O que é Cultura do Consumo?

É importante destacar a importância de saber o cerne da Cultura do Consumo, para compreender como se estabeleceram e evoluíram as relações de consumo na sociedade e, dessa forma, ampliar a análise sobre os fenômenos de formação do mercado atual e antever os seus possíveis desdobramentos no futuro.

Inicialmente, optei pela definição e pela fixação temporal da cultura do consumo, estabelecidas pelo sociólogo americano Don Slater (2002). Para ele, a Cultura do Consumo surgiu em meados do século XVIII e foi concebida como uma afirmação de diferenciação social, tida como uma cultura progressista, moderna, livre, racional.

De acordo ainda com Slater (2002), o ‘consumo’ é um processo cultural, mas, a ‘cultura do consumo’ é única, porque é o modo prevalecente da reprodução cultural, desenvolvido durante a modernidade, no Ocidente. Isso implica salientar que a cultura do consumo e a sociedade de consumo são áreas da vida social e princípios institucionais que, na prática, não se encontram, podendo ser desligados uns dos outros (BARBOSA, 2010).

Barbosa (2010) elucida que uma sociedade pode ser de mercado, mas, em relação à questão cultural, o consumo não é utilizado como principal forma de reprodução e diferenciação social. Nessas sociedades de mercado, o grupo étnico, o sexo, a idade e o status ainda representam o referencial do que deve ser usado e consumido.

A antropóloga Barbosa (2010) cita a sociedade indiana como exemplo dessa distinção entre sociedade e cultura do consumo. A religião na Índia designa os tipos de alimentos que devem ser consumidos, a forma de preparo e de ingestão. Na ausência de uma ideologia de amor romântico, a escolha dos cônjuges pelos pais também é direcionada pela religião. Essas práticas culturais atingem o direito de escolha individual, quesito indispensável na cultura do consumo de distintas sociedades ocidentais. Por isso, a necessidade de diferenciar o que seja sociedade e cultura do consumo, como exploraremos nos tópicos subsequentes.

Ao retomar o significado de cultura do consumo, adotaremos a afirmação de Slater (2002) que a identifica como o modo dominante de reprodução cultural desenvolvido no Ocidente durante a modernidade. Mas qual foi a influência vivenciada naquela época para justificar essa mudança no comportamento social? Seria o início da produção industrial o responsável por incitar e estabelecer novas relações de consumo, a partir do aumento da oferta e do acesso às mercadorias?

Cultura do Consumo antecede a produção industrial

Conforme defende Slater (2002), a ideia de cultura do consumo nasce antes mesmo da produção industrial e da participação em massa no consumo. Nas palavras do sociólogo, a cultura do consumo não é um efeito da modernização industrial e da modernidade cultural. A cultura do consumo é parte da própria edificação do mundo moderno.

Ele confere à cronologia a conclusão errônea de que a Cultura do Consumo sucedeu a industrialização. Essa “tendência produtivista” em relação ao consumo foi contestada por meio de uma revisão histórica, que afirma que uma “Revolução do Consumo” precedeu a “Revolução Industrial”, ou, no mínimo, destacou-se como ingrediente fundamental do início da era moderna ocidental.

Para justificar seu raciocínio, o sociólogo chama atenção para a seguinte questão: como a industrialização conseguiria progredir numa base capitalista, sem a existência preliminar de uma demanda efetiva para produção? Sua conclusão é que a Cultura do Consumo é obra de uma revolução nas relações de consumo e não consequência direta da Revolução Industrial, como justifico a seguir.

O mundo ocidental e o acesso às mercadorias

No século XVIII, a expropriação de mercadorias, decorrentes dos descobrimentos e da exploração colonial, permitiu a introdução de mercadorias no mundo ocidental até então nunca vistas. O acesso a produtos como tabaco, frutas, botões, brinquedos, café, louça para casa, dentre outros, estimulou ‘novos’ costumes e ‘novas’ necessidades de consumo, gerando a demanda associada de produção de novos bens de consumo. As xícaras representam essa transição de comportamento. O objeto e os demais itens foram inseridos nas casas para atender o consumo de bebidas quentes, como o café (SLATER, 2002).

Outro exemplo mais específico da revolução do consumo - antes mesmo do processo de industrialização - foi a transformação do lazer em mercadoria. A venda de ingressos tornou-se uma prática para acessar eventos de caráter diversos, desde esportivo, bailes comuns e de máscara, espetáculos teatrais.

Para Slater (2002), a Cultura de Consumo se estabeleceu em razão da ideia impregnada de modernidade. O moderno denota um mundo liberto da tradição, em que os sujeitos, na condição de livres, podem, de maneira racional e científica, vivenciar plenamente suas escolhas, por causa da oferta abundante de possibilidades proporcionadas pela experiência do consumo.

Mas o que é Sociedade de Consumo?

Para determinado grupo de intelectuais, a Sociedade de Consumo é aquela que pode ser definida por um tipo de consumo, o consumo de signos. A essa vertente de pensamento, podemos incluir Fredric Jameson, Zygmunt Bauman, Jean Baudrillard, dentre outros.

A esses autores está vinculada a interpretação comum de que a cultura do consumo é a cultura da sociedade pós-moderna. As questões tratadas têm caráter específico, como a relação íntima entre reprodução social e identidade; consumo e estilo de vida; signo como mercadoria; críticas negativas ao consumo como materialismo, superficialidade e perda de autenticidade nas relações sociais (BARBOSA, 2004).

Ao outro grupo de estudiosos, a Sociedade de Consumo englobaria características sociológicas que ultrapassam as fronteiras do consumo de massa e para as massas. Colin Campbell, Don Slater, Pierre Bourdieu, Daniel Miller, Grant McCraken e Mary Douglas são alguns dos nomes de intelectuais que trabalham com temas desconsiderados pelo debate pós-moderno.

Dentre os assuntos investigados, estão: qual é a importância do consumo na condição de um processo que intermedeia as relações e as práticas sociais?; como o consumo se une a outras áreas da experiência humana?; qual o significado do consumo?; quais são as razões que impulsionam as pessoas a consumirem determinados tipos de bens? (BARBOSA, 2004).

Independente dos perfis de pesquisa, os autores produzem discussões que, invariavelmente, se contrapõem e se complementam. Para elucidar como todas essas contribuições podem esclarecer e aprimorar nossas análises, Barbosa (2004), a partir das contribuições dos diferentes especialistas, distingue as características e as discussões que podem ser mais associadas à sociedade de consumo e as que preponderam em relação à cultura do consumo.

Os debates são: consumo de e para as massas; sociedade de mercado; elevado índice de consumo individual; sociedade capitalista; quantidade de descarte de produtos quase na mesma medida que a aquisição; concentração de cultura material por meio de aquisição de produtos e serviços.

Em relação à Cultura do Consumo, os temas mais recorrentes são: a aquisição de bens e serviços como a principal forma de reprodução e comunicação social; signo (símbolo) como mercadoria; insaciabilidade; indistinção entre alta cultura (baseada nos padrões clássicos) e baixa cultura (baseada nas tradições populares, com objetivos mercadológicos); ideologia individualista; valorização da ideia de liberdade; a palavra cidadania ingressou no vocábulo dos consumidores.

Sociedade de Consumo para Baudrillard

O consumo de bens e serviços está inserido integralmente no comportamento humano e é tido como algo indissociável da sociedade contemporânea, mas você consegue imaginar como todo esse processo iniciou? Não existem dados históricos com exatidão de datas. Entretanto, a ação descrita como sendo o princípio da sociedade de consumo se estabelece a partir das relações de troca.

A “Sociedade de Consumo”, termo convencionado por Baudrillard (2008), surge quando a motivação para a aquisição de determinado produto muda. A relação de importância em razão da utilidade do objeto transforma-se em uma relação de aquisição pelo significado dado ao produto pelo sujeito. A modernização da relação de consumo se dá quando o processo de indução às compras ocorre por meio de uma relação de símbolos, para atribuir ‘valor’ ao produto, já que a sua pura e simples utilidade – valor de uso – não é mais um condicionante.

A Sociedade de Consumo, portanto, para Baudrillard (2008), designa toda e qualquer sociedade permeada pela economia de mercado, pelas produções e consumos de massa, em que o capital tenha livre circulação. Ainda nesse sentido, a funcionalidade do objeto não ocupa a condição primordial para escolha do consumidor e, aliado ao sistema de produção industrial, tornou o exercício de compra padronizado, rotineiro, imbuído de significados e referências para estabelecer relações sociais.

O processo de formação da sociedade de consumo

O não consenso entre os historiadores em relação à data e ao local de emergência do consumo moderno (ou da Revolução do Consumo) ainda gera debates entre os grupos de intelectuais. Para Chandra Mukerji (1983), o nascimento do consumo moderno foi na Inglaterra entre os séculos XV e XVI. Neil McKendrick (1982) insere o momento histórico no contexto do século XVIII na Inglaterra e Rosalina H. Williams (1982), na França, no século XIX (MCCRACKEN, 2003). McCracken (1988) atribui a cada uma dessas datas o momento-chave da história do consumo e da emergência da Modernidade (apud DUARTE, 2010).

Na abordagem de McCraken (2003), a sociedade de consumo é consequência da Revolução do Consumo, que representou muito mais que mudança nos gostos e nos hábitos de compra, foi responsável pela alteração da cultura mundial na primeira modernidade e na modernidade. Essa revolução do consumo que estruturou a cultura do consumo forma a sociedade de consumo com novas percepções conceituais sobre espaço, sociedade, tempo, estado, família e indivíduo.

O tipo de tecido, a cor, a forma da roupa, a estrutura da casa e seus cômodos, a quantidade de servos a serem explorados, tudo isso era constituído a partir de uma tradição imperativa que indicava, a partir do status social (plebeu ou nobre, por exemplo), qual era o comportamento ideal a ser desempenhado. Não havia vontade individual, porque tudo estava relacionado e funcionava em torno de valores tradicionais.

A importância do consumo na mudança social é que ele passou a integrar o comportamento humano. A sociedade pós-tradicional é marcada pela pluralização, pela fluidez de valores, interações sociais, escolhas individuais, recursos simbólicos que também produzem a identidade social de um indivíduo (SLATER, 2002).

Nesse sentido, Baudrillard (2008) afirmou que a Sociedade de Consumo é a sociedade pós-moderna e que vivenciamos o tempo dos objetos. O autor ilustra sua afirmação ao considerar que, nas civilizações anteriores, os objetos (monumentos e instrumentos) sobreviviam às gerações. Atualmente, somos nós que presenciamos o nascimento, a produção e a morte dos objetos.

Nos tempos atuais, a cultura não é mais uma fonte exclusiva de expressão da organização social e também passou a vigorar como bem de consumo. Por isso, podemos afirmar que a cultura do consumo na sociedade de consumo é, em si, uma reprodução social.

Estudos de consumo e suas abordagens
De acordo com Barbosa e Campbell (2006), nas ciências sociais contemporâneas, o consumo possui significados positivos e negativos. O entendimento ambíguo dá-se em razão do consumo ser compreendido como uso e manipulação e, também, como experiência. Por vezes, a palavra está atrelada à compra, em outros casos, como esgotamento ou mesmo realização.

Os autores ratificam que essa distinção de compreensão se deve, também, por causa da etimologia do termo, sendo, no latim, consumere, que significa usar tudo, esgotar e destruir e, no termo inglês, consummation, que significa somar. O significado da palavra consumo no Brasil ficou com a conotação do sentido negativo por conta da influência filosófica socialista nas décadas de 80 e 90, enquanto consumação; com sentido positivo, ficou restrita ao ato sexual.

O sentido negativo do consumo que se sobrepõe ao positivo, historicamente, pode explicar a razão pela qual o tema é tratado por intelectuais e acadêmicos e, ao mesmo tempo, pelo senso comum. Essa ambivalência tende a progredir, à medida que o interesse do estudo do consumo conceitua os sentidos negativo e positivo do termo, ao considerar, por exemplo, tanto o consumo no sentido de esgotamento do meio ambiente, quanto também o de adição, realização e criação de sentido.

Mas, como definir o consumo com tamanha ambiguidade? Podemos conferir, nos próximos tópicos, se a resposta para essa questão pode estar inserida na mesma miscelânea que dá origem ao termo.

O que é consumo?

Como revelam Barbosa e Campbell (2006), o consumo, empiricamente, esteve presente em qualquer sociedade, à medida que o uso dos objetos, dos serviços e dos bens materiais sempre foi utilizado para reprodução física e social. Os autores exemplificam que, mesmo ao suprir as necessidades físicas e biológicas, no sentido do seu esgotamento, o consumo de objetos, serviços e bens materiais também são utilizados para mediação de nossas relações sociais, para nos distinguir enquanto grupos e pessoas. Da mesma forma, o consumo de objetos, serviços e bens materiais contribuem para a manifestação dos nossos desejos, para ampliar nosso autoconhecimento e, nesse sentido, constituirmos a nossa identidade.

Entretanto, teoricamente, os estudos sobre circulação de bens e mercadorias nas ciências sociais não eram interpretados dentro dessas três esferas de classificação, ao contrário, porque agregava-se ao consumo um moralismo que subjugava o termo somente ao materialismo, à aquisição de poder e à competição acirrada por status social. Esse moralismo ainda permeia os estudos do consumo e dificulta, de acordo com Barbosa e Campbell (2006), até mesmo a distinção entre análise sociológica e crítica social.

Campbell e as bases metafísicas do consumo moderno

Campbell (apud BARBOSA; CAMPBELL, 2006) relaciona a metafísica ao consumo moderno. Essa conclusão se deve ao fato do seu questionamento sobre a razão pela qual o consumo conquistou tamanha importância na sociedade contemporânea. A pergunta não está relacionada a por que consumimos, cujas respostas amplamente aceitas e difundidas referem-se desde a afirmação de status social, satisfação de necessidade, à busca pelo prazer, dentre outras.

Essa conexão – restrita ao consumismo moderno, diferente dos padrões tradicionais de consumo – entre a metafísica, descrita por Campbell (2006) como os princípios básicos em relação a ser e a saber, e a atividade de consumo, identificada como a rotina, a prática e o mundano, está interligada como respostas as questões que os seres humanos fazem sobre a sua condição de existência. A ligação entre a metafísica e a atividade de consumo está no fato de o consumismo moderno estar mais propenso a saciar desejos do que suprir necessidades.

O senso de identidade atual não é nitidamente determinado como fora antigamente. Antes, a construção da identidade utilizava como referência a filiação à determinada classe social ou a status de determinado grupo. O nosso referencial na sociedade contemporânea é múltiplo e a nossa auto definição está representada por nossos gostos e desejos, principal preocupação do consumismo moderno.

O consumismo moderno na condição de proliferação de escolhas é o processo atual de confirmação e criação de identidade. A identidade para o especialista não deriva de um produto ou serviço consumido, mas, sim, das nossas reações aos produtos; monitorando o que gostamos ou não, poderemos descobrir quem somos.

Bom trabalho e grande abraço.

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 17 de abril de 2019
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/o-que-e-cultura-do-consumo

---

Conheça também:

Por que ser um profissional de excelência é a base de qualquer negócio no empreendedorismo?

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

Varejo: O setor de shoppings centers no Brasil

O setor varejista mudou radicalmente desde sua concepção, isso é fato. A carga de exigências trazida pelas mudanças tecnológicas reconfigurou todo o mercado desse segmento e criou barreiras difíceis de transpor sobre a zona de conforto e a concorrência.

É fato que conhecer bem a área de atuação do seu negócio e se especializar nela certamente acarreta vantagens perante os concorrentes que tratam dessa especialidade a partir de parâmetros genéricos, ou seja, obviamente, uma loja especializada em artigos de pesca, por exemplo, poderá oferecer uma gama maior de produtos que um departamento de hipermercados direcionado para o tema, por exemplo.

Entretanto, quantas vezes você já entrou em uma loja exclusiva de artigos de pesca? Agora, quantas vezes, fazendo compras no hipermercado de sua preferência, você não transitou pelas gôndolas disponibilizadas para essa área e lembrou que precisava de um rolo de fio de nylon ou, simplesmente, uma isca artificial chamou sua atenção? Você não foi ao estabelecimento comprar artigos de pesca, mas a ocasião te direcionou a essa aquisição. Percebe? Consumo no varejo está ligado à oportunidade e a oportunidade é oferecida pelo varejista.

Empresas âncoras, como C&A, Lojas Marisa e Lojas Renner, têm sua imagem e mercado muito bem definidos: são grandes varejistas de roupas. Na última década, entretanto, elas passaram a comercializar aparelhos de telefone móvel, criaram vales presentes (cartões de plástico customizados com créditos de valores diferenciados para presentear) como opção de compra e ampliaram a oferta de acessórios e calçados. Por quê?

O número de shoppings centers no Brasil cresceu 65% nos últimos 10 anos e o tráfego de pessoas nesse tipo de estabelecimento teve um aumento de, aproximadamente, 46%, segundo a Associação Brasileira de Shoppings Center (ABRASCE). Esses números refletiram de forma expressiva nas lojas de departamento localizadas nas ruas.

(1) Novo critério: A série inclui apenas shoppings já inaugurados;
(2) Os dados referentes a Número de Lojas, Salas de Cinema e Empregos foram calculados com base em uma amostra de shoppings e não terão atualização mensal;
(3) Alguns dados referentes a 2009 foram revistos com base nos resultados do Censo do Setor, da Price Waterhouse Coopers;

Fontes das estatísticas: http://www.abrasce.com.br

Dentre as preferências dos consumidores assíduos de shoppings, estão facilidades como: variedades de lojas facilitam a pesquisa de preços; variedade de lojas que oferecem o mesmo produto e/ ou serviço em um mesmo ambiente facilitam a escolha; em um único ambiente, tem-se acesso a diversos departamentos, como hipermercados, farmácias, lojas de departamento em geral, lojas de roupas, calçados, acessórios, perfumes, livrarias e, também, praça de alimentação cada vez mais variada, entretenimento e lazer, segurança, serviços de banco e, principalmente, estacionamento.

Mas outros fatores são decisivos para as mudanças estratégicas no modelo de negócio de varejo, que são: faixa etária, condição socioeconômica e estado civil dos consumidores. O estudo realizado pela IBOPE Inteligência em 2013 sobre o perfil de clientes de shopping centers brasileiros apontou números expressivos sobre a homogeneidade dos frequentadores.

A pesquisa demonstrou que a faixa etária dos consumidores não é expressiva de acordo com a idade, observe os números:

A primeira grande variância detectada na pesquisa foi quanto à classe socioeconômica. Segundo o IBOPE Inteligência, consumidores classificados como Classe A1 costumam ir ao shopping em média cinco vezes por mês, enquanto os que pertencem à classe C2 visitam os centros comerciais apenas duas vezes por mês, como mostra:

A segunda variância mais significativa fica por conta do estado civil. Solteiros buscam os shoppings, aproximadamente, 87% com mais frequência que casais:

Miller e Friesen (1984, p. 1163) propuseram um ciclo de vida para negócios varejistas como os shopping centres e destacaram fases essenciais para e o ciclo, como: maturidade e mercado. Resumindo, para se aventurar nesse setor e obter sucesso, é preciso conhecer o negócio e conhecer os seus concorrentes.

Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

Reconhecimento do estágio necessidade ou problema do Consumidor

O estudo sobre o comportamento do consumidor é imprescindível para os profissionais de marketing produzirem estratégias mais eficazes de venda. O consumidor é um ser complexo e não pode ser encarado como um tomador de decisão isolado.

A cada etapa para tomar a decisão de compra o indivíduo está suscetível a fatores que influenciam seu comportamento. Compreender esses fatores também é ampliar as possibilidades de intervenções, com o uso de estímulos de marketing para proporcionar atendimento as suas necessidades e desejos, bem como gerar valor e satisfação ao cliente no pós-compra. Os fatores de compra podem ser estruturados em três níveis: psicológicos, socioculturais e situacionais.

Fatores psicológicos

Os fatores psicológicos que influenciam no processo de compra podem ser atrelados ao conjunto das funções cognitivas (pensamentos), conativas (comportamento) e afetivas (sentimentos). Nesse sentido, o consumidor é encarado de maneira ‘isolada’, porque vai tomar suas decisões munido, a princípio, pelas suas características psicológicas, que envolvem a sua percepção, suas crenças, sua memória, seus valores, seu estilo de vida e aprendizagem.

A percepção abrange muitos fenômenos psicológicos e pode ser definida como um conjunto de processos em que, primeiro, reconhecemos, depois, organizamos, e, então, entendemos as sensações recebidas dos estímulos ambientais. Esses fenômenos psicológicos conferem significação às sensações recebidas pelos órgãos do sentido, como visão, tato, audição, olfato e paladar. A percepção, portanto, reúne processo psicológico de atribuição de significação aos estímulos sensoriais, direcionado pelos sistemas de crenças e valores.

• Motivação

Dentre as características psicológicas, a motivação ocorre quando um impulso interno ou estímulo externo ocorre. A percepção dessa necessidade induz o indivíduo ao processo de compra, com a finalidade de suprir sua necessidade. A pesquisa motivacional para o profissional de marketing é a oportunidade de empreender uma ferramenta de estratégia de diagnóstico de mercado, identificando as necessidades a serem supridas, para oferecer novos serviços e produtos.

• Aprendizagem

A aprendizagem é entendida como uma mudança permanente no comportamento, considerando que o comportamento é um processo de aprendizagem social. Também os estímulos reforçam a aprendizagem construída. Um produto que gera satisfação ao cliente torna-se um reforçador positivo, que o induz a intenção de compra. Como os programas de fidelização que utilizam os procedimentos de aprendizagem e de memória como estratégia no aumento da intenção de compra.

• Atitudes

Outro fator psicológico são as atitudes que servem como referencial para o cliente avaliar um produto ou serviço, de maneira negativa ou positiva, aproximando-o da marca ou o distanciando. Para os profissionais de marketing, induzir a mudança de atitude é uma estratégia de mercado. Ao estabelecer, por exemplo, a comparação entre dois produtos, cujos atributos sejam distintos, o consumidor pode mudar sua decisão de compra por aprender que, apesar de preços similares, o outro produto ou serviço ofertado tem garantia superior.

• Personalidade

A personalidade é entendida como um padrão característico de pensamentos, sentimentos e ações de um determinado indivíduo. O consumo possibilita a construção de um autoconceito, para sua definição social, para si mesmo e para seus pares. O consumo na sociedade contemporânea é delimitado, também, pela identidade. O consumo pode denotar o reflexo da identidade de quem o compra, como optar somente por produtos ecologicamente corretos, mas também um estilo de vida, ‘ser’ ecologicamente correto.

Fatores socioculturais

Nesse fator, o consumidor não é entendido como um ser isolado, mas com influências do grupo, da família, da cultura, da classe social. No caso da influência de grupos, seja por indivíduo já estar inserido nele ou por almejar estar inserido, as influências sofridas são de conduta social, sendo modelo de referência ou de regulação de comportamento.

Um tipo específico de grupo com grande influência na decisão de compra é a família. Muitos dos comportamentos têm como origem o contexto familiar, porque essa é a base de socialização do processo de consumo, repercutindo, posteriormente, na construção da identidade do indivíduo.

A cultura também é um fator preponderante na decisão de compra. A cultura é organizadora da atividade social. As pessoas estão envolvidas durante toda a sua vida com essa identidade cultural e almejam referências que materializem essa construção de identidade. A classe social também é um significativo referencial como fator de influência de decisão de compra.

Fatores situacionais

Os fatores situacionais estão relacionados às influências momentâneas e circunstanciais por ocasião da compra. As influências situacionais no comportamento de compra podem ser classificadas como: 

• Situações de compra

A situação de compra refere-se ao ambiente da loja, porque, na maioria das vezes, a decisão de compra é feita nas gôndolas e nas prateleiras dos estabelecimentos comerciais. Promoções, embalagens, disposição arquitetônica, iluminação, sonorização e até aromatização do ambiente abrem inúmeras possibilidades de interação com o cliente para otimizar sua decisão de compra.

• Situações de comunicação

A comunicação é outro método dos aspectos situacionais que aproximam o cliente. As diferentes mídias têm o poder de alcançar pessoas nas mais diversas situações, ambientes, e podem ser direcionadas para um perfil de público em tempo real.

• Situações de uso

Situações de uso também devem ser levadas em consideração. Alguns produtos estão limitados ao uso privado, como bebidas e cigarros.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio

---

Conheça também as 5 teorias do comportamento consumidor

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

Os 5 estágios no Processo de Compra

O consumo é um comportamento e pode ser identificado, classificado e interpretado pelas diversas áreas do conhecimento. Na visão do gestor de marketing, o cliente passa por um processo antes de efetuar sua decisão de compra que envolve estágios. Existem diversos modelos interpretativos, mas adotado aqui estrutura de cinco estágios: reconhecimento da necessidade; busca de informações; avaliação das alternativas; decisão de compra; avaliação pós-compra.

Busca de informação

Após o sentimento de desconforto e o reconhecimento da necessidade, o cliente inicia o estágio de busca de informações, para sanar o problema gerado e poder retomar o seu equilíbrio interno. Essa busca pode ser ativada a partir da memória, com lembranças de experiências com determinadas marcas de produtos e serviços utilizados.

Quando essa busca interna de informações é esgotada, ou seja, o indivíduo não consegue identificar alternativas para tomar sua decisão, a busca é motivada para o campo externo. As fontes acessadas podem ser pessoais, como familiares, amigos ou profissionais especializados já de confiança do consumidor.

Outra fonte de busca externa de informação é a de origem pública, é mais institucional do campo de marketing, como as associações, ou os veículos de informação especializados na área empreendida do consumo. Podemos citar, também, como fonte a de profissionais de marketing, em que seja possível interação, troca de informação, investigação sobre benefícios em relação à concorrência e à experimentação (degustação de alimentos e bebidas; teste de aparelhos eletrônicos e veículos automotivos; sessões de beleza para demonstração de produtos de beleza e diversos segmentos).

Avaliação de alternativas

O terceiro estágio é a avaliação das alternativas que foram agregadas no processo de busca de informação. Os critérios de avaliação dependem diretamente dos critérios de seleção individual, por exemplo, para aquisição de determinado produto, o cliente avalia mais a qualidade ou o preço? Qual o nível de confiabilidade da marca atrelada a sua memória e/ou as suas fontes de informação? É nesse processo que os consumidores avaliam o produto ou o serviço com base nos seus critérios de relevância para suprir as suas necessidades.

Decisão de compra

Após examinar as opções possíveis, o consumidor decide se vai efetivar a compra ou não. No caso da primeira possibilidade, o indivíduo decidiu que vai comprar, mas ainda serão estabelecidas mais três escolhas: de quem vai comprar; quando vai comprar; como vai pagar. Quanto a ‘de quem’, os atributos do produto estão avaliados simultaneamente às características da empresa. A decisão ‘de quando’ está sujeita a circunstâncias financeiras, o prazer de experiência da compra ou até a capacidade de persuasão do vendedor na loja. O ‘como vai pagar’ depende da disponibilidade de oferta de formas de pagamento da empresa. As possibilidades de pagamento e a oferta de crédito influenciam na possibilidade de decisão ou não de compra.

Avaliação do Pós-compra

Depois de comprar o produto, o consumidor avalia, formal ou informalmente, se o produto ou serviço atendeu as suas expectativas.

A importância de manter um elo junto ao consumidor irá depender do produto ou serviço e da estratégia de cada organização, mas, é uma condição primária o pós-venda atrelado ao grau de responsabilidade e exposição do feedback para atingir os padrões de qualidade, excelência e a perpetuidade dos produtos/serviços.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio

---

Conheça também:

Pontualidade e liderança: por que o bom líder deve ser pontual

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

O Marketing do Varejo

Apresentação e Pessoal devem sempre estar alinhados nos processos para atendimento ao cliente, com alto grau no foco de compreensão dos clientes.

Um dos temas mais discutidos em congressos de gestão pela comunidade empreendedora no mundo é a sustentabilidade de negócio. Essa sustentabilidade não se refere a questões ambientais, não que não sejam relevantes, muito pelo contrário, mas refere-se dentro do campo da administração como a forma de manter as organizações saudáveis, competitivas e lucrativas. O varejo não fica de fora dessa preocupação. O processo de sustentabilidade de negócio conta com diversos fatores, mas, aqui, vamos privilegiar um fator altamente impactante, se não, essencial para a sobrevivência do negócio: o marketing.

Em tempos de concorrência acirrada, para conquistar um novo consumidor, não basta atendê-lo, é preciso fazer com que ele se sinta único. E como isso é possível? O processo de compra deve ser um momento que se traduz em satisfação. Em tempos de intensa disputa por pontos melhores, produtos mais acessíveis, promoções cada vez mais inovadoras e produtos mais adequados às necessidades dos consumidores, a satisfação é imperativa, ainda mais no que se refere ao varejo, que trabalha com o consumidor final.

Um cliente satisfeito passa a ser fiel ao estabelecimento e essa fidelidade vale ouro em um segmento tão competitivo e instável. A ideia de que, a partir das ferramentas do marketing, é possível entender, prever e satisfazer o desejo dos clientes é imperativo.

Em que setores o marketing pode atuar? Praticamente todos! É essencial, contudo, que se conheça o negócio, o produto, as ferramentas ideais e, principalmente, o consumidor. Vejamos, a seguir, um quadro sintético de Pasquale, Lammardo Neto e Gomes (2011), que fala sobre as áreas de atuação do marketing no conhecido Composto de Marketing ou 4 P’s do Marketing:

PRODUTO: Variedade do produto, Qualidade, Design, Características, Nome de marca, Tamanhos, Serviços, Garantias e Devoluções.

PREÇO: Lista de preços, Descontos, Condições, Prazo de pagamento e Condições de crédito.

PRAÇA: Canais, Cobertura, Sortimento, Localizações, Estoque e Transporte.

PROMOÇÃO: Promoção de vendas, Propaganda, Merchandising, Força de vendas, Relações públicas e Marketing direto.

Comunicação Integrada de Marketing, FONTE: Pasquale, Lammardo Neto e Gomes (2011, p. 101).

Mas quando o assunto é varejo, é preciso ampliar um pouco mais essa cobertura do marketing. Podemos definir que o Marketing do Varejo a partir das particularidades do varejo e incluir, além dos 4 P’s tradicionais do marketing, os quesitos: Apresentação e Pessoal.

Apresentação: porque o layout dos estabelecimentos devem ser convidativos e sugestivos para compras, e, nada de imagens de apenas máquinas ou produtos, mas, sempre com foco de imagens das pessoas para pessoas, é uma das citações da Administração Moderna de Peter Drucker que diz: "gente feliz com gente feliz".

Pessoal: pelo fato de a qualidade da equipe e a forma de atendimento ao consumidor final serem decisivas no momento de escolha em compras, produtos ou serviço. Esses fatores servem, até mesmo, para ambientes virtuais. Os layouts dos sites de e-commerce devem ser atrativos, interativos, com informações em abundância, e o serviço de suporte (0800, televendas, chats, "reclame aqui" e outros) deve ser pronto, prestativo, amigável, eficiente e cordial; a compreensão nas - e das pessoas é a chave para boas vendas.

Podemos destacar aqui que as técnicas do Marketing de Varejo devem estar a serviço das formas de relacionamento entre cliente e varejo e devem sempre vir aliadas a estratégias de boas Relações Públicas para que o resultado tenha consistência na sua plenitude.

Com isso, podemos perceber que o varejo é muito mais que expor mercadorias aos consumidores. Varejo é uma constante reinvenção de abordagens e estar à frente no seu setor é poder se reinventar constantemente, ou seja, é inovar com pessoas.

Grande Abraço e boas idéias!

Autor: Adm. Rafael José Pôncio Publicado em: 29 de agosto de 2016 Especial: artigos no portal Administradores.com Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/o-marketing-de-varejo

---

Conheça também:

Como usar a Matriz BCG para avaliar resultados

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.       

As 5 Tendências do Varejo

Invariavelmente, pela natureza dinâmica do modelo de negócio do varejo, a tendência natural é sempre aquela apoiada pela tecnologia. Neste ano de 2016, aconteceu, em Nova York, o Retail’s BIG Show, um dos mais importantes eventos de varejo no mundo, organizado pela National Retail Federation (NRF).

Grandes debates em torno das grandes gigantes americanas do setor, como Amazon e Wall-Mart, por exemplo, trouxe à tona um assunto que causa desconforto aos mais tradicionais gestores do setor e, ao mesmo tempo, faz brilhar os olhos dos empreendedores mais conectados: o varejo on-line, ou e-commerce.

1. Vamos precisar de Gôndolas cada vez mais interativas e inteligentes:

Elas deixaram de ser simples prateleiras. Cada vez mais, as gôndolas vêm dotadas de atrativos para despertar a atenção na hora da compra, como uma geladeira, inovação da KraftHeinz, que utiliza o espaço de visualização do produto como reforço de promoção para veicular propaganda digital em tempo real. Na onda da customização, a rede Muji dá oportunidade ao cliente para criar sua própria fragrância de perfume. Outro recurso, proposto pela RFID, permite um scannear em 3D que tira todas as medidas da forma do pé do cliente e, assim, após análise prévia, recomenda qual o melhor modelo de tênis.

2. Agora os manequins têm vida:

A tendência de manequins com câmeras integradas que reforçam os sistemas de monitoramento interno que também registram o comportamento do consumidor. Há, ainda, sistema de comunicação que permite ao cliente acessar conteúdo extra na hora da compra via smartphone.

3. Interatividade é bola da vez:

Interatividade e inovação serão prioridades nos projetos das futuras lojas físicas das principais marcas de varejo do mundo. Além de projetos arquitetônicos ousados, as lojas deverão agregar mais conteúdo ao consumidor final e a possibilidade de encontrar produtos cada vez mais individualizados, customizados para atender os desejos individuais do consumidor.

4. Comunicação em todos os lugares:

A linguagem visual das gôndolas também ganhou reforço com etiquetas eletrônicas, agora full color, saindo do preto e vermelho tradicional, trazendo novas oportunidades de comunicação.

5. Vendedor-especialista:

Outro ponto é que o vendedor também tem de fazer a diferença, com informações adicionais, um verdadeiro especialista naquele segmento. A nova loja da Microsoft em Nova York já segue essa tendência. O espaço quer trazer o cliente para o universo da marca e promover a socialização na hora da compra. Curiosamente: uma das apostas do espaço, em uma das principais avenidas da cidade, são os cursos rápidos, não relacionados somente aos produtos oferecidos pela marca, mas existem opções diferenciadas como um que dá dicas de empreendedorismo, por exemplo.

Essas tendências, na verdade, não são totalmente inéditas. O setor já vinha sentindo as necessidades e inclinações dos consumidores que, cada vez mais conectados, passaram a exigir que os estabelecimentos pudessem acompanhar essas necessidades. Peter Drucker (2012, p. 241) já trazia conceitos da administração focada na organização inovadora. Drucker compara a inovação aos bebês, “que nascem pequenos, imaturos e sem forma”, a organização precisa pensar que a forma, a maturidade e a grandeza dessa inovação será moldada por ela, de acordo com sua capacidade e flexibilidade, e, se ela não for capaz, outra organização poderá ser. Assim, voltamos ao dilema da sustentabilidade organizacional.

Grande abraço e sucesso!

Autor: Adm. Rafael José Pôncio
Publicado em: 28 de agosto de 2016
Especial: artigos no portal Administradores.com
Link fonte: https://administradores.com.br/artigos/as-5-tendencias-do-varejo

---

        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.