Dois pontos que têm mudado bastante a forma como os
empreendedores têm trabalhado suas competências de gestão do processo
empreendedor. Uma é a metodologia de desenvolvimento de clientes, da
expressão em inglês, customer
development. E a outra é a metodologia lean startup.
A metodologia de desenvolvimento de clientes é uma
metodologia que critica a visão e as práticas tradicionais de
desenvolvimento de produto por serem muito lineares e muito centradas nas
características intrínsecas do produto. Por incrível que pareça, o
desenvolvimento tradicional do produto acaba deixando de lado o principal
foco do negócio, que é o cliente.
Na verdade, para esta metodologia o processo
de desenvolvimento do produto tem que seguir com conjunto amplo de
atividades em paralelo, buscando principalmente ouvir o que os clientes
têm a dizer sobre o produto ou o serviço.
Nesse processo o principal é a busca intensa de
respostas dadas diretamente pelos clientes. O importante é seguir o
desenvolvimento de novo produto ou de novo serviço sempre orientado pelo
cliente e sempre através de uma pesquisa de campo, bem prática e ouvindo
diretamente o cliente.
Nada de fazer desenvolvimento de produto
concentrado num desenvolvimento burocrático e linear onde o empreendedor
se encastela num escritório junto com a sua equipe e fica usando a sua
imaginação para entender como será o produto perfeito. O que importa
é saber na prática o que os clientes aceitam ou não em relação ao produto/serviço
e nesse processo o empreendedor acaba realizando um conjunto de atividades
que o ajuda a gerenciar a ampliação da escala de vendas, a prospecção de
mercado, a montagem do time inicial e quais serão as prioridades na gestão
organizacional interna.
Mas sempre, todas as atividades desenvolvidas
pelo empreendimento iniciante e pelo empreendedor são orientadas pelo
desenvolvimento do cliente. A metodologia de desenvolvimento de clientes
acabou dando origem a uma outra metodologia, sinérgica a ela, que é a
metodologia lean startup.
Uma das principais práticas da metodologia lean startup é que as novas empresas e
os empreendedores, se tiverem que enfrentar uma situação de
falha, principalmente no desenvolvimento do produto, o importante é
que esta falha ocorra o mais cedo possível, e mais importante, os empreendedores
têm que saber avaliar as lições aprendidas com as falhas.
Os empreendedores têm que saber produzir
aprendizado e conhecimento prático com as falhas.
Para uma startup,
mais importante do que ficar imaginando como vai ser o mercado e o produto
é estar o tempo todo checando e testando as suposições, as hipóteses que
você tem sobre o produto e os clientes. O empreendedor tem sempre que
checar o desempenho e a aceitação do seu produto através de testes e de
experimentação junto com os clientes.
Os testes apontam, por exemplo, para a checagem se
o modelo de negócio está correto, se as funcionalidades do produto ou
serviço estão adequadas ao cliente, se a precificação está coerente ou se
existem mesmo canais de distribuição para entregar o produto ou serviço no
prazo e na forma que o cliente necessita.
Nesse processo devem ser produzidas várias versões
continuamente aperfeiçoadas do produto ou serviço, a partir de uma versão
minimamente viável do produto, o que a metodologia lean startup chama de produto minimamente viável. A partir de
produto básico que já tenha características mínimas para serem testadas
diretamente no mercado, novas versões são continuamente produzidas, sempre
melhoradas e aperfeiçoadas pelo feedback
dos clientes e dos usuários.
Este é o processo-chave onde devem ser testadas
as hipóteses e as suposições sobre a viabilidade do produto e é
neste processo onde se encontram as fontes de informações sobre as
mudanças pequenas ou grandes que as características do produto ou do
negócio devem sofrer.
A exemplo do desenvolvimento do cliente não se deve
ficar preso demais a uma competência de análise prévia do que é o
desenvolvimento do produto perfeito, mas procurar entender o comportamento
prático do cliente, captar os feedbacks
desse comportamento do cliente e incorporar continuamente todo o
conhecimento gerado no processo de desenvolvimento do produto.
Sempre criar uma situação de interação intensa com
o cliente e o usuário e avaliar quais são as lições aprendidas e o porquê
de algumas atividades não darem certo no desenvolvimento de novo
produto. Dos pontos importantes é que essas novas metodologias apontam
ainda mais para a importância das competências de gestão para o
empreendedor.
Possível mérito dessas metodologias, dentre
outros, é que elas conseguiram preencher uma lacuna que a administração
de empresas ainda não tinha conseguido ocupar a contento. Estas
metodologias oferecem ferramentas de gerenciamento testadas e aprovadas
pelo uso de número muito grande de empreendedores de todo o mundo e que
atendem à fase e aos estados bem específicos de novo empreendimento que é
a startup.
Tanto a metodologia de lean startup quanto a metodologia de desenvolvimento de
clientes (customer development) estão
centradas num momento muito específico do processo empreendedor, que é o
desenvolvimento inicial do negócio, o novo negócio e o tipo muito
específico de organização e empresa que deve estar relacionada a este
momento que é a empresa startup.
As grandes empresas estabelecidas estão sempre
tratando de executar modelo de negócio inovador ou não. As empresas
consolidadas podem implementar de maneira mais fácil modelo de negócio
porque têm em geral recursos para isso. Têm informações históricas que a
ajudam a executar com menos erro. Todos esses fatores reduzem muito o
nível de incerteza em relação a novo modelo de negócio.
Já uma startup
há níveis de incerteza muito altos sobre qual é o mercado, sobre quem é o
cliente, sobre o processo de precificação e sobre quais são os canais de
distribuição.
Para a metodologia
lean startup uma startup enxuta é
uma organização ou uma empresa embrionária temporária que vai durar
somente o tempo necessário para alcançar o modelo de negócio que seja
repetível e escalável.
Outro ponto importante é que o principal fator que
define uma startup está mais
relacionado ao tempo do que ao tamanho da empresa inicial. Para a
abordagem de desenvolvimento de cliente, uma startup não é uma versão miniatura de uma grande empresa. Uma startup tem características próprias que
são definidas pelos momentos e estados específicos que o empreendedor e o
desenvolvimento de novo empreendimento estão vivenciando. Estes
momentos e estados específicos são definidos basicamente pela fundação e
desenvolvimento de uma organização, de uma empresa que consiga vender
produto ou serviço numa escala considerável e que enfim seja uma empresa
que consiga dar conta de preparar o empreendimento para o seu
crescimento.
É claro que essas metodologias ainda estão mais
adequadas a mercados incertos onde os clientes não estão cativos. Em
alguns mercados, como o mercado da indústria farmacêutica, a indústria de
saúde e a indústria de energia há limites para a aplicação das
metodologias. Nestes seguimentos praticamente não há problemas de
clientes, já que o problema principal é desenvolver produto para mercados
garantidos.
Outra restrição é que essas metodologias são mais
facilmente aplicáveis em produtos e serviços onde é mais fácil testar e
avaliar versões prévias de produto quase sempre em contínua evolução, como
é o caso da indústria de software. Mas considerando o nível de difusão e
de aceitação dessas metodologias é possível pensar em adaptações que
consertem essas restrições iniciais.
Mas se saímos pouco do foco de desenvolvimento de
produtos e de clientes e olhamos mais para os processos de inovação, parte
dos princípios de desenvolvimento de clientes e da lean startup podem ser aplicados em qualquer empreendimento
que esteja envolvido com o desafio de criar novo modelo de negócio.
As metodologias de lean startup e desenvolvimento de clientes contribuem para que
o empreendedor possa ampliar as suas competências de gestão em momento do
processo empreendedor em que é difícil aplicar técnicas e ferramentas
específicas de gestão, quase sempre orientadas à aplicação em empresas
estabelecidas. E indiretamente essas metodologias ajudam o conhecimento
sobre o empreendedorismo a sair pouco de seus focos que é muito
concentrado em estudar apenas o processo de identificação e exploração de
novas oportunidades de negócio.
Outra lacuna que essas ferramentas ajudam a cobrir,
do ponto de vista da gestão, é que elas acabam sendo parte de ferramentas
de gestão da inovação, já que podem ser consideradas metodologias de
gestão da inovação.
Uma gestão da inovação centrada no usuário e no
cliente.
Portanto, fica claro que, hoje em dia, até mesmo o
momento startup do seu
empreendimento está bem coberto por técnicas de gestão. A gestão do
desenvolvimento do produto e da inovação proporcionadas por essas novas
metodologias exigem que o empreendedor tenha cada vez mais consciência e
saiba valorizar as suas competências de gestão.
Bom trabalho e grande abraço.
Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 16 de julho de 2017
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/os-metodos-customer-development-e-o-lean-startup
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