 

4.  Perceba que algumas coisas não são destinadas a ser, não importa o quanto você as queira

Lutar demais as vezes por ser um teimosia, é muito diferente do que uma persistência inteligente. Pensar que a força de vontade sozinha é suficiente, mas não é. Romper questões sistêmicas fora do controle dá um trabalho enorme e quase na totalidade das vezes é ineficaz. Se você forçar demais, o tempo todo, vai acabar por arrepende-se. Claro, há uma linha tênue entre pressionar demais e desistir com muita facilidade. Leva tempo para navegar.

5. A voz por telefone

A falta de comunicação acontece com muita facilidade por e-mail e mensagerias (ex. whats) escritas! Se você estiver em dúvida, pegue o telefone e ligue. E-mail é uma forma muito eficiente e conveniente de comunicação. Mas porque é tão impessoal, suas palavras e intenções podem ser mal interpretadas. Primeiro, sempre se esforce para ser o mais claro possível, mesmo quando estiver com pressa, e lembre-se de ler o que você escreveu antes de enviá-lo. Se você sentir que um conflito em potencial pode estar se formando, pegue o telefone e converse sobre isso. Vale a pena o menor inconveniente. Muitos problemas podem ser evitados dessa maneira. Relacionamentos são construídos através de conversas dinâmicas. Portanto, esforce-se para pegar o telefone e, melhor ainda, conhecer pessoalmente as pessoas com as quais você está se correspondendo.

Um erro é realmente apenas um erro se você continuar a fazê-lo. Você está perdendo uma oportunidade de ser e fazer melhor se você não analisar o seu.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 19 de dezembro de 2018
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/5-licoes-de-vida-empreendedora-que-o-ajudarao-a-cometer-menos-erros

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Os 7 Ps do Markenting - agrega os famosos 4 Ps de Kotler

Além dos 4Ps, produto, preço, praça e promoção, alguns autores sugerem a inclusão de mais 3Ps no composto de marketing, surgindo assim: pessoas, processos e prova física.

Foi o Phd. Neil Borden (apud DILLON, 2012) que sugeriu a inclusão de mais 3 Ps: pessoas, processo e prova física (totalizando os 7 Ps). A seguir, vamos compreender, de uma forma aprofundada, os significados de cada termo.

Já, Kotler e Keller (2006) sugeriram a utilização dos 4 Ps: produto, praça, preço e promoção sendo:

Produto

Definição do produto em seus níveis, objetivando sempre um diferencial e, ao mesmo tempo, atender às necessidades do mercado. Deve-se pensar também em seus componentes como: marca, embalagem, garantias e ciclo de vida.

Preço

Compor o preço do produto levando em consideração os custos de fabricação e o preço final pago pelo consumidor. Por meio de uma análise dos custos do produto e do mercado, é possível definir estrategicamente o preço a ser cobrado.

Ponto de venda (ou praça)

É como levar o produto até o consumidor, utilizando-se ou não de um ou vários canais de distribuição. Importante lembrar que o processo de distribuição leva em consideração custos de logística.

Promoção

É o tipo de comunicação que será utilizado na divulgação do produto/marca ao consumidor. É possível utilizar-se de Propaganda, Marketing Direto, Promoção de Vendas, Relações Públicas (publicidade) e Venda Pessoal.

Então o Phd. Neil Borden (apud DILLON, 2012) sugere a inclusão de mais 3 Ps: pessoas, processo e prova física (totalizando os 7 Ps). A seguir, vamos compreender, de uma forma aprofundada, os significados de cada termo, conforme segue para complementar:

Pessoas

Considera todas as pessoas que estão envolvidas no produto, desde o consumidor até os funcionários da empresa. Com base nessa perspectiva, compreende-se que são os funcionários que interagem com o cliente. Eles podem ser denominados como pessoal de contato ou provedores de serviços.

O pessoal de contato são as pessoas com quem o cliente tem aproximação breve, como recepcionistas e atendentes de estacionamento. Já os provedores de serviço são os provedores principais do serviço final, como dentistas, médicos ou professores.

Mas qual é a relação das pessoas com o processo de venda? Por exemplo, funcionários carrancudos ou infelizes podem afetar tanto os clientes, com os quais entram em contato direto, quanto outros funcionários. Por outro lado, um funcionário brilhante e altamente motivado pode criar uma experiência de serviço mais agradável para todos que entram em contato com ele.

Nesse P, pensa-se nas pessoas como um todo: colaboradores, gerência, cultura e inclusive o atendimento ao consumidor.

Processos

O P de processos está relacionado com as ações que deverão ser executadas para atingir os objetivos do marketing (satisfazer o cliente). Dessa maneira, pensar no processo é pensar no lucro da empresa: ações bem planejadas e executadas trarão bons resultados para a organização.

Principalmente quando a empresa é uma prestadora de serviços, o cliente não está diretamente envolvido no processo de produção, portanto o produto é definido por menos atributos.

Assim, compreende-se o processo de obtenção do produto, desde sua concepção e sua produção até o consumidor final, fazendo com que o cliente sinta-se próximo da empresa.

Deve-se descrever todo o fluxo de atividades que produzem o serviço: acompanhamento do cliente em seus primeiros contatos com a marca; detalhamento dos procedimentos necessários de negociação; e, por fim, um relato de como é feito o relacionamento de pós-venda e/ou execução do serviço.

Refletir estrategicamente o melhor processo é fundamental para o sucesso de uma empresa. Por exemplo, é possível considerar vários tipos de métodos para a prestação do serviço, padronizado ou customizado, até mesmo por meio de atendimento direto, self-service, entre outros.

Prova Física

O P de prova física é também conhecido como evidências físicas ou percepção. Utilizar os outros termos não é incorreto já que se trata de uma evidência física que comprove a satisfação do consumidor.

A prova física de uma empresa pode incluir elementos que compõem o exterior do estabelecimento (fachada, sinalização, paisagismo e ambiente circundante), o interior do estabelecimento (layout, móveis, equipamentos etc.) e outros elementos tangíveis que fazem parte das evidências físicas da empresa (papelaria, aparência dos funcionários, uniformes e folhetos).

Podem-se também encontrar definições dessa prova física como percepção. Ou seja, são as novas atribuições que são geradas constantemente e devem ser monitoradas de forma a apresentar resultados positivos e lucrativos para a empresa. Compreende-se que todo planejamento deve estar voltado para obter a percepção do cliente (sua satisfação de expectativas o fará voltar para novas aquisições e poderá fidelizá-lo).

Toda essa percepção que o cliente tem da experiência com a marca acompanha a seguinte lógica: Benefícios Percebidos versus Custos de Aquisição. O balanço entre os benefícios percebidos pelo serviço a ser comprado pelo custo de aquisição (sacrifícios percebidos a serem pagos). A percepção do consumidor é a relação entre serviço, produto, pessoal e/ou imagem (valor) e custo monetário, tempo, energia, psíquico (sacrifício).

Portanto, estes outros 3 Ps obviamente nada invalidam os outros 4 Ps de Kotler e Keller, ao contrário agregam sistemicamente uma nova compreensão necessária aos dias atuais, e é uma ferramenta importante ao gestor testar e testar para ver os resultados, experimente!

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 07 de dezembro de 2018
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/os-7-ps-do-markenting-agrega-os-famosos-4-ps-de-kotler-1

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Conheça também sobre: O que é Estratégia?

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O uso da matriz 5 Forças de Porter no Varejo Brasileiro

Detalhes da análise das cinco forças

Vejamos, de uma forma mais detalhada os principais aspectos a considerar neste tipo de análise. O primeiro é a rivalidade que existe porque um ou mais concorrentes se sentem pressionados e veem oportunidades, para melhorar a sua posição. Desta forma, eles procuram sair dessa situação. Um conjunto de ações estratégicas pode deixar a empresa em vantagens ou desvantagens, pois a concorrência pode reagir a suas atitudes estratégicas. Algumas formas da concorrência atuar são as guerras de preços, que podem deixar o setor em piores condições.

A segunda é a guerra publicitária que, ao contrário da guerra de preços, pode expandir a procura e elevar o nível de diferenciação dos produtos, beneficiando todos os envolvidos no processo. Quando existe um número elevado de concorrentes com equilíbrio nas forças, cada um deles acredita que pode realizar determinadas jogadas sem serem notados.

Da mesma forma, quando o número de empresas é reduzido, se existir equilíbrio de forças, estas podem coexistir. Porém, quando alguma é dominante esta pode impor a sua disciplina ou desempenhar um papel coordenador na indústria.

Um terceiro aspecto é o crescimento lento do setor. Uma taxa de crescimento reduzida faz com que a concorrência deflagre uma batalha pela conquista de participação de mercado. No que diz respeito aos elevados custos fixos ou de armazenagem quando existem, coloca-se pressão nas empresas para utilizarem a sua capacidade ao máximo, o que conduz, muitas vezes, a reduções de preços quando existe capacidade em excesso.

As empresas são tentadas a baixar os preços com o propósito de assegurar vendas pela inexistência de um diferencial competitivo entre os produtos oferecidos em uma indústria, sem falar que a escolha por parte do cliente é feita com base no preço e serviço. Gestor(a), na atualidade os produtos e serviços necessitam ter uma diferenciação, pois isso evitará uma guerra comercial, considerando que compradores têm preferências e são leais a determinados produtores. Veja que a variedade de concorrentes que atuam no mesmo seguimento diferencia-se nas estratégias, origens, personalidades, nos objetivos e modos distintos de concorrer.

Os concorrentes dificilmente interpretam as intenções dos outros concorrentes não chegando a acordo quanto a definições das regras de jogo na indústria. No que diz respeito à importância estratégica do negócio, há rivalidade entre os concorrentes, se esses players atuantes consideram sua atividade de extrema importância no segmento em que atuam.

Nestas condições, os objetivos podem ser, não só diferentes, mas também desestabilizadores, com um caráter expansionista disposto a sacrificar a sua rentabilidade. A entrada de novos concorrentes em um setor estimula o aumento da capacidade, o desejo de ganhar mercado e ampliação de recursos.

Economias de escala

As ameaças externas em determinado segmento dependerão de suas barreiras, por exemplo, se as barreiras forem elevadas e a reação acontecer de forma vigorosa a ameaça será reduzida e caso contrário, será elevada. Dentro dos conceitos de barreiras temos alguns que se destacam. O primeiro deles é a Economia de Escala – que traduz a redução dos custos unitários de um produto com o aumento do volume produzido em um determinado período de tempo.

"Nas economias modernas, a escalada pode ser dificultada na medida que o novo concorrente tenha maior capacidade de produção e as antigas não tenham sustentação para isso".

Diferenciação

Outro ponto determinante nas barreiras é a diferenciação de produto, a que significa que as empresas possuem uma imagem e uma lealdade por parte dos clientes, resultado de bons trabalhos de marketing realizados no passado. A diferença existente cria uma barreira aos recém-chegados, pois os mesmos investem em quantias elevadas para vencer a lealdade dos consumidores às suas marcas preferidas, o esforço envolve investimentos importantes em duas fases do ciclo de vida do produto: na fase de introdução de um produto/serviço e dura por um prolongado período, pois essa grande necessidade de investimento cria barreiras de entrada, particularmente se for necessário capital para financiar publicidade inicial ou investigação para desenvolvimento.

"O custo pode ser reflexo da falta de planejamento estratégico e análises mercadológicas adequadas e coerentes. Mas existem os custos relacionados às barreiras de entrada, mais uma força nos cenários competitivos de uma empresa que se amplia".

Canais de distribuição

Temos ainda nas barreiras de entrada os canais de distribuição uma empresa recém-chegada tem de assegurar a distribuição dos seus serviços. No caso dos canais de distribuição quando a concorrência já está instalada a empresa entrante deverá tentar convencer aqueles a aceitar o seu produto por meio de maiores descontos e publicidade conjunta, que acabam por reduzir as margens possíveis.

Desvantagens econômicas

Ainda temos como barreiras as desvantagens econômicas independente da dimensão da empresa e sua curva de experiência. Isso pode ser percebido em setores cuja experiência no seguimento pode diminuir o custo de uma produção.

No que diz respeito às reações de uma empresa existente a uma ameaça entrante, tais condições permitem prever forte retaliação e mesmo o impedimento de entrada, as empresas já instaladas possuem recursos substanciais para reações, pois as empresas existentes estão fortemente comprometidas com a indústria, tendo elevados ativos fixos nela envolvidos.

Outro aspecto muito importante dentro das forças além dos custos é o poder de negociação dos clientes, que por sinal também interfere na formação de valores e custos de um produto e serviço. Os consumidores estão mais exigentes e isso faz com que as empresas concorrentes melhorem o nível de qualidade de seus produtos, porém isso já não está sendo o suficiente para os consumidores. Os mesmos estão à procura de algo mais, um diferencial que atenda suas verdadeiras necessidades e desejos.

Dentro desse novo perfil de consumidores, um aspecto relevante relatado foram os valores dos produtos/serviços, os mesmos podem e já provocam a diminuição dos preços, fazendo com que os concorrentes se joguem uns contra os outros, à custa da rentabilidade da indústria/setor. Esse grupo de clientes pode ser poderoso se for concentrado ou comprar significativa quantidade do produto. Já para o caso da indústria essa quantidade representa uma porcentagem significativa de suas compras, por exemplo, uma fábrica de refrigeradores que vende para um grande atacadista.

Barreiras de negociações

Na visão moderna do marketing o consumidor é a base para o desenvolvimento de um negócio, sendo assim essa força necessita de muita atenção, porém as demais também possuem grande peso no que diz respeito a cenários competitivos. Outro ponto considerado como força competitiva são as negociações entre empresa e fornecedores. Um ponto importante a ressaltar deste princípio é que empresas não podem ser reféns de seus fornecedores, ou seja, o ideal é que a mesma possua em sua rede de relacionamentos repleta de fornecedores com o mesmo nível de qualidade em seus insumos, produtos e serviços. Porém, em alguns segmentos mercadológicos existem poucos fornecedores e isso interfere diretamente na gestão do mesmo. Desta forma, os fornecedores podem exercer o seu poder sobre um setor ameaçando elevar os preços ou reduzir a qualidade dos seus produtos ou serviços.

O governo intervencionista também influencia diretamente os negócios em alguns setores de modo direto e/ou indireto. Em algumas situações o governo é o próprio cliente ou fornecedor e, muitas vezes, o seu papel é determinado mais por razões políticas do que por razões econômicas. Vale ressaltar que algumas leis colocam limites ao comportamento das empresas para que as mesmas possam seguir um padrão de conduta. Desta forma, uma verdadeira análise só está completa com a inclusão do diagnóstico da política atual e futura dos governos de uma nação ou de um bloco econômico.

Diante desses aspectos, são indispensáveis na formulação do planejamento estratégico algumas análises que determinam quais os fornecedores e até que ponto a empresa pode ser prejudicada por um grupo dominante, ou seja, quem, como, quando e até que ponto a organização terá interferência dos mesmos e como suas estratégicas poderão ser efetivamente eficientes e eficazes.

Análise da concorrência

Ainda no assunto de forças competitivas, resgatando um pouco o item concorrência, temos um aspecto interessante a ser abordado. Produtos e serviços substitutos, pois as ameaças de produtos ou bens substitutos - são aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É prudente avaliar este tipo de produto. Geralmente, surgem em mercados situados nos extremos e após certo tempo este se estabiliza em toda a região. Desta forma, o aparecimento de produtos substitutos em um setor por meio de empresas de outros setores podem limitar a rentabilidade potencial de um setor colocando um teto nos preços que as empresas possam praticar.

Sendo assim, competir em um mercado altamente congestionado onde os “players” simplesmente roubam clientes uns dos outros acabando com a rentabilidade, estimula empresas a buscarem mercados em que a competição seja irrelevante. Pois uma grande rivalidade entre os competidores afeta todo um segmento, dependendo da quantidade o segmento pode desaparecer.

No que diz respeito a esses ambientes altamente competitivos, os produtos são muito parecidos forçando a decisão pela compra tendo como base o preço. Desta forma, a única forma de se deslocar da concorrência é buscar a consolidação, reconhecimento e posicionamento da marca que pode fazer a diferença no ato da compra, pelo diferencial competitivo. A diferenciação possui três naturezas: Portfólio de produtos e serviços; Excelência operacional; e,  Canais de Distribuição.

Concorrência direta e indireta

Porém, apenas esses itens não garantem um diferencial competitivo, isso demanda um trabalho de médio a longo prazo que, por sinal, deve estar inserido no planejamento estratégico. Estratégias de marketing podem ser uma saída às empresas que buscam diferenciar-se dos demais. Outro aspecto importante na sobrevivência em um mercado competitivo é diferenciar os tipos de concorrência, como direta ou indireta.

Podemos definir concorrência direta quando uma empresa que possui as mesmas características de outra, como mercado, tamanho, consumidores, produto ou serviço etc., ou seja, em graus de proximidade. Já a concorrência indireta, está mais distante desse âmbito de comparação em graus de proximidade. Gostaria de ressaltar que esse grau de proximidade não significa aproximação física e sim características de negócio. Um exemplo é a Coca Cola que tem como concorrente direto o refrigerante Pepsi Cola, os indiretos são marcas menores e regionais. Porém, nem sempre podemos definir a concorrência nesses parâmetros de direta ou indireta, ela pode ser averiguada também pelo seu segmento de mercado etc.

A concorrência é dividida em: -Concorrência de Marcas: uma empresa vê suas concorrentes como outras empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes por preços similares, como exemplo pode-se citar uma empresa que produz carros para a população em geral, mas esta empresa não pode concorrer com empresas de carros de luxo; -Concorrência setorial: uma empresa vê todas as empresas que fabricam o mesmo tipo de produto ou classe de produto como suas concorrentes, um exemplo é uma empresa de automóveis que não distingue o nível de qualificação dos produtos concorrentes; -Concorrência de forma: uma empresa vê todas as empresas fabricantes de produtos que oferecem o mesmo serviço como suas concorrentes, como exemplo a empresa de automóveis passa a considerar concorrentes os fabricantes de motocicletas, bicicletas e caminhões; -Concorrência genérica: uma empresa vê como suas concorrentes todas as empresas que competem pelo dinheiro dos mesmos consumidores, assim a empresa de cigarros enxerga a concorrência como empresas que possam vender viagens ao exterior e residências .(KOTLER; PHILIP, 1998, p.209)

A identificação dos concorrentes nos permite uma previsão ou prevenção de ações, desta forma podemos neutralizar movimentações e ganhar vantagens nesses cenários competitivos. Uma das formas de observar a concorrência é sua participação de mercado, isso é fundamental para percebermos nossa posição, bem como a da concorrência e assim atacar seu ponto mais vulnerável. Essa análise de mercado nos aponta o tamanho de sua concorrência e como ela se posiciona, caso ela tenha monopólio ou oligopólio não é muito prudente enfrentá-los.

Nesse contexto de concorrência temos o monopólio ou oligopólio a melhor oportunidade está nos nichos de mercado. Os segmentos específicos, muitas vezes criados pelas grandes empresas dominam o mercado. Procure nesse contexto, identificar e mapear a evolução de seus produtos e serviços, isso dá uma indicação de seu posicionamento.

As empresas procuram inserir-se onde há oportunidade de mercado, se uma empresa apresenta novos produtos e serviços para seu portfólio de negócios isso indica que a mesma gostaria de manter os mercados em que está inserida ou então ganhar novos mercados. Outro aspecto são as observações das suas ações de marketing e comunicação que indica a afinidade com o cliente-alvo. Normalmente, uma organização escolhe meios de comunicação que possuam afinidade com seus públicos.

Concorrência 4P’s

Outro ponto a ser averiguado é o canal de venda ou distribuição. Importante ressaltar que estamos tendo como base os 4 P’s (produto, preço, praça e promoção). Desta forma, definiremos alguns critérios de avaliação e percepção da concorrência. Lembrando que você também pode criar seu próprio sistema de monitoramento e controle da concorrência, mas não esqueça que a base da observação deverá lhe informar pontos cruciais para deter as ações da concorrência.

Os canais de vendas representam as várias formas pelas quais produtos serão escoados. Muitas vezes, o mesmo produto recebe formas de escoamento distintas conforme o canal de venda, que pode variar entre commodity, sendo vendido pelo televendas ou web e até canais que se utilizam do produto para oferecer serviços, como: vendas para contas estratégicas, vendas via televendas, vendas via web, vendas via canais de varejo, vendas regionais, vendas com valor agregado. Sendo assim, ao observar as distribuições ou praças de ação da concorrência é possível observar quais os mercados em que a mesma atua e até onde ela está alcançando consumidores. Isso pode demonstrar ao estrategista alguns caminhos a serem seguidos, e determinar a melhor maneira de entregar o produto ou serviço.

No que diz respeito ao preço, às vezes em um mercado onde o capital de giro é alto, a condição de pagamento é determinante na compra. E o valor de um produto pode determinar tipos de consumidores, margem de lucro, distribuição etc. Continuemos com o raciocínio de um mercado de capital alto: mesmo quando se trata de uma mercadoria com juros, às vezes vale a pena comprar em 10 vezes para não sobrecarregar o capital de giro. A entrada do varejo (ex: americanas.com), como canal de vendas de produtos de informática financiados em 10x sem juros, está concorrendo com o modelo de distribuição tradicional. Ao invés de pagar à vista, o preço total de um monitor, por exemplo, revendas compram a prazo nas lojas de varejo maximizando o uso de seu caixa.

Sendo assim, podemos concluir que concorrentes são forças competitivas que possuem uma infinidade de variáveis que interferem diretamente no mercado em que atuam. Porém, essa competitividade gera influências positivas e faz com que Gestores procurem desenvolver sua empresa com vantagens que não possam ser alcançadas ou derrubadas por outros players. Um planejamento estratégico de negócio bem elaborado, estruturado, organizado, eficiente, eficaz, flexível etc., pode levar a empresa ao sucesso diante de tantos fatores concorrenciais.

Grande abraço e tenha um ótimo trabalho!

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 02 de dezembro de 2016
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link: https://administradores.com.br/artigos/o-uso-da-matriz-5-forcas-de-porter-no-varejo-brasileiro

Fontes de estudos: PHD Philip Kotler e matriz do PHD Michael Eugene Porter.

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