Os tipos de equipes para trabalho

Equipes de trabalho podem ser funcionais ou interfuncionais.

Segundo Oliveira (2010, p. 287), equipes funcionais são aquelas cujos membros trabalham juntos em um mesmo departamento ou seção [...] têm existência permanente na estrutura organizacional e as pessoas se dedicam a maior parte do tempo às atividades do próprio grupo, evitando que outras atividades alheias a este lhes roube esse tempo.

As equipes funcionais são constituídas por um titular e seus subordinados, que geralmente são profissionais de uma mesma área. Seus membros podem ter a mesma função ou funções complementares e podem existir assessores que prestam serviços ao gestor, porém não se incluem na linha de subordinação.

Tonet et al. (2009, p. 69) reforçam ainda que “nas equipes funcionais, o relacionamento interpessoal e as relações de autoridade, liderança e tomada de decisão tendem a ser diretos e normatizados formal ou informalmente”.

Já as equipes interfuncionais contam com profissionais de áreas distintas e que provêm de setores ou departamentos diferentes, por isso possuem um caráter multidisciplinar. Segundo Tonet et al. (2009, p. 69), “geralmente são constituídas para formar um conjunto de habilidades que nenhum indivíduo da equipe isolado possui”.

Seus objetivos geralmente são claros e advêm das mais diversas funções ou especialidades da organização, cujo esforço conjunto é fundamental para se alcançar o fim pretendido.

Fica evidente a importância de o líder ser um facilitador do processo e garantir que tais potencialidades sejam extraídas ao máximo para que o sucesso do trabalho seja alcançado da maneira esperada.

A importância de saber lidar com os conflitos nas equipes

Os processos de conflito que envolvem desempenho e performance da equipe são originários da distribuição de tarefas, podendo, posteriormente, evoluir para um caso mais amplo de conflitos de relacionamentos entre os membros das organizações, podendo comprometer a estrutura do processo e seus procedimentos.

Temporalidade

Temporalidade diz respeito ao tempo de duração de uma equipe de trabalho, que pode ser temporária ou permanente, conforme nos apresentam Parket et al. (1995 apud TONET et al., 2009, p. 69):

Entre as primeiras estão as constituídas para atender situações atípicas ou de emergência, geralmente denominadas força-tarefa; incluem-se também as equipes para soluções de problemas, equipes de projetos, etc. As equipes permanentes fazem parte do organograma da empresa e seus objetivos têm caráter duradouro, geralmente permanente, e estão relacionados com os processos operacionais da empresa.

Podemos perceber, então, que a duração das equipes temporárias depende da missão ou problema a ser solucionado, portanto, assim que tais questões forem resolvidas, a equipe tende a se dissolver. Podemos usar como exemplo as equipes de projetos, forças-tarefas, equipes de cirurgia em hospitais, entre tantas outras.

Já as equipes permanentes são grupos que existem dentro da empresa e geralmente são interdepartamentais, assim como as equipes temporárias. Têm como missão lidar com problemas permanentes como, por exemplo, brigadas de incêndio, CIPA (Comissão Interna de Prevenção de Acidentes), comitês de qualidade, entre outros.

Equipes de alto desempenho

São aquelas que superam os padrões e limites convencionais e surpreendem pelos resultados que conseguem obter. Partem de expectativas elevadas, que funcionam como estímulos poderosos para a motivação que possuem e servem como balizadores da performance que apresentam. Perseguem padrões de desempenho extraordinariamente elevados, por essa razão precisam de conhecimentos, habilidades e atitudes apropriadas e relevantes para o trabalho que realizam.

Podemos afirmar com certeza que qualquer organização gostaria de contar com equipes que possuem tais características em seu quadro funcional. Porém, conforme vimos, para que o sucesso do trabalho dessas equipes seja alcançado, elas precisam contar com um ambiente de trabalho que ofereça as condições mínimas e a motivação necessária.

Porém, por possuírem um perfil de superação e enfrentamento das dificuldades, fica evidente que as equipes de alto desempenho jamais terão dificuldades em superar dificuldades ambientais que possam encontrar no seu local de trabalho.

É importante ressaltar que tais equipes só conseguem alcançar resultados tão significativos justamente por haver um bom entrosamento e interdependência entre as pessoas que as integram. Elas têm perfeita clareza do seu potencial e buscam sempre se desenvolver em todas as dimensões humanas e técnicas, assim conseguem aprimorar suas habilidades e continuar contribuindo para a melhoria do trabalho que realizam.

Katzenbach e Smith (1994 apud TONET et al., 2009, p. 73) chamam atenção para o fato de que “o comprometimento acentuado dos elementos da equipe com os seus pares é uma característica que diferencia as equipes de alta performance das demais”. Ou seja, são indivíduos extremamente produtivos e que alimentam altas expectativas em relação a si mesmos e aos demais membros, por isso possuem perfis semelhantes e precisam o tempo todo serem desafiados e estimulados a produzirem mais e melhor.

Equipes virtuais

O avanço das tecnologias da comunicação e informação e a globalização tornaram possível o surgimento das equipes virtuais, pois, hoje em dia, é cada vez mais comum existirem organizações que possuem unidades de trabalho instaladas em locais separados geograficamente ou mesmo que funcionam sem escritórios físicos e que apenas alugam espaços quando precisam fazer reuniões ou se encontrar eventualmente.

Também é cada vez mais comum o conceito de home office, ou seja, pessoas que trabalham em casa. Para isso, elas trabalham conectadas por computadores ou celulares de suas casas ou outros locais que considerarem pertinentes, sendo o que é mais importante para a empresa são os resultados e as entregas que esses profissionais conseguem alcançar.

Tonet et al. (2009, p. 76) dizem que: A equipe virtual pode ser formada por pessoas que atuam de forma interdependente, embora trabalhem isoladas entre si e situadas em espaços geográficos e temporais diferentes, na busca de propósitos em comum ou que se complementam. Os princípios de supervisão e controle do trabalho, característicos das organizações presenciais, não são aplicáveis aos trabalhadores virtuais.

É comum que os profissionais que compõem essas equipes se reportem simultaneamente a vários supervisores e serem autônomos, por isso precisam ter algumas características como: total conhecimento do trabalho que executam, autonomia para realizar as tarefas, competências técnicas e comportamentais, iniciativa, motivação e bom relacionamento com seus líderes e pares.

Algo imprescindível para o sucesso da realização do trabalho virtual é que alguns aspectos sejam considerados com muito cuidado, como responder rapidamente aos e-mails e estar online sempre que forem marcadas reuniões ou outras trocas virtuais, sendo que os retornos devem ocorrer de forma rápida e efetiva para garantir que as atividades do outro possam ser realizadas conforme planejado.

Tonet et al. (2009, p. 78) reforçam ainda que “fazer a gestão do próprio tempo é seguramente a primeira competência a ser adquirida pelo trabalhador virtual”. Ou seja, cabe a ele definir o melhor horário e local para desempenhar suas funções e isso exige organização e um exímio cumprimento dos prazos.

É comum pensarmos que o profissional que trabalha virtualmente faz o que quer como quer, na verdade, ele precisa se planejar, cumprir metas e atingir níveis de produtividade que sejam satisfatórios para a empresa ou então poderá não servir mais para a organização.

Equipes autogerenciadas

Como o nome diz, nessas equipes, os próprios membros são responsáveis pelo cumprimento dos objetivos e realizam os controles necessários para atingirem o proposto. Não existe uma figura de líder, mas essa função é dividida entre os integrantes, conforme o domínio de cada um em relação ao desenvolvimento do projeto que está sendo executado. Ou, então, quem mantém uma melhor rede de contatos ou quem está com mais tempo livre em determinado momento poderá exercer a liderança por tempo determinado. Sendo assim, a liderança nessas unidades de trabalho é contingencial.

Tonet et al. (2009, p. 79) afirmam que “nas equipes autogerenciais a liderança tem a função de aglutinar os esforços, não visa controlar os processos, pois isso é feito pelos próprios executores”.

Os indivíduos que compõem essas equipes precisam contar com características como: maturidade profissional, senso de responsabilidade, visão compartilhada das tarefas e responsabilidades a serem executadas e, ainda, bom relacionamento interpessoal, pois as ações individuais nesse caso deverão convergir para objetivos comuns e alcance dos resultados do grupo como um todo.

Conclusão:

Independente da configuração que possua a equipe, é imprescindível contar com profissionais qualificados e comprometidos e oferecer um ambiente propício ao alcance dos resultados esperados, assim tanto a organização quanto os profissionais ficarão satisfeitos e poderão seguir alcançando bons resultados de trabalho e melhorias contínuas em seus ambientes de trabalho.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 09 de julho de 2017
Especial: artigos no portal Administradores.com

Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/os-tipos-de-equipes-para-trabalho 

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As Sete Forças para Liderança e Sucesso

Na minha participação de um evento sobre empreendedorismo no mês de janeiro/2017 em São Paulo, o publicitário Roberto Justus apresentou-se numa das suas palestras, e pude observar naquele homem um tanto polêmico a grande realeza sobre os ditames e condutas que ele separou-os com maestria de maneira metódica, organizada e norteadora na sua carreira o qual denomina As Sete Forças para Liderança e Sucesso, e, posteriormente fiz uma revisão e análise com um olhar no campo do empreendedorismo, conforme segue:

A Força de Vontade

A prática de querer, é o que impulsiona a pessoa a realizações constantes, atingindo seus objetivos e metas, firmada no ânimo e determinação com firmeza. É necessário um sentimento forte e motivado por prazer em servir, gerando na ação humana inclinações que age na realidade objetiva e conduz sua atividade mental.

A Força da Visão

É o ato de antever-se ao futuro, uma imagem representada aos olhos e espirito por conta do desejo e sonho acordado, é a mola propulsora e o grande diferencial dos empreendedores, constituída por uma expectativa sobre o oculto e serve como base em tempos difíceis para ter persistência e como bússola para nortear as ações pessoal do benfeitor e para a sua equipe.

A Força do Caráter

A firmeza moral, honestidade e coerência nas atitudes do empreendedor, a maneira de agir, reagir e sua moralidade é o que forma o seu caráter, isso o distingue dos demais, é o que vai determinar a sua conduta no procedimento e comportamento no cotidiano dos negócios.

A Força da Persuasão

Uma certeza fortemente estabelecida e convicta, isto esta além do ato de apenas comunicar-se, a capacidade de persuasão é uma característica muito importante no âmbito da liderança, consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. É o emprego de argumentos legítimos, com o propósito de conseguir que pessoas adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças. O empreendedor eficaz deve saber como persuadir outras pessoas, para que elas sigam as suas instruções e o caminho e as instruções indicadas.

A Força da Criatividade

Na origem do latim creare, que indica a capacidade de criar, produzir ou inventar coisas novas. É a inventividade, inteligência e talento, natos ou adquiridos, para criação, invenções, inovações, quer no campo artístico, quer no científico, industrial, esportivo, etc. Essa área sempre surpreendeu positivamente a humanidade quase na totalidade das vezes que empreendedores fizeram a diferença. A criatividade frequentemente resulta em soluções que permitem à organização economizar ou criar produtos/serviços que aumentam o seu lucro.

A Força da Coragem

É quem você é de coração, a moral forte perante o perigo e os riscos calculados, é bravura e firmeza de espírito para enfrentar situações emocionais ou moralmente difíceis. Qualidade de quem tem altivez de alma, nobreza de caráter e hombridade. É uma virtude para todo empreendedor que a cultua, trata-se da força para agir mediante obstáculos, fantasias ou perigos, e mais a isenção ou diminuição do medo em fracasso e críticas.

A Força do Entusiasmo

É a forma de exaltação no ânimo que se produz por algo que cativa ou que se admira. É um estado de fervor, de emoção intensa, excitação, inspiração, também é a dedicação fervorosa e paixão por uma causa, projeto ou empreendimento. Ao empreendedor quando mantem-se entusiasmado e persistente ele possui a veemência e dedicação envolvente com sua equipe, e isto é uma grande força para os negócios.

Estas sete forças como são denominadas pelo autor e empreendedor, quando estritamente observadas, praticadas no cotidiano e habituadas, geram um enorme poder pelo fato de haver sinergia catalizadora para a arte de empreender, cabendo a cada homem de negócio mapear quais são as suas forças que mobilizam a estrutura interior.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio

Postado em: 19 de agosto de 2017

Especial: artigos no portal Administradores.com

Link: https://administradores.com.br/artigos/as-sete-forcas-para-lideranca-e-sucesso

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Os métodos: customer development e o lean startup

Dois pontos que têm mudado bastante a forma como os empreendedores têm trabalhado suas competências de gestão do processo empreendedor. Uma é a metodologia de desenvolvimento de clientes, da expressão em inglês, customer development. E a outra é a metodologia lean startup.

A metodologia de desenvolvimento de clientes é uma metodologia que critica a visão e as práticas tradicionais de desenvolvimento de produto por serem muito lineares e muito centradas nas características intrínsecas do produto. Por incrível que pareça, o desenvolvimento tradicional do produto acaba deixando de lado o principal foco do negócio, que é o cliente.

Na verdade, para esta metodologia o processo de desenvolvimento do produto tem que seguir com conjunto amplo de atividades em paralelo, buscando principalmente ouvir o que os clientes têm a dizer sobre o produto ou o serviço.

Nesse processo o principal é a busca intensa de respostas dadas diretamente pelos clientes. O importante é seguir o desenvolvimento de novo produto ou de novo serviço sempre orientado pelo cliente e sempre através de uma pesquisa de campo, bem prática e ouvindo diretamente o cliente.

Nada de fazer desenvolvimento de produto concentrado num desenvolvimento burocrático e linear onde o empreendedor se encastela num escritório junto com a sua equipe e fica usando a sua imaginação para entender como será o produto perfeito. O que importa é saber na prática o que os clientes aceitam ou não em relação ao produto/serviço e nesse processo o empreendedor acaba realizando um conjunto de atividades que o ajuda a gerenciar a ampliação da escala de vendas, a prospecção de mercado, a montagem do time inicial e quais serão as prioridades na gestão organizacional interna.

Mas sempre, todas as atividades desenvolvidas pelo empreendimento iniciante e pelo empreendedor são orientadas pelo desenvolvimento do cliente. A metodologia de desenvolvimento de clientes acabou dando origem a uma outra metodologia, sinérgica a ela, que é a metodologia lean startup.

Uma das principais práticas da metodologia lean startup é que as novas empresas e os empreendedores, se tiverem que enfrentar uma situação de falha, principalmente no desenvolvimento do produto, o importante é que esta falha ocorra o mais cedo possível, e mais importante, os empreendedores têm que saber avaliar as lições aprendidas com as falhas.

Os empreendedores têm que saber produzir aprendizado e conhecimento prático com as falhas.

Para uma startup, mais importante do que ficar imaginando como vai ser o mercado e o produto é estar o tempo todo checando e testando as suposições, as hipóteses que você tem sobre o produto e os clientes. O empreendedor tem sempre que checar o desempenho e a aceitação do seu produto através de testes e de experimentação junto com os clientes. 

Os testes apontam, por exemplo, para a checagem se o modelo de negócio está correto, se as funcionalidades do produto ou serviço estão adequadas ao cliente, se a precificação está coerente ou se existem mesmo canais de distribuição para entregar o produto ou serviço no prazo e na forma que o cliente necessita.

Nesse processo devem ser produzidas várias versões continuamente aperfeiçoadas do produto ou serviço, a partir de uma versão minimamente viável do produto, o que a metodologia lean startup chama de produto minimamente viável. A partir de produto básico que já tenha características mínimas para serem testadas diretamente no mercado, novas versões são continuamente produzidas, sempre melhoradas e aperfeiçoadas pelo feedback dos clientes e dos usuários.

Este é o processo-chave onde devem ser testadas as hipóteses e as suposições sobre a viabilidade do produto e é neste processo onde se encontram as fontes de informações sobre as mudanças pequenas ou grandes que as características do produto ou do negócio devem sofrer.

A exemplo do desenvolvimento do cliente não se deve ficar preso demais a uma competência de análise prévia do que é o desenvolvimento do produto perfeito, mas procurar entender o comportamento prático do cliente, captar os feedbacks desse comportamento do cliente e incorporar continuamente todo o conhecimento gerado no processo de desenvolvimento do produto.

Sempre criar uma situação de interação intensa com o cliente e o usuário e avaliar quais são as lições aprendidas e o porquê de algumas atividades não darem certo no desenvolvimento de novo produto. Dos pontos importantes é que essas novas metodologias apontam ainda mais para a importância das competências de gestão para o empreendedor.

Possível mérito dessas metodologias, dentre outros, é que elas conseguiram preencher uma lacuna que a administração de empresas ainda não tinha conseguido ocupar a contento. Estas metodologias oferecem ferramentas de gerenciamento testadas e aprovadas pelo uso de número muito grande de empreendedores de todo o mundo e que atendem à fase e aos estados bem específicos de novo empreendimento que é a startup.

Tanto a metodologia de lean startup quanto a metodologia de desenvolvimento de clientes (customer development) estão centradas num momento muito específico do processo empreendedor, que é o desenvolvimento inicial do negócio, o novo negócio e o tipo muito específico de organização e empresa que deve estar relacionada a este momento que é a empresa startup.

As grandes empresas estabelecidas estão sempre tratando de executar modelo de negócio inovador ou não. As empresas consolidadas podem implementar de maneira mais fácil modelo de negócio porque têm em geral recursos para isso. Têm informações históricas que a ajudam a executar com menos erro. Todos esses fatores reduzem muito o nível de incerteza em relação a novo modelo de negócio.

Já uma startup há níveis de incerteza muito altos sobre qual é o mercado, sobre quem é o cliente, sobre o processo de precificação e sobre quais são os canais de distribuição.

Para a metodologia lean startup uma startup enxuta é uma organização ou uma empresa embrionária temporária que vai durar somente o tempo necessário para alcançar o modelo de negócio que seja repetível e escalável.

Outro ponto importante é que o principal fator que define uma startup está mais relacionado ao tempo do que ao tamanho da empresa inicial. Para a abordagem de desenvolvimento de cliente, uma startup não é uma versão miniatura de uma grande empresa. Uma startup tem características próprias que são definidas pelos momentos e estados específicos que o empreendedor e o desenvolvimento de novo empreendimento estão vivenciando. Estes momentos e estados específicos são definidos basicamente pela fundação e desenvolvimento de uma organização, de uma empresa que consiga vender produto ou serviço numa escala considerável e que enfim seja uma empresa que consiga dar conta de preparar o empreendimento para o seu crescimento.

É claro que essas metodologias ainda estão mais adequadas a mercados incertos onde os clientes não estão cativos. Em alguns mercados, como o mercado da indústria farmacêutica, a indústria de saúde e a indústria de energia há limites para a aplicação das metodologias. Nestes seguimentos praticamente não há problemas de clientes, já que o problema principal é desenvolver produto para mercados garantidos.

Outra restrição é que essas metodologias são mais facilmente aplicáveis em produtos e serviços onde é mais fácil testar e avaliar versões prévias de produto quase sempre em contínua evolução, como é o caso da indústria de software. Mas considerando o nível de difusão e de aceitação dessas metodologias é possível pensar em adaptações que consertem essas restrições iniciais.

Mas se saímos pouco do foco de desenvolvimento de produtos e de clientes e olhamos mais para os processos de inovação, parte dos princípios de desenvolvimento de clientes e da lean startup podem ser aplicados em qualquer empreendimento que esteja envolvido com o desafio de criar novo modelo de negócio.

As metodologias de lean startup e desenvolvimento de clientes contribuem para que o empreendedor possa ampliar as suas competências de gestão em momento do processo empreendedor em que é difícil aplicar técnicas e ferramentas específicas de gestão, quase sempre orientadas à aplicação em empresas estabelecidas. E indiretamente essas metodologias ajudam o conhecimento sobre o empreendedorismo a sair pouco de seus focos que é muito concentrado em estudar apenas o processo de identificação e exploração de novas oportunidades de negócio.

Outra lacuna que essas ferramentas ajudam a cobrir, do ponto de vista da gestão, é que elas acabam sendo parte de ferramentas de gestão da inovação, já que podem ser consideradas metodologias de gestão da inovação.

Uma gestão da inovação centrada no usuário e no cliente.

Portanto, fica claro que, hoje em dia, até mesmo o momento startup do seu empreendimento está bem coberto por técnicas de gestão. A gestão do desenvolvimento do produto e da inovação proporcionadas por essas novas metodologias exigem que o empreendedor tenha cada vez mais consciência e saiba valorizar as suas competências de gestão.

Bom trabalho e grande abraço. 

Autor: Adm. Rafael José Pôncio

Publicado em: 16 de julho de 2017

Especial: artigos no portal Administradores.com

Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/os-metodos-customer-development-e-o-lean-startup

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        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

Habilidades competidoras dos empreendedores

O primeiro ponto importante que temos que entender é a necessidade de eliminar uma ideia e uma prática que muitas vezes levam os empreendedores a seguirem caminhos equivocados. Trata-se de eliminar a ideia de que todo o bom empreendedor é apenas aquela pessoa que é visionária, ou seja, aquela pessoa que sabe antever antes do que a maioria das pessoas o que vai acontecer com o novo empreendimento, com uma nova empresa ou com alguma tendência tecnológica ou de mercado. O empreendedor seria então essa pessoa que teria uma alta competência de enxergar à frente do seu tempo juntamente com uma alta competência de ser uma espécie de grande estrategista. Estas características de visionário podem deixar o empreendedor tanto ou quanto distante das situações mais práticas relacionadas à gestão de novo empreendimento. É claro que a capacidade de ter uma visão ampla e de longo alcance é uma competência que todo o bom empreendedor deve, de alguma forma, desenvolver. Mas isso não quer dizer que o empreendedor deva se auto reconhecer apenas como uma pessoa visionária distante das tarefas mais específicas do gerenciamento de novo negócio. Essa distorção da imagem do que é empreendedor é muitas vezes decorrente do estereótipo que é valorizado muitas vezes pela mídia e mesmo em alguns círculos que tratam o empreendedorismo como tema mais especializado. Em geral, a mídia gosta de tratar os empreendedores como estereótipos de indivíduos extraordinários e super dotados, verdadeiros super-homens quase sempre isolados e visionários, que atingiram o sucesso na criação e desenvolvimento de novo empreendimento. Esse é ponto que ajuda a divulgar o empreendedorismo, mas ao mesmo tempo pode afastar as pessoas pela dificuldade de se reproduzir esses casos extraordinários. Há também grau de responsabilidade da própria área de estudos mais acadêmicos, da pesquisa relacionada ao empreendedorismo e da educação voltada para o empreendedorismo. Durante vários anos, os trabalhos de pesquisa acadêmica privilegiaram a valorização dos traços pessoais e individuais dos empreendedores. Essa é uma visão mais ou menos distorcida e equivocada, na maioria das vezes o empreendedorismo é o resultado de uma ação coletiva, de time, de uma empresa, enfim, de conjunto de processos empreendedores muito longe de uma visão muito romântica que valoriza somente o lado individual do empreendedor.  As competências de gestão têm primeiro foco na gestão mais tradicional, que podemos denominá-la de gestão organizacional ou gestão corporativa. A gestão corporativa é a administração que é relacionada principalmente às ações mais gerais de qualquer organização ou empresa, que são as atividades de planejamento, de organização, de liderança, de controles. A gestão pode ser entendida como o processo de utilização eficiente e eficaz de todos os recursos humanos e materiais no planejamento, na organização, na gestão de pessoas e no controle dos processos. O objetivo é alcançar as metas que a empresa estabelece e os resultados que ela pretende se apropriar. Outro elemento importante são os processos de controle. Controle tem a ver com acompanhamento e feedback em relação aos trabalhos realizados na empresa, para comparar os programas e atividades realizadas com os principais programas e promover modificações necessárias nos casos em que há desvios do que foi planejado ou das expectativas.  A eficácia do controle é o que vai ajudar os empreendedores a planejar, organizar e conduzir as suas atividades de monitorização. Quanto ao planejamento e definição de metas, significa que o gestor pensa sobre as metas e ações desejadas com antecedência e suas ações são baseadas num método, num programa ou numa lógica. O plano permite que uma empresa trace metas de longo prazo e o gestor vai utilizar as melhores práticas para alcançar esses objetivos. Juntamente com este tipo de gestão, temos a gestão das funções empresariais de uma organização que é praticamente como se gerencia uma empresa ou organização de acordo com as áreas funcionais. Quais são essas áreas funcionais? As áreas de marketing, de produção, de gestão de pessoas, de contabilidade, de finanças, de pesquisa e desenvolvimento e assim por diante. As funções financeiras e de contabilidade são todos os processos de registro, classificação e resumo das atividades financeiras de uma organização em termos monetários que são trabalhados de forma a serem tratados e interpretados pelos gestores. A contabilidade, por mais penosa que possa ser para muitos empreendedores, é uma importante parte da linguagem e das práticas de negócio e os melhores empreendedores em geral apresentam domínio sobre esse tipo de competência gerencial. A contabilidade está além do estado tributário que impõe, é necessária no processo de organizar e ordenar uma visão do passado, presente e futuro do negócio, e, isso independe se você esta num pais de livre mercado ou num comunismo intervencionista estatal. A gestão de pessoas é também parte fundamental da gestão organizacional, principalmente porque é considerada por muitos empreendedores como a parte mais importante da gestão. Essa importância vem justamente por trabalhar com as pessoas, considerada uma das principais fontes de geração de valor para os negócios e empresas. Outra função corporativa importante é o marketing que pode ser definido basicamente como o processo de planejamento, fixação de preços, promoção e comercialização de ideias, bens e serviços, com o intuito de satisfazer as metas organizacionais. Os processos de negociação também são fundamentais para as empresas. A negociação é processo de comunicação muito complexo e uma habilidade importante para os empreendedores de sucesso. É claro que há muitas empresas que são gerenciadas de forma diferente mas a maioria das empresas é gerenciada com base nesse tipo de gestão organizacional ou de funções. Vamos pensar numa situação prática para entender pouco mais essa necessidade que o empreendedor tem de entender mais profundamente a importância das competências de gestão. Quando o novo empreendimento recebe novo investimento, seja de fundo de investimento, venture capital ou de investidor anjo, este novo investimento vem necessariamente com conjunto de exigências de planejamento e de cumprimento de metas administrativas, gerenciais e estratégicas. Estas exigências são parte do contrato e do relacionamento que se estabelece entre o investidor e a empresa investida. O fundo de investimento sabe perfeitamente que para a empresa investida crescer e ser bem sucedida, ela tem que ser uma empresa extremamente bem organizada e extremamente bem gerenciada. Uma empresa que recebe novo investimento vai ter que fazer então todo processo de transformação da sua estrutura gerencial atual para torná-la a mais profissional possível e assim atender às exigências do investidor em relação às metas de desempenho e de gestão. Outra situação prática que mostra claramente como são indispensáveis as competências de gestão pode ser vista no processo de transmissão e compartilhamento de conselhos de gestão e de negócios que os mentores procuram passar para os empreendedores que estão em busca de mais conhecimento para o seu empreendimento.  Sabemos que importantes organizações de estímulo ao empreendedorismo e as aceleradoras de negócios utilizam intensivamente os conhecimentos e as práticas dos mentores para melhorar as competências de gestão dos empreendedores. O processo de mentoria cria uma situação de maior controle e confiança para o empreendedor que está recebendo as orientações e conhecimentos, deixando assim o empreendedor menos experiente em uma condição mais favorável para resolver os problemas de gestão do seu empreendimento.  Apesar dos processos de mentoria serem mais abertos e mais fluídos do que por exemplo os processos de coaching que tendem a ser mais voltados a resultados específicos, as mentorias têm sido uma fonte fundamental para aprimorar as competências de gestão dos empreendedores menos experientes.  Para os mentores para além de todo o lado altruístico, de generosidade que pode ocorrer por parte do mentor, a mentoria abre a possibilidade de uma sondagem direta e sem intermediários em negócios promissores. Muitas vezes os mentores acumulam também a função de investidores e estão sempre atentos a novas oportunidades de negócios que podem surgir da relação de mentoria.  O empreendedor além de ser excelente gestor e desempenhar as competências de gestão organizacional, ele tem também que ser indivíduo ou grupo capaz de mobilizar e ativar as competências de gestão do seu próprio processo empreendedor. O processo empreendedor é uma espécie de circuito por onde vai trilhar a carreira do empreendedor. Esse circuito começa com as ideias iniciais, que são transformadas em oportunidades de negócios e vai até ao período onde acontecem os chamados eventos de saída, que são aqueles momentos onde se fecha ciclo, por exemplo quando empreendedor vende a parte do seu empreendimento para sócio e sai do seu empreendimento.  Esse tipo de saída pode ter várias nuances, como a do empreendedor que sai de empreendimento e logo começa a investir em outro novo empreendimento. Ou então o empreendedor que praticamente se aposenta, termina ciclo da sua carreira e vai se dedicar a atividades completamente diferentes das atividades empresariais ou empreendedoras, ou aquele inquieto que a obra da vida nunca esta acabada. Bom trabalho e grande abraço.

Autor:  Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em:  03 de julho de 2017
Especial:  Artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/habilidades-competidoras-dos-empreendedores

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Conheça também:

Sobre Virtudes e Empreendedores

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Compor a promoção

Kotler e Keller (2006) destacam que qualquer empresa exerce o papel de comunicadora e promotora, mas poucas se comunicam com segmentos diretos em tempo hábil, ou seja, é importante delimitar um público-alvo (o mercado segmentando a quem se destina a promoção da marca/produto, a lei do foco).

Para o autor, o composto de comunicação de marketing (também conhecido como composto promocional) consiste em cinco importantes ferramentas:

• Propaganda;
• Marketing direto;
• Promoção de vendas;
• Relações públicas e publicidade;
• Venda pessoal.

A Propaganda nada mais é do que promover a sua empresa, produto ou serviço por meio da comunicação, oferecendo um conjunto de ferramentas ou estratégias que possam possibilitar soluções e/ou reduzir problemas de efeitos negativos existentes no composto mercadológico. Principalmente no que diz respeito ao posicionamento da marca produto, a promoção é uma importante ferramenta de marketing. De modo geral, essas estratégias visam divulgar, dar conhecimento do produto e levar o público à decisão de compra.

Por terem características diferentes, cada uma dessas ferramentas pode ser utilizada visando aos objetivos específicos. Assim, é possível utilizar todas as ferramentas ou ao menos um conjunto delas.

Marketing direto é um sistema de marketing interativo, em seu início, as empresas utilizavam a entrega de catálogos via correio, hoje os profissionais de marketing direto podem usar diversos canais para obter possíveis clientes. Podem-se usar mala-direta, catálogo, telemarketing, televisão e outros meios de comunicação indiretos, mas que proporcione uma resposta rápida e objetiva.

Uma das grandes vantagens do marketing direto está na possibilidade de se testar as condições reais de mercado e de diferentes componentes de uma estratégia de oferta, características do produto, impacto da mensagem, preços, mídia, mailing, etc. Esse é um tipo de comunicação direcionada para um público específico e deve aproveitar a criatividade para impactar o público de forma diferente.

Embora haja muitas formas de marketing direto, todas elas compartilham quatro características básicas e distintas:

1. Não público: normalmente, a mensagem é dirigida a uma pessoa específica, assim os concorrentes têm dificuldades em detectar seus movimentos.
2. Sob medida: a mensagem pode ser personalizada para atrair a atenção do consumidor.
3. Atualizado: a mensagem pode ser atualizada facilmente e normalmente com baixo custo, quando envolver, por exemplo, meios digitais de divulgação.
4. Interativo: a mensagem pode ser alterada instantaneamente para satisfazer os clientes, é o caso do telemarketing.

A Promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo. A maioria objetiva o retorno no curto prazo, ou seja, planeja-se estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos pelo consumidor ou pelo comércio.

Caracteriza-se por ações de estímulo à compra e utiliza-se de promessa de benefícios adicionais que apresentam uma vantagem para o público visado. Promoção de vendas é uma estratégia de efeito rápido e deve ter curta ou média duração. Algumas promoções podem ainda ser utilizadas para alcançar um efeito de médio prazo, fortalecendo a imagem do produto e auxiliando no aumento da participação do mercado. Mas é importante entender que as ações de promoção de vendas devem ter início e fim pré-determinados.

A promoção de vendas pode utilizar-se de propaganda e publicidade para alavancar o maior volume de público e, por consequência, obter melhores resultados de vendas.

Promoções de vendas mais conhecidas são: amostras, cupons, brindes, experimentações gratuitas, displays e demonstrações no ponto de venda, prêmios, concursos, sorteios, entre outros. A promoção é uma estratégia de comunicação que age no curto prazo e promove um produto estimulando a ação de compra e venda. Essa ferramenta pode atuar como apoio às estratégias de marketing ou isolada como solução para os problemas surgidos no composto de marketing. Como no caso da famosa promoção “Avião do Faustão”, que tem como objetivo promover e integrar os produtos da P&G, além de divulgar sua marca institucional.

Para Costa e Talarico (1996), a ação de promover ocorre por meio de mensagens. Elas podem focar uma marca ou produto e têm o intuito de causar impacto e envolvimento nos clientes com maior índice de consumo e/ou estimular a ação de compra. Nas ações promocionais, deve-se sempre posicionar o produto/marca apresentando vantagens para o público-alvo.

As atividades de promoção de vendas podem utilizar-se de ferramentas de propaganda e publicidade, para Kotler e Keller (2006), elas exercem funções distintas:

• Comunicação: atraem a atenção dos consumidores e geralmente fornecem informações que podem levá-los ao produto.
• Incentivo: incorporam algumas concessões, estímulo ou contribuição que oferecem valor ao consumidor.
• Convite: inclui um convite para uma transação imediata, trabalhando uma mensagem imediatista.

McCarthy e Perreault (1997) enfatizam que o objetivo central desse método dentro do composto promocional é o de afetar o comportamento, ou seja, a utilização de cada um dos métodos promocionais pode variar dependendo do mercado alvo e outros elementos do composto de marketing. Assim, quando se prepara uma estratégia de marketing, é importante planejar essa combinação dos métodos de promoção para que eles possam somar forças e direcionar para um conjunto de objetivos específicos.

Costa e Talarico (1996) acreditam que, de modo geral, o público-alvo são todas as pessoas físicas, jurídicas, organizações, instituições e governo. A partir disso, deve-se compreender a importância de estudos, pesquisas, análises, observações de influências e segmentações de mercado para elaboração do planejamento. Esse pensamento é importante, pois todos têm necessidades ou desejos diferentes e devem ser dirigidos nos esforços de marketing.

A empresa deve conhecer todos os públicos que, de algum modo, podem interferir na sua vida, não podendo preocupar-se apenas com o consumidor. Por exemplo, algumas empresas utilizam eventos como forma de reforçar a sua imagem perante seus públicos, a promoção de eventos age em dois campos da comunicação mercadológica. Ao promover eventos, a empresa pode estimular diretamente a ação da compra do produto (denominada de promoção de persuasão ou promoção de vendas propriamente dita) ou auxiliar na divulgação e na formação/sustentação da imagem da empresa e do produto (também chamada de promoção de vendas com fins institucionais ou simplesmente promoção institucional).

Em resumo, pode-se considerar que a promoção é parte importante de qualquer composto de marketing com seu objetivo mais amplo: o de afetar o comportamento de compra e tem como objetivos básicos: promover, informar, persuadir e lembrar consumidores sobre a empresa ou produto.

Relações Públicas e Publicidade, são vários os públicos que se relacionam com a empresa: clientes, fornecedores, distribuidores, imprensa, órgãos públicos... esses públicos podem afetar a imagem da marca no mercado de forma direta ou indireta. Assim, as relações públicas são as relações com os públicos, ou seja, é a administração do relacionamento com os públicos, cujo objetivo é causar uma imagem favorável da empresa mostrando maior eficiência mercadológica e organizacional através de meios gratuitos.

Kotler e Keller (2006) definem que um público é qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial que possa impactar na capacidade de uma empresa para atingir seus objetivos, é possível identificar também a utilização do termo stakeholders na definição desses públicos. Assim, relações públicas envolvem uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos diante da percepção de stakeholders.

É importante entender que, nessa apresentação ao mercado, as relações públicas devem estar em consonância com o marketing: posicionando as empresas com uma função de destaque e agregando valores.

Um departamento de relações públicas desempenha basicamente cinco funções:

• Relações com a imprensa: divulgação de notícias favoráveis sobre a empresa, assessoria de imprensa, entre outros.
• Publicidade de produtos: empreender vários esforços para divulgar produtos específicos.
• Comunicações corporativas: promover a organização com comunicações internas e externas.
• Lobbying: trabalhar junto a legisladores e órgãos governamentais visando à aprovação ou veto de legislações e regulamentações do setor, normalmente trabalho feito através da associação de  empresas para os interesses setorial.
• Aconselhamento: orientar a administração sobre assuntos públicos, posição e imagem da empresa; isso inclui envolver-se quando há falha de um produto que abala a credibilidade da organização.

O trabalho do departamento de relações públicas é de fomentar ações com caráter informativo de comunicação pensando em provocar notícias e gerar conteúdos espontâneos caracterizando uma forma não paga de promoção.

Os apelos das relações públicas e da publicidade possui três qualidades distintas:

1. Alta credibilidade, pois histórias e características novas são mais autênticas e críveis para os leitores do que os anúncios.
2. Facilidade de abrir a guarda dos compradores, relações públicas podem atingir muitos compradores potenciais que evitariam vendedores em anúncios, assim a mensagem chega aos consumidores como notícias e não como comunicação destinada à venda.
3. Dramatização, como na propaganda, as relações públicas têm um potencial para dramatizar uma empresa ou produto baseando-se na informação e não na promoção, o que traz maior credibilidade.

Apesar de algumas empresas ainda subestimam o poder das relações públicas, um programa de relações públicas bem coordenado com outros elementos do composto promocional é extremamente eficaz.

A Venda Pessoal consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes por meio dos seus vendedores. Um líder de vendas administra seus vendedores por intermédio das funções gerenciais de planejamento, organização, direção e controle.

A partir disso, deve-se fazer um planejamento de vendas que estipula os objetivos a serem atingidos, a situação ambiental e o programa de marketing a ser implantado. Esse administrador deve pressupor a contratação de vendedores capacitados e também providenciar treinamentos para todos, pois é importante que os vendedores recrutados saiam em campo após dominarem completamente as técnicas mais adequadas para apresentação de vendas e ter um bom nível de conhecimento (tanto do mercado quanto do produto). Assim, esses vendedores não devem conhecer apenas as características do produto mas também seus benefícios.

O controle também é uma função importante, uma vez que se trata do acompanhamento das várias atividades planejadas, algumas vezes, pode ocorrer um confronto entre as metas e os resultados alcançados.

A venda pessoal é uma ferramenta eficaz em termos de custo nos estágios finais do processo de compra e possuem três benefícios diferenciadores:

1. Confronto pessoal: quando a venda envolve relacionamento vivo, imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Cada parte está em condições de observar a necessidade e as características da outra para chegar ao bom termo e fazer os ajustes imediatos para adequação da venda a essas necessidades dos consumidores.
2. Manutenção de relacionamento: a venda pessoal permite todos os tipos de relacionamentos duradouros de giro, sendo destinada apenas à venda ou até a um relacionamento pessoal mais profundo. Assim, os vendedores eficazes manterão o interesse de seus clientes em um relacionamento em longo prazo.
3. Resposta: a venda pessoal faz o comprador sentir-se obrigado a ouvir a explanação do vendedor, ou seja, o comprador tem maior necessidade de atender e responder mesmo que a resposta seja um educado ‘muito obrigado’.

Existem alguns pontos negativos a serem considerados, pois a força de vendas representa um compromisso de custo em longo prazo muito maior do que em outras ferramentas do composto promocional. A propaganda, por exemplo, pode ser ativada ou desativada de uma maneira mais fácil, o que com as forças de vendas seria mais difícil de fazer, pois pode incorrer despesas adicionais. Por outro lado, uma força de vendas treinada e preocupada com a identificação das necessidades dos clientes ajuda na adequação da venda e das necessidades dos clientes, trazendo uma grande vantagem competitiva.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio

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