Habilidades competidoras dos empreendedores

O primeiro ponto importante que temos que entender é a necessidade de eliminar uma ideia e uma prática que muitas vezes levam os empreendedores a seguirem caminhos equivocados. Trata-se de eliminar a ideia de que todo o bom empreendedor é apenas aquela pessoa que é visionária, ou seja, aquela pessoa que sabe antever antes do que a maioria das pessoas o que vai acontecer com o novo empreendimento, com uma nova empresa ou com alguma tendência tecnológica ou de mercado. O empreendedor seria então essa pessoa que teria uma alta competência de enxergar à frente do seu tempo juntamente com uma alta competência de ser uma espécie de grande estrategista. Estas características de visionário podem deixar o empreendedor tanto ou quanto distante das situações mais práticas relacionadas à gestão de novo empreendimento. É claro que a capacidade de ter uma visão ampla e de longo alcance é uma competência que todo o bom empreendedor deve, de alguma forma, desenvolver. Mas isso não quer dizer que o empreendedor deva se auto reconhecer apenas como uma pessoa visionária distante das tarefas mais específicas do gerenciamento de novo negócio. Essa distorção da imagem do que é empreendedor é muitas vezes decorrente do estereótipo que é valorizado muitas vezes pela mídia e mesmo em alguns círculos que tratam o empreendedorismo como tema mais especializado. Em geral, a mídia gosta de tratar os empreendedores como estereótipos de indivíduos extraordinários e super dotados, verdadeiros super-homens quase sempre isolados e visionários, que atingiram o sucesso na criação e desenvolvimento de novo empreendimento. Esse é ponto que ajuda a divulgar o empreendedorismo, mas ao mesmo tempo pode afastar as pessoas pela dificuldade de se reproduzir esses casos extraordinários. Há também grau de responsabilidade da própria área de estudos mais acadêmicos, da pesquisa relacionada ao empreendedorismo e da educação voltada para o empreendedorismo. Durante vários anos, os trabalhos de pesquisa acadêmica privilegiaram a valorização dos traços pessoais e individuais dos empreendedores. Essa é uma visão mais ou menos distorcida e equivocada, na maioria das vezes o empreendedorismo é o resultado de uma ação coletiva, de time, de uma empresa, enfim, de conjunto de processos empreendedores muito longe de uma visão muito romântica que valoriza somente o lado individual do empreendedor.  As competências de gestão têm primeiro foco na gestão mais tradicional, que podemos denominá-la de gestão organizacional ou gestão corporativa. A gestão corporativa é a administração que é relacionada principalmente às ações mais gerais de qualquer organização ou empresa, que são as atividades de planejamento, de organização, de liderança, de controles. A gestão pode ser entendida como o processo de utilização eficiente e eficaz de todos os recursos humanos e materiais no planejamento, na organização, na gestão de pessoas e no controle dos processos. O objetivo é alcançar as metas que a empresa estabelece e os resultados que ela pretende se apropriar. Outro elemento importante são os processos de controle. Controle tem a ver com acompanhamento e feedback em relação aos trabalhos realizados na empresa, para comparar os programas e atividades realizadas com os principais programas e promover modificações necessárias nos casos em que há desvios do que foi planejado ou das expectativas.  A eficácia do controle é o que vai ajudar os empreendedores a planejar, organizar e conduzir as suas atividades de monitorização. Quanto ao planejamento e definição de metas, significa que o gestor pensa sobre as metas e ações desejadas com antecedência e suas ações são baseadas num método, num programa ou numa lógica. O plano permite que uma empresa trace metas de longo prazo e o gestor vai utilizar as melhores práticas para alcançar esses objetivos. Juntamente com este tipo de gestão, temos a gestão das funções empresariais de uma organização que é praticamente como se gerencia uma empresa ou organização de acordo com as áreas funcionais. Quais são essas áreas funcionais? As áreas de marketing, de produção, de gestão de pessoas, de contabilidade, de finanças, de pesquisa e desenvolvimento e assim por diante. As funções financeiras e de contabilidade são todos os processos de registro, classificação e resumo das atividades financeiras de uma organização em termos monetários que são trabalhados de forma a serem tratados e interpretados pelos gestores. A contabilidade, por mais penosa que possa ser para muitos empreendedores, é uma importante parte da linguagem e das práticas de negócio e os melhores empreendedores em geral apresentam domínio sobre esse tipo de competência gerencial. A contabilidade está além do estado tributário que impõe, é necessária no processo de organizar e ordenar uma visão do passado, presente e futuro do negócio, e, isso independe se você esta num pais de livre mercado ou num comunismo intervencionista estatal. A gestão de pessoas é também parte fundamental da gestão organizacional, principalmente porque é considerada por muitos empreendedores como a parte mais importante da gestão. Essa importância vem justamente por trabalhar com as pessoas, considerada uma das principais fontes de geração de valor para os negócios e empresas. Outra função corporativa importante é o marketing que pode ser definido basicamente como o processo de planejamento, fixação de preços, promoção e comercialização de ideias, bens e serviços, com o intuito de satisfazer as metas organizacionais. Os processos de negociação também são fundamentais para as empresas. A negociação é processo de comunicação muito complexo e uma habilidade importante para os empreendedores de sucesso. É claro que há muitas empresas que são gerenciadas de forma diferente mas a maioria das empresas é gerenciada com base nesse tipo de gestão organizacional ou de funções. Vamos pensar numa situação prática para entender pouco mais essa necessidade que o empreendedor tem de entender mais profundamente a importância das competências de gestão. Quando o novo empreendimento recebe novo investimento, seja de fundo de investimento, venture capital ou de investidor anjo, este novo investimento vem necessariamente com conjunto de exigências de planejamento e de cumprimento de metas administrativas, gerenciais e estratégicas. Estas exigências são parte do contrato e do relacionamento que se estabelece entre o investidor e a empresa investida. O fundo de investimento sabe perfeitamente que para a empresa investida crescer e ser bem sucedida, ela tem que ser uma empresa extremamente bem organizada e extremamente bem gerenciada. Uma empresa que recebe novo investimento vai ter que fazer então todo processo de transformação da sua estrutura gerencial atual para torná-la a mais profissional possível e assim atender às exigências do investidor em relação às metas de desempenho e de gestão. Outra situação prática que mostra claramente como são indispensáveis as competências de gestão pode ser vista no processo de transmissão e compartilhamento de conselhos de gestão e de negócios que os mentores procuram passar para os empreendedores que estão em busca de mais conhecimento para o seu empreendimento.  Sabemos que importantes organizações de estímulo ao empreendedorismo e as aceleradoras de negócios utilizam intensivamente os conhecimentos e as práticas dos mentores para melhorar as competências de gestão dos empreendedores. O processo de mentoria cria uma situação de maior controle e confiança para o empreendedor que está recebendo as orientações e conhecimentos, deixando assim o empreendedor menos experiente em uma condição mais favorável para resolver os problemas de gestão do seu empreendimento.  Apesar dos processos de mentoria serem mais abertos e mais fluídos do que por exemplo os processos de coaching que tendem a ser mais voltados a resultados específicos, as mentorias têm sido uma fonte fundamental para aprimorar as competências de gestão dos empreendedores menos experientes.  Para os mentores para além de todo o lado altruístico, de generosidade que pode ocorrer por parte do mentor, a mentoria abre a possibilidade de uma sondagem direta e sem intermediários em negócios promissores. Muitas vezes os mentores acumulam também a função de investidores e estão sempre atentos a novas oportunidades de negócios que podem surgir da relação de mentoria.  O empreendedor além de ser excelente gestor e desempenhar as competências de gestão organizacional, ele tem também que ser indivíduo ou grupo capaz de mobilizar e ativar as competências de gestão do seu próprio processo empreendedor. O processo empreendedor é uma espécie de circuito por onde vai trilhar a carreira do empreendedor. Esse circuito começa com as ideias iniciais, que são transformadas em oportunidades de negócios e vai até ao período onde acontecem os chamados eventos de saída, que são aqueles momentos onde se fecha ciclo, por exemplo quando empreendedor vende a parte do seu empreendimento para sócio e sai do seu empreendimento.  Esse tipo de saída pode ter várias nuances, como a do empreendedor que sai de empreendimento e logo começa a investir em outro novo empreendimento. Ou então o empreendedor que praticamente se aposenta, termina ciclo da sua carreira e vai se dedicar a atividades completamente diferentes das atividades empresariais ou empreendedoras, ou aquele inquieto que a obra da vida nunca esta acabada. Bom trabalho e grande abraço.

Autor:  Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em:  03 de julho de 2017
Especial:  Artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/habilidades-competidoras-dos-empreendedores

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Sobre Virtudes e Empreendedores

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Compor a promoção

Kotler e Keller (2006) destacam que qualquer empresa exerce o papel de comunicadora e promotora, mas poucas se comunicam com segmentos diretos em tempo hábil, ou seja, é importante delimitar um público-alvo (o mercado segmentando a quem se destina a promoção da marca/produto, a lei do foco).

Para o autor, o composto de comunicação de marketing (também conhecido como composto promocional) consiste em cinco importantes ferramentas:

• Propaganda;
• Marketing direto;
• Promoção de vendas;
• Relações públicas e publicidade;
• Venda pessoal.

A Propaganda nada mais é do que promover a sua empresa, produto ou serviço por meio da comunicação, oferecendo um conjunto de ferramentas ou estratégias que possam possibilitar soluções e/ou reduzir problemas de efeitos negativos existentes no composto mercadológico. Principalmente no que diz respeito ao posicionamento da marca produto, a promoção é uma importante ferramenta de marketing. De modo geral, essas estratégias visam divulgar, dar conhecimento do produto e levar o público à decisão de compra.

Por terem características diferentes, cada uma dessas ferramentas pode ser utilizada visando aos objetivos específicos. Assim, é possível utilizar todas as ferramentas ou ao menos um conjunto delas.

Marketing direto é um sistema de marketing interativo, em seu início, as empresas utilizavam a entrega de catálogos via correio, hoje os profissionais de marketing direto podem usar diversos canais para obter possíveis clientes. Podem-se usar mala-direta, catálogo, telemarketing, televisão e outros meios de comunicação indiretos, mas que proporcione uma resposta rápida e objetiva.

Uma das grandes vantagens do marketing direto está na possibilidade de se testar as condições reais de mercado e de diferentes componentes de uma estratégia de oferta, características do produto, impacto da mensagem, preços, mídia, mailing, etc. Esse é um tipo de comunicação direcionada para um público específico e deve aproveitar a criatividade para impactar o público de forma diferente.

Embora haja muitas formas de marketing direto, todas elas compartilham quatro características básicas e distintas:

1. Não público: normalmente, a mensagem é dirigida a uma pessoa específica, assim os concorrentes têm dificuldades em detectar seus movimentos.
2. Sob medida: a mensagem pode ser personalizada para atrair a atenção do consumidor.
3. Atualizado: a mensagem pode ser atualizada facilmente e normalmente com baixo custo, quando envolver, por exemplo, meios digitais de divulgação.
4. Interativo: a mensagem pode ser alterada instantaneamente para satisfazer os clientes, é o caso do telemarketing.

A Promoção de vendas consiste em um conjunto diversificado de ferramentas de incentivo. A maioria objetiva o retorno no curto prazo, ou seja, planeja-se estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade de produtos ou serviços específicos pelo consumidor ou pelo comércio.

Caracteriza-se por ações de estímulo à compra e utiliza-se de promessa de benefícios adicionais que apresentam uma vantagem para o público visado. Promoção de vendas é uma estratégia de efeito rápido e deve ter curta ou média duração. Algumas promoções podem ainda ser utilizadas para alcançar um efeito de médio prazo, fortalecendo a imagem do produto e auxiliando no aumento da participação do mercado. Mas é importante entender que as ações de promoção de vendas devem ter início e fim pré-determinados.

A promoção de vendas pode utilizar-se de propaganda e publicidade para alavancar o maior volume de público e, por consequência, obter melhores resultados de vendas.

Promoções de vendas mais conhecidas são: amostras, cupons, brindes, experimentações gratuitas, displays e demonstrações no ponto de venda, prêmios, concursos, sorteios, entre outros. A promoção é uma estratégia de comunicação que age no curto prazo e promove um produto estimulando a ação de compra e venda. Essa ferramenta pode atuar como apoio às estratégias de marketing ou isolada como solução para os problemas surgidos no composto de marketing. Como no caso da famosa promoção “Avião do Faustão”, que tem como objetivo promover e integrar os produtos da P&G, além de divulgar sua marca institucional.

Para Costa e Talarico (1996), a ação de promover ocorre por meio de mensagens. Elas podem focar uma marca ou produto e têm o intuito de causar impacto e envolvimento nos clientes com maior índice de consumo e/ou estimular a ação de compra. Nas ações promocionais, deve-se sempre posicionar o produto/marca apresentando vantagens para o público-alvo.

As atividades de promoção de vendas podem utilizar-se de ferramentas de propaganda e publicidade, para Kotler e Keller (2006), elas exercem funções distintas:

• Comunicação: atraem a atenção dos consumidores e geralmente fornecem informações que podem levá-los ao produto.
• Incentivo: incorporam algumas concessões, estímulo ou contribuição que oferecem valor ao consumidor.
• Convite: inclui um convite para uma transação imediata, trabalhando uma mensagem imediatista.

McCarthy e Perreault (1997) enfatizam que o objetivo central desse método dentro do composto promocional é o de afetar o comportamento, ou seja, a utilização de cada um dos métodos promocionais pode variar dependendo do mercado alvo e outros elementos do composto de marketing. Assim, quando se prepara uma estratégia de marketing, é importante planejar essa combinação dos métodos de promoção para que eles possam somar forças e direcionar para um conjunto de objetivos específicos.

Costa e Talarico (1996) acreditam que, de modo geral, o público-alvo são todas as pessoas físicas, jurídicas, organizações, instituições e governo. A partir disso, deve-se compreender a importância de estudos, pesquisas, análises, observações de influências e segmentações de mercado para elaboração do planejamento. Esse pensamento é importante, pois todos têm necessidades ou desejos diferentes e devem ser dirigidos nos esforços de marketing.

A empresa deve conhecer todos os públicos que, de algum modo, podem interferir na sua vida, não podendo preocupar-se apenas com o consumidor. Por exemplo, algumas empresas utilizam eventos como forma de reforçar a sua imagem perante seus públicos, a promoção de eventos age em dois campos da comunicação mercadológica. Ao promover eventos, a empresa pode estimular diretamente a ação da compra do produto (denominada de promoção de persuasão ou promoção de vendas propriamente dita) ou auxiliar na divulgação e na formação/sustentação da imagem da empresa e do produto (também chamada de promoção de vendas com fins institucionais ou simplesmente promoção institucional).

Em resumo, pode-se considerar que a promoção é parte importante de qualquer composto de marketing com seu objetivo mais amplo: o de afetar o comportamento de compra e tem como objetivos básicos: promover, informar, persuadir e lembrar consumidores sobre a empresa ou produto.

Relações Públicas e Publicidade, são vários os públicos que se relacionam com a empresa: clientes, fornecedores, distribuidores, imprensa, órgãos públicos... esses públicos podem afetar a imagem da marca no mercado de forma direta ou indireta. Assim, as relações públicas são as relações com os públicos, ou seja, é a administração do relacionamento com os públicos, cujo objetivo é causar uma imagem favorável da empresa mostrando maior eficiência mercadológica e organizacional através de meios gratuitos.

Kotler e Keller (2006) definem que um público é qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial que possa impactar na capacidade de uma empresa para atingir seus objetivos, é possível identificar também a utilização do termo stakeholders na definição desses públicos. Assim, relações públicas envolvem uma variedade de programas desenvolvidos para promover ou proteger a imagem de uma empresa ou de seus produtos diante da percepção de stakeholders.

É importante entender que, nessa apresentação ao mercado, as relações públicas devem estar em consonância com o marketing: posicionando as empresas com uma função de destaque e agregando valores.

Um departamento de relações públicas desempenha basicamente cinco funções:

• Relações com a imprensa: divulgação de notícias favoráveis sobre a empresa, assessoria de imprensa, entre outros.
• Publicidade de produtos: empreender vários esforços para divulgar produtos específicos.
• Comunicações corporativas: promover a organização com comunicações internas e externas.
• Lobbying: trabalhar junto a legisladores e órgãos governamentais visando à aprovação ou veto de legislações e regulamentações do setor, normalmente trabalho feito através da associação de  empresas para os interesses setorial.
• Aconselhamento: orientar a administração sobre assuntos públicos, posição e imagem da empresa; isso inclui envolver-se quando há falha de um produto que abala a credibilidade da organização.

O trabalho do departamento de relações públicas é de fomentar ações com caráter informativo de comunicação pensando em provocar notícias e gerar conteúdos espontâneos caracterizando uma forma não paga de promoção.

Os apelos das relações públicas e da publicidade possui três qualidades distintas:

1. Alta credibilidade, pois histórias e características novas são mais autênticas e críveis para os leitores do que os anúncios.
2. Facilidade de abrir a guarda dos compradores, relações públicas podem atingir muitos compradores potenciais que evitariam vendedores em anúncios, assim a mensagem chega aos consumidores como notícias e não como comunicação destinada à venda.
3. Dramatização, como na propaganda, as relações públicas têm um potencial para dramatizar uma empresa ou produto baseando-se na informação e não na promoção, o que traz maior credibilidade.

Apesar de algumas empresas ainda subestimam o poder das relações públicas, um programa de relações públicas bem coordenado com outros elementos do composto promocional é extremamente eficaz.

A Venda Pessoal consiste na comunicação direta da empresa com seus clientes por meio dos seus vendedores. Um líder de vendas administra seus vendedores por intermédio das funções gerenciais de planejamento, organização, direção e controle.

A partir disso, deve-se fazer um planejamento de vendas que estipula os objetivos a serem atingidos, a situação ambiental e o programa de marketing a ser implantado. Esse administrador deve pressupor a contratação de vendedores capacitados e também providenciar treinamentos para todos, pois é importante que os vendedores recrutados saiam em campo após dominarem completamente as técnicas mais adequadas para apresentação de vendas e ter um bom nível de conhecimento (tanto do mercado quanto do produto). Assim, esses vendedores não devem conhecer apenas as características do produto mas também seus benefícios.

O controle também é uma função importante, uma vez que se trata do acompanhamento das várias atividades planejadas, algumas vezes, pode ocorrer um confronto entre as metas e os resultados alcançados.

A venda pessoal é uma ferramenta eficaz em termos de custo nos estágios finais do processo de compra e possuem três benefícios diferenciadores:

1. Confronto pessoal: quando a venda envolve relacionamento vivo, imediato e interativo entre duas ou mais pessoas. Cada parte está em condições de observar a necessidade e as características da outra para chegar ao bom termo e fazer os ajustes imediatos para adequação da venda a essas necessidades dos consumidores.
2. Manutenção de relacionamento: a venda pessoal permite todos os tipos de relacionamentos duradouros de giro, sendo destinada apenas à venda ou até a um relacionamento pessoal mais profundo. Assim, os vendedores eficazes manterão o interesse de seus clientes em um relacionamento em longo prazo.
3. Resposta: a venda pessoal faz o comprador sentir-se obrigado a ouvir a explanação do vendedor, ou seja, o comprador tem maior necessidade de atender e responder mesmo que a resposta seja um educado ‘muito obrigado’.

Existem alguns pontos negativos a serem considerados, pois a força de vendas representa um compromisso de custo em longo prazo muito maior do que em outras ferramentas do composto promocional. A propaganda, por exemplo, pode ser ativada ou desativada de uma maneira mais fácil, o que com as forças de vendas seria mais difícil de fazer, pois pode incorrer despesas adicionais. Por outro lado, uma força de vendas treinada e preocupada com a identificação das necessidades dos clientes ajuda na adequação da venda e das necessidades dos clientes, trazendo uma grande vantagem competitiva.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio

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Como usar a Janela de Johari na comunicação

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A Inovação a partir do Empreendedor

Por Joseph Schumpeter, um dos estudiosos mais influentes da inovação, foi desenvolvido alguns fundamentos, para quem quer entender e praticar mais a Inovação, Schumpeter exerce grande impacto, tanto na área acadêmica, quanto na difusão dos conceitos e práticas sobre o assunto, desde a primeira metade do século XX. Para esse fundamento, baseado na visão desse estudioso, o empreendedor tem papel chave para a inovação. O empreendedor é, principalmente, o veículo das inovações, é o canal que vai fazer com que as mudanças trazidas pelas inovações sejam realizadas, é o empreendedor e o empreendedorismo que serão os grandes responsáveis por criarem e difundirem essas inovações na economia.

Então, nesse contexto, as inovações são entendidas principalmente como conjunto de novas maneiras de combinar os mais variados recursos. Teríamos então 5 tipos diferentes de inovações: O primeiro tipo são as inovações de produtos, o segundo tipo são as inovações de processos, o terceiro refere-se a abertura de novos mercados, o quarto tipo são as inovações que são novas frentes de oferta de matérias primas, e o último e quinto tipo são novas estruturas de mercado, como por exemplo, a criação de uma situação de monopólio para uma empresa.

Destacando alguns desses 5 tipos, começando pelas inovações de produtos e processos. As inovações de produto e de processo são importantes porque é nos produtos e nos processos onde vão ocorrer as mais importantes inovações tecnológicas. É claro que podem existir melhorias tecnológicas relacionadas a novas fontes de recursos naturais, como por exemplo, o aproveitamento da energia solar. Quando hoje nós verificamos uma corrida pela criação de novas energias sustentáveis, a utilização da energia solar é caso típico onde novas fontes de recursos naturais ajudam a criar inovações tecnológicas mais sustentáveis. Mas para que ocorram as inovações tecnológicas em produtos e processos várias mudanças tecnológicas vão atuar, em dois níveis: ou essas mudanças tecnológicas são capazes de criar bens, serviços de processos totalmente novos, ou essas mudanças tecnológicas podem melhorar de maneira significativa produto ou processo já existente. Mas o mais importante é que nos dois casos só vai haver inovação se houver mercados para os novos produtos ou processos, ou seja, os novos produtos e processos têm que ser introduzidos, implementados, nos seus respectivos mercados, para que sejam consideradas inovações de fato. Se as mudanças tecnológicas ocorrerem mas não houver mercado de fato para o produto, ou para o processo, temos apenas uma invenção científica e tecnológica que não configura uma inovação tecnológica do ponto de vista econômico.

Outras inovações que quase sempre complementam as inovações de produtos e processos são as inovações organizacionais e as inovações de marketing. Uma inovação organizacional é a implementação de novas técnicas de gestão, ou mudanças consideráveis na organização do trabalho, ou ainda, uma inovação organizacional pode acontecer quando há mudanças nas relações externas da empresa. Uma inovação de marketing é a implementação de novas estratégias ao conceito de marketing, ou ainda, uma inovação de marketing pode acontecer através de mudanças significativas na estética, no desenho, ou na embalagem dos produtos, sem que hajam mudanças nas suas características funcionais e de uso. Da mesma forma que acontece com as inovações de produto e processo, se algumas dessas mudanças nas áreas de marketing e gestão organizacional não forem implementadas de fato pelas empresas, interessadas em praticar essas mudanças, não haverá rigorosamente nem inovação em marketing nem inovação organizacional.

Se pensarmos em termos do impacto das inovações, quanto mais mudanças descontínuas e radicais essas inovações trouxerem para a economia e para a sociedade, maior serão os impactos gerados. Todas as grandes inovações que conhecemos e que trouxeram mudanças significativas podem ser consideradas descontínuas, dentro as quais podemos citar: os antibióticos na indústria farmacêutica, o telefone na indústria de comunicações, o computador pessoal na informática, o automóvel na indústria automobilística e o formato mp3 da música digital, no caso da indústria cultural. Se observarmos no tamanho do impacto das inovações relacionadas a esses exemplos, do quanto a vida das pessoas e as empresas foram alteradas pelos efeitos dessas inovações radicais.

Essas inovações são responsáveis também por trazer novas eras e novos períodos econômicos bastante diferentes dos períodos antecedidos, exatamente porque têm poder de transformação e de mudança muito grande. Essas grandes mudanças ocorrem principalmente nos mercados, nas empresas, nas formas de consumo e nas formas de se trabalhar.

É de observar também que todos esses exemplos de inovações descontínuas têm mercados gigantescos, são inovações que tiveram uma grande capacidade de se difundir por praticamente todos os países e de fato criaram impacto significativo na economia e na sociedade como um todo.

Essas inovações radicais, ou descontínuas, são em geral a base para o surgimento de outro tipo de inovação que são as inovações incrementais. As inovações incrementas são adições de funcionalidades, de melhorias e de mudanças que não alteram significativamente o produto ou o serviço em si. Mas nem por esse motivo as inovações incrementais deixam de ser importantes. Nos nossos exemplos das inovações radicais podemos pensar em algumas inovações incrementais relacionadas a essas inovações, por exemplo, o processo de personalização do uso de medicamentos, que ocorre quando a engenharia genética consegue indicar precisamente quais tipos de medicamentos servem individualmente a cada paciente, é uma inovação incremental. Essa inovação incremental pôde tornar os medicamentos mais eficazes. Outro exemplo de inovação incremental é o processo de streaming de música, que se integrou ao formato mp3, melhorou muito a distribuição e o consumo da música em formato digital. O carro também apresenta várias inovações incrementais. Todas as tecnologias eletrônicas embarcadas nos automóveis são exemplos de inovações incrementais que tornaram o automóvel e a experiência de dirigir muitas vezes mais segura, mais eficiente e até mais divertida.

Nesta visão panorâmica de alguns dos principais tipos de inovação nos dias atuais, será que podemos pensar em algumas tendências atuais no campo das inovações? Será que podemos entender melhor algumas inovações que estão ocorrendo, se procurarmos algumas dessas tendências mais gerais?

Destaco aqui 2 tendências: a inovação aberta e os processos que estão fazendo com que cada vez mais a inovação seja realizada de maneira distribuída e orientada pelo usuário e pelo cliente. A tendência da inovação aberta é uma forma de entender o processo de inovação como processo mais amplo, menos focalizado nos aspetos internos das empresas que inovam. Os conceitos e as práticas da inovação aberta foram criados originalmente para explicar como os processos de pesquisa e desenvolvimento tecnológico das empresas podem ser ampliados para considerar o maior número possível de sinergias econômicas, tecnológicas e organizacionais que podem ocorrer entre a empresa e os seus parceiros de negócios, ou seja, para o modelo de negócio da empresa e para as estratégias das empresas é necessário estruturar e sistematizar as relações com os parceiros externos, que ajudam a viabilizar o processo de inovação.

Na prática as empresas que inovam com o uso de pesquisa e desenvolvimento têm que estar mais abertas a novas oportunidades de negócios com parceiros externos e, mais importante, as empresas tem que criar competências específicas para explorar essas interações com parceiros de maneira sistemática e organizada. O importante é não se ater a uma estratégia que acredita que as empresas podem inovar sozinhas e de maneira fechada.

Em suma, a inovação aberta, valoriza o fato de que a inovação não deve depender somente da P&D interna ou de fontes internas de conhecimento. A inovação precisa ser praticada através de conjunto amplo de transações e interações da empresa com o conhecimento e com os mercados, o que exige capacidade de colaboração e desenvolvimento organizado de parcerias. Assim, mesmo que o modelo de inovação aberta tenha sido pensado para inovação que depende muito da P&D para ser gerada, a importância do relacionamento e da interação com parceiros externos pode ser generalizada para todas as empresas inovadoras, que utilizam ou não intensamente a P&D.

Outra tendência mais recente da inovação é o modelo que poderia ser chamado de modelo de inovação distribuída e centralizada no usuário e no cliente. Esse modelo difere dos modelos mais tradicionais de inovação em que a geração e o desenvolvimento da inovação estão muito concentrados na empresa produtora do bem ou do serviço inovador. Não se trata apenas de considerar que isto só ocorra com empresas que já sabem trabalhar melhor os seus relacionamentos com clientes e usuários. Com a difusão das tecnologias de interação, como as mídias e as redes sociais as empresas estão caminhando para atuarem cada vez mais em interação direta com seus clientes, consumidores e usuários.

Ainda que em muitas situações essa interação ocorra de maneira pouco espontânea e pouco forçada para algumas empresas, principalmente para as empresas que não estão preparadas para esse tipo de desafio, essa é uma tendência que atinge as empresas que atendem tanto os consumidores finais, quanto as empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor:  Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em:  15 de junho de 2017
Especial:  Artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/inovacao-no-empreendedorismo

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As 5 teorias do comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor proposto é uma área de estudo voltada aos profissionais de marketing. Se um dos preceitos do marketing é comunicar valor superior por meio do produto, o profissional tem que conhecer com quem está se ‘comunicando’, afinal, a empresa se comunica por meio do produto (serviço).

Mas, para manter um diálogo, é necessário reciprocidade, troca, pois, se apenas um dos dois lados fala, necessariamente os encontros serão cada vez mais escassos, ou até únicos, ou mesmo nem ocorram. O consumidor é, antes de tudo, humano, não vem com manual, é complexo em seus sentimentos, pensamentos, posicionamentos ideológicos, sempre influenciado pelo ambiente onde vive, por sua cultura, educação, família e condição social.

Conhecê-lo é estabelecer uma relação permanente e com inúmeros benefícios para ambos, sabe por quê? São as atitudes de convivência, de observação, de críticas e de amor que impulsionam nossa evolução. Se as vendas do produto ou serviço estão em queda, seu produto não está se comunicando como ou com quem deveria, mas não vai ser ele (produto) que vai lhe contar isso e sim o consumidor, por meio do seu comportamento (comprar/deixar de comprar).

Aprender a entender o comportamento do consumidor é conhecer seu público-alvo, identificar suas necessidades, frustrações, desejos e, por consequência, aprimorar seus conhecimentos, tomar decisões mais assertivas, oferecendo produtos e serviços melhores. 

Portanto, as cinco teorias sobre o comportamento do consumidor foram desenvolvidas para entender as motivações humanas de compra, vejamos:

1) Teoria da racionalidade econômica

Nessa teoria, a análise central é a racionalidade econômica do consumidor, ou seja, o seu comportamento obedece a um padrão egoísta, racional, com opções de consumo baseadas somente na busca do maior benefício (prazer, satisfação) ao menor custo (sofrimento). Essa análise tem limitações, porque, mesmo tendo como foco os efeitos do consumo no consumidor, não é possível tratar questões sobre os efeitos psicológicos do consumidor no processo de compra.

Sendo o comportamento um processo subjetivo, não é possível quantificar e traduzir em números a experiência de prazer e satisfação do consumidor. Além disso, a teoria da racionalidade econômica exclui do processo questões imprescindíveis para compreender o comportamento do consumidor, suas diferenças sociais e culturais. Apesar de restrita, sua contribuição deu-se, principalmente, sobre o uso de estímulos de marketing que influenciam o comportamento de compra.

2) Teoria comportamental

Essa teoria permite uma compreensão dos fatores motivacionais e emocionais envolvidos no comportamento de compra, tendo na base teórica a psicologia. O consumo é um comportamento que agrega reações fisiológicas e comportamentais observáveis, geradas por estímulos no meio ambiente.

Nesse sentido, a influência do comportamento de consumo ocorre com o estudo dos estímulos presentes no ambiente de compra, ou seja, mensura a influência do ambiente no processo de compra, mediante estímulos de marketing que potencializam intenção de compra. Sua limitação é o enfoque teórico, o papel dos fatores ambientais, o que não inclui como se sente o consumidor no processo de compra.

3) Teoria psicanalítica

A compreensão da dinâmica de consumo também passa pela psicanálise (criada pelo neurologista Sigmund Freud), estuda os processos psicológicos inerentes ao consumo, em outras palavras, abarca o que se passa na mente do consumidor no momento de aquisição do produto ou serviço. A abordagem tem o consumo como uma manifestação de desejos inconscientes, em razão de a pessoa projetar seus desejos, angústias e conflitos no produto almejado. 

O consumo é a expressão de tentar dar vazão aos desejos, que tem satisfação parcial ao se vincular ao produto que representa o seu desejo. As estratégias de marketing para aumentar a intenção de compra com uso de imagens e conceitos têm, nesse referencial, a psicanálise.

4) Teorias sociais e antropológicas

O enfoque dessas teorias é o consumo enquanto um processo social, pensado de maneira crítica, inclui condicionantes sociais, históricos, culturais, para apontar variações de padrões de consumo.

Existem duas vertentes de análise, sendo uma de inspiração marxista e outra inspirada nas pesquisas sobre os hábitos de consumo nas sociedades contemporâneas. O consumo não é considerado um ato meramente individual e racional, mas, também, um processo essencialmente social, possibilitando o posicionamento do indivíduo em relação ao seu contexto social e cultural.

5) Teoria cognitivista

A teoria cognitivista é a mais utilizada atualmente pelos profissionais de marketing e integra produto, consumidor e ambiente. A base de inspiração são as pesquisas de psicologia cognitiva norte-americana das décadas de 1950 e 1960, entendendo o consumo como resultado de um processamento de informações oriundas do indivíduo, da cultura e do meio ambiente. 

O consumidor é encarado como aquele que opta por diferentes produtos, tendo como influência: fatores cognitivos, tais como motivação, memória, valores, personalidade; fatores socioculturais, como influência da família, dos grupos, da classe social; fatores situacionais, como as influências localizadas no meio ambiente por ocasião da compra.

Conclusão:

Para os profissionais de marketing, compreender o consumidor (como agem, sentem, pensam e são influenciados) e os processos de consumo é agregar conhecimento suficiente para cumprir seu propósito, criar valor e satisfazer o cliente.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 23 de abril de 2017
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/as-5-teorias-do-comportamento-do-consumidor

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