sexta-feira, 7 de setembro de 2018

O empreendedor tem que estar em contato com o cliente, para encontrar inovação



O pai da administração moderna Peter Ferdinand Drucker, citou constantemente em suas palestras e livros que a empresa do futuro sobreviverá se tiver como foco central: o cliente, e a prosperidade dos negócios deve ter em mente a conquista de cada cliente e pensar nas formas de preservar cada cliente como único, por isso resolvi compartilhar aqui:


3 dicas simples para você ter um atendimento ao cliente incrível  


Você se preocupa com o atendimento ao cliente da sua empresa? 


Se a resposta for não, saiba que você está perdendo dinheiro e o precioso tempo em seu negócio.


A qualidade do atendimento ao cliente de um empreendimento está diretamente relacionada com o seu volume de vendas e, consequentemente, o seu lucro.


Segundo pesquisa da Zendesk, 98% dos entrevistados disseram que receber um atendimento ruim altera seu comportamento de compra, ou seja, pode levar a sua empresa a perder vendas.


Por isso, se você está com um volume significativo de clientes que não conclui uma venda, ou alguns clientes compram, mas não voltam, saiba que pode ser falha no seu relacionamento com a carteira de clientes.


Pensando nisso, neste artigo trago 3 dicas simples para você atender melhor o seu cliente.


O que significa um bom atendimento ao cliente


Quando um cliente compra um produto ou serviço, nem sempre o atendimento recebido corresponde ao esperado.


Quem nunca entrou em uma loja e sentiu-se ignorado pelo vendedor? Ou passou horas pendurado ao telefone para cancelar aquela assinatura de TV? 


Pois é. Receber um atendimento ruim é  bem mais comum do que a gente imagina.


Por outro lado, as redes sociais, por exemplo, ampliaram a possibilidade de compras e, com as informações compartilhadas pelos clientes nas redes, o consumidor está cada vez mais exigente.


Ou seja, com o mundo cada vez mais conectado e a competição cada vez mais acirrada, ter um bom atendimento não é mais um diferencial, é uma obrigação.


E o que é um bom atendimento?


O bom atendimento ao cliente tem tudo a ver com atender e superar as expectativas, antes, durante, e depois da compra. 


Um ótimo exemplo de excelente atendimento ao cliente é a Netflix, atualmente.


A empresa tem um SAC excelente, com atendentes educados, gentis e pacientes durante todas as etapas de compra, e faz constantes pesquisas de satisfação.


Mas ainda, além da qualidade do produto adquirido, o cliente quer construir um bom relacionamento com o cliente. 


Nesse ponto, a Netflix acerta mais uma vez. A empresa mantém sua presença nas redes com uma linguagem divertida e adequada ao público, de tal modo que as pessoas sentem-se íntimas do streaming


Porque, hoje em dia, as pessoas buscam não só por produtos ou serviços, mas também por boas experiências. Compramos sonhos, felicidade, autoestima, status, prazer, além da utilidade do produto ou serviço.


Portanto, investir num excelente atendimento ao cliente é essencial para a sobrevivência do seu negócio.


Segundo relatório de 2017 da State of Global Customer Service Report, da Microsoft, 90% dos consumidores brasileiros se tornam fiéis às marcas que prestam um excelente atendimento.


Outro dado interessante é da pesquisa realizada pela Zendesk, em que 59% lembram de suas experiências ruins que tiveram há dois ou mais anos atrás, contra apenas 10% se recordam de boas experiências no mesmo período. 


Com esses dados dá pra perceber como a qualidade do atendimento impacta o seu negócio, certo?


Ter um bom atendimento ao cliente é garantia de fidelizá-lo. Além disso, um cliente satisfeito além de gerar receita para o seu negócio, traz consigo novos clientes.


Como disse Tom Peters, professor e consultor de negócios, "custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem.” Ou seja, invista na cultura do bom atendimento e torne isso num processo.


Por isso, se você quer ter um excelente atendimento ao cliente na sua empresa, é preciso ter estratégias a serem seguidas pela sua equipe, para que todos os clientes sejam atendidos de forma igualitária.


Cada etapa da experiência do cliente com você, desde a descoberta até o atendimento pós-compra, deve ser realizada cuidadosamente.


Quer saber como você pode melhorar o seu atendimento ainda hoje?


Aqui vão 3 dicas simples que farão a diferença no seu atendimento ao cliente. 


  1. Pergunte 


No livro "Ser + em Excelência no Atendimento ao Cliente” de Márcia Rizzi e Maurício Cita, diz que um ponto fundamental para um excelente atendimento é conhecer o seu cliente com profundidade, suas necessidades, e expectativas.


Como fazer isso?


Pergunte.


Pergunte ao cliente o que é que eles querem e esperam do produto ou serviço que está sendo oferecido a ele e como foi sua experiência de compra. É preciso estar atento às necessidades dos clientes. 


Hoje é o cliente quem determina o que é bom e o que não é, afinal de contas é ele quem compra, usufrui e percebe o que está ou não de acordo com as necessidades e que por sua vez demandará novas compras de acordo com as experiências vivida.


É preciso deixá-lo à vontade para falar e sentir que está sendo realmente ouvido.


  1. Empatia


Por isso, ao ouvir o seu cliente, ter empatia é fundamental.


Segundo o dicionário, empatia é “capacidade de se identificar com outra pessoa, de sentir o que ela sente, de querer o que ela quer, de apreender do modo como ela apreende etc.”


Ou seja, é aquela velha história de se colocar no lugar do outro, neste caso, no lugar do consumidor.


Aliás, por que tratamos com expressões tão impessoais como cliente e consumidor?


São seres humanos como todos nós em busca de que seu produto ou serviço resolva um problema para eles. Então, tenha uma escuta empática e cuidadosa. 


  1. Pesquisa de satisfação


Pesquisar se o cliente ficou satisfeito com o seu atendimento é uma arma poderosa.


Com o feedback do seu cliente você consegue identificar o que está dando certo na sua empresa e os pontos que você precisa melhorar.


Como disse Bil Gates, fundador da Microsoft:

“Seus clientes mais INsatisfeitos são sua maior fonte de aprendizado.”

É aí que você consegue trazer inovação para o seu negócio. Estar atento ao cliente permite que você melhore a partir das necessidades dele.


Uma dica é não aborrecer os clientes com aqueles formulários chatíssimos. Mais uma vez, ofereça uma escuta empática, ativa e personalizada.


Lembre-se sempre que o cliente que está ali é um outro ser humano. Tenha isso em mente na sua estratégia de atendimento. A relação deve ser de gente pra gente!


Como vimos nesse artigo, para ter um bom atendimento é preciso estar atento às necessidades do cliente e acompanhá-lo durante a jornada de compra.


E como disse Sam Walton, fundador do Wallmart:

“Só há um patrão, o cliente. E ele pode despedir todo mundo na empresa, do presidente para baixo, simplesmente gastando seu dinheiro em algum outro lugar.”

Perceba em que estágio está a cultura de focar no cliente em seu negócio!

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio



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Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.


quinta-feira, 16 de agosto de 2018

O uso do Merchandising, tipos de Propagandas e suas Campanhas


A AMA - Associação Americana de Marketing define o merchandising e seis intenções integradas a este como uma operação de planejamento necessária para colocação no mercado:
-o produto certo;
-no lugar certo;
-no tempo certo;
-na quantidade certa;
-com impacto visual certo;
-e no preço certo.

Compreende-se que o conceito de merchandising é o conjunto de ações que promovem a criação de um envolvimento ambiental que facilita a aquisição do produto e propicia ao consumidor condições que o induzem ao ato da compra. Entender essa contextualização do produto sendo inserido estrategicamente no ambiente é a essência do merchandising.

Ao extrapolar esse conceito, saindo do ambiente físico e real para situações de ficção, deu-se origem à confusão de merchandising ser a inclusão dos produtos dentro de filmes ou novelas da televisão.
Cobra (1984) comenta que muito tem-se empregado o termo merchandising no Brasil e, por essa razão, há tanta confusão em torno do seu verdadeiro significado. Em diversas ocasiões, o merchandising é confundido com a promoção de vendas, algumas pessoas referem-se a ele como sinônimo de material de ponto de venda, mas na verdade o significado de merchandising é muito mais amplo.
O merchandising compreende um conjunto de operações táticas efetuadas no ponto de venda para colocar no mercado o produto ou serviço certo, no lugar certo, com facilidade, aplicando o preço certo, no momento certo e com o impacto visual adequado na exposição correta.

Propaganda

Sampaio (1999), relembra que a propaganda existe desde o tempo da Roma Antiga (como uma garantia de demarcação do espaço do império), mais tarde, na própria Roma, a Igreja Católica, ao criar uma congregação religiosa, pretendendo propagar novos pensamentos cristãos, utilizou-se de argumentos e ações de cunho comunicacional. Hoje, é possível observar que a propaganda teve um importante papel na evolução econômica e industrial do século passado.
Muito se discute sobre a diferença de publicidade e propaganda, esses termos podem ser usados como sinônimos, uma vez que sempre há uma divergência entre as definições dos autores. Alguns afirmam que propaganda são os anúncios não pagos (matéria jornalística e comunicação boca a boca), e publicidade seriam os anúncios pagos (anúncio de revistas ou intervalo da novela). Usualmente, no mercado e neste material, vou tratar propaganda como a forma paga de promoção e publicidade com a forma não paga.

Sant’anna (et al., 2009), conceitua a propaganda como um meio de tornar conhecido um produto, um serviço ou uma marca; seu objetivo é despertar nos consumidores o desejo pela coisa anunciada, destacando seus diferenciais dos concorrentes ou aumentando o seu valor junto ao público.

A partir desse conceito, têm-se os objetivos da propaganda, que podem ser classificados de acordo com o propósito de informar, persuadir ou lembrar:

Propaganda informativa: ocorre no primeiro estágio da categoria de um produto, quando o objetivo é desenvolver uma demanda inicial, utilizada geralmente na fase de introdução do produto no mercado. Exemplo: a marca de iogurte Activia que tem um apelo informativo sobre seus resultados e benefícios para um público que, até então, não o conhecia.

Propaganda persuasiva: uma vez que o produto já é conhecido e está em um estágio competitivo, torna-se importante desenvolver uma demanda seletiva por uma determinada marca ou produto. Por exemplo, é possível utilizar uma propaganda que faz uma comparação explícita da qualidade de duas ou mais marcas. As gigantes da tecnologia objetivam isso em seus anúncios (Samsung ironizando e se comparando aos produtos da Apple).
Propaganda de lembrete: é utilizada para produtos já maduros ou tradicionais. No mercado, é a propaganda com o intuito de relembrar o cliente da marca. A Coca-Cola, por exemplo, é uma marca conhecida há décadas, mas não deixa de anunciar para sempre relembrar seu consumidor sobre a marca.
Um comercial, para ser eficiente, deve seguir alguns propósitos básicos, ou seja, um bom anúncio deve, primeiramente, chamar atenção do público-alvo, ao captar sua atenção, deve despertar o interesse e provocar o desejo dos consumidores pelo produto, levando-os à ação da compra. Esses princípios são conhecidos como A.I.D.A. (Atenção, Interesse, Desejo e Ação).
A propaganda pode ser segmentada ou massificada, por exemplo, através das mídias sociais e de revistas especializadas, é possível segmentar a propaganda para públicos bem definidos, já com a televisão e com o rádio, a comunicação é feita para um grande público (massa), porém o objetivo da propaganda é sempre captar a atenção do público levando-o a consumir um produto ou serviço.

É importante lembrar que as empresas necessitam trabalhar uma comunicação integrada.
Sendo assim, os trabalhos dos designers e das agências devem ter uma linguagem padrão com os produtos, marcas e pontos de venda. A comunicação deve ser integrada ao plano de marketing e à campanha de propaganda: todos falando uma mesma linguagem e utilizando os mesmos argumentos. Dá-se aí a importância de um planejamento de comunicação com foco estratégico.
Lupetti (2000), nos auxilia a compreender a importância de um planejamento de comunicação. As organizações já possuem um planejamento estratégico global, o qual necessita de um planejamento de marketing e consequentemente de um planejamento de comunicação. Planejar é definir antecipadamente as ações que a empresa tomará no futuro com o intuito de chegar a um objetivo. Um bom planejamento deve conter objetivos (onde queremos chegar), estratégias (como chegaremos) e táticas (quando chegaremos).
Segundo Lupetti, existem vários tipos de campanha:

Campanha institucional - é aquela que divulga a empresa (instituição) como um todo no intuito de reconhecimento de sua marca perante o público.

Campanha de propaganda - é aquela que informa e utiliza-se da divulgação do produto com o objetivo de tornar a marca conhecida por meio de seus produtos.

Campanha guarda-chuva - aquela que apresenta características de campanha de propaganda e institucional, por exemplo, apresentação da linha de produtos.

Campanha de promoção - é aquela que se caracteriza por acelerar as vendas com retorno rápido em um contato direto com o consumidor, incentivando-o às compras por meio de cupons promocionais, por exemplo.

Campanha de incentivo - não se destina ao consumidor final e sim a vendedores de empresas e lojistas-clientes, no intuito de melhorar o relacionamento da marca com os mesmos.

Campanha promoção de vendas - são as campanhas que têm um apelo maior ao preço, liquidação e promoção nos preços.

Campanha cooperada - é aquela que anuncia várias marcas (geralmente fornecedores), por exemplo, campanhas de supermercados que anunciam as marcas das indústrias.
Portanto, cabe ao empreendedor gestor saber destes fundamentos antes da contratação de agências ou profissionais para uma estratégia de merchandising com propaganda, e ficar atento as mudanças inesperadas, novas formas e métodos para alcançar o público alvo.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio


Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.


quinta-feira, 2 de agosto de 2018

Os 5 comportamentos de auto-sabotagem que você deve evitar


Empreendedor, sejamos honestos: às vezes somos nossos piores inimigos. Demasiadas vezes nos deparamos com armadilhas de nossa própria criação. Alguns erros são inevitáveis, não importa quanto tempo e pensamos em colocar em planos em ação. Outros erros são gerados por imprudência,  arrogância ou excesso de tolerância. Erros honestos são frustrantes e podem ser caros, mas os erros irracionais são especialmente irritantes. Saber que um passo em falso poderia ter sido evitado - essa é a ruína de todo empreendedor que fica na inércia.
Quando os planos dão errado, algumas pessoas inseguras apontam o dedo para outras pessoas. Uma pessoa pensativa, no entanto, possui erros e procura aprender com eles para evitá-los no futuro. Isso geralmente requer introspecção e auto-avaliação honesta. Com prática suficiente, você pode aprender a reconhecer seus próprios padrões de pensamento e modificá-los antes que eles causem maus comportamentos. A isso denomino o empreendedor pronto para iniciar o autoconhecimento.
Ao tentar construir-se num estágio de "pessoa melhor", considere a possibilidade de corrigir os erros ao reconhecer os sintomas desses comportamentos problemáticos comuns:

1. Comparando-se a outros

Vivemos em uma sociedade hipercompetitiva que pode espancar e ferir até mesmo os egos mais saudáveis, mas o dano é exacerbado quando nos medimos constantemente pelos padrões de outras pessoas. Embora seja inegavelmente importante estar ciente do que a concorrência está fazendo, muito foco nos outros é ruim para os negócios e pior para a autoconfiança. Para maximizar o sucesso, tente sintonizar o mundo exterior às vezes para que você possa se concentrar em melhorar a si mesmo. Se você pensa em si mesmo como seu principal competidor, e se você sempre trabalha para vencer a versão de ontem de si mesmo, você irá longe e, eventualmente, aprenderá a fechar os olhos e ouvidos surdos a rivalidades ilusórias.

2. Falha em assumir riscos e consistentemente desafiar a si mesmo

Depois de alcançar um certo grau de sucesso, é fácil estabelecer uma rotina que seja confortável, mas esse conforto geralmente é limitante. As pessoas mais bem sucedidas estão sempre forçando limites e expandindo limites. Os triunfos passados ​​são importantes para o sucesso futuro, pois essas vitórias podem equipá-lo com a confiança necessária para alcançar seus objetivos atuais, mas se você está gastando muito tempo nostálgico com as conquistas do passado, provavelmente não estará se desafiando o suficiente hoje. E não tenha medo do fracasso. Às vezes, assumir riscos significa que você vai tropeçar e cair na sua cara, mas esses fracassos podem ensinar muito sobre você e sobre o seu processo. Remova os escombros desses projetos fracassados ​​e comece a construir novamente usando seu conhecimento recém-adquirido e os ganhos conquistados com uma certa dificuldade.

3. Sucumbir às Distrações

Distrações sem fim não são mais do que o seu bolso ou sua bolsa. Um smartphone pode ser uma excelente ferramenta para melhorar a produtividade e a conectividade, mas também pode ser um terrível desperdício de tempo. Mídias sociais, vídeos virais, aplicativos matadores - todos eles competem pela nossa atenção a cada minuto de cada dia. Não deixe que eles roubem seu precioso tempo! Você pode se ajudar a eliminar essas distrações, dando a si mesmo um prazo específico a cada dia. Depois de atingir seu objetivo, você pode se recompensar com uma visita as redes sociais. Você também pode aumentar sua capacidade de realizar tarefas limitando seu acesso a certas distrações. Faça das 9:00 às 12:00 e das 13:00 às 17:00 horas livres de diversão. Deixe seu iphone desligado!

4. Inação

Distração e procrastinação são como algemas que prendem seus sonhos. No entanto, não é suficiente esconder o seu telefone se você também não se sentar e começar a trabalhar. Parte da razão pela qual procrastinamos é porque olhamos para grandes projetos e não sabemos por onde começar. “Chunking” é uma maneira eficaz de gerenciar essas tarefas monstruosas. Divida esses trabalhos enormes em pequenas etapas menores. Você pode até querer delegar partes ou pedir ajuda a outras pessoas. É sempre mais difícil procrastinar quando você está trabalhando com pessoas que o responsabilizarão se você não concluir uma tarefa dentro de um período de tempo especificado.

5. Uma falta de vontade para renunciar a erros passados

Não seja muito duro consigo mesmo enquanto trabalha em direção aos seus objetivos. Você invariavelmente cometerá erros ao longo do caminho, mesmo quando se comprometer totalmente com a tarefa. Mas você também fará progressos significativos. Aprenda com seus erros e desafie-se a ser melhor no futuro. Então deixe essa culpa ir! Você não está ganhando nada, batendo-se em lapsos do passado. Tente desligar a conversa interna negativa. Você não ficaria com alguém para constantemente te repreender sobre erros do passado, você faria? Claro que não! Então não deixe sua mente lhe atormentar. Seja gentil com você mesmo. Lembre-se, errar é humano; perdoar a si mesmo é divino.
Se você puder evitar esses cinco deslizes comuns, estará bem no caminho para alcançar a visão que criou para si mesmo. Claro, é mais fácil aprender o que você precisa fazer para realizar seus sonhos do que colocar esse conhecimento para trabalhar para você. Pode levar muito tempo e prática para quebrar velhos hábitos, mas as recompensas valerão o esforço.
Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio



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Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.


sexta-feira, 27 de julho de 2018

Os 8 estilos na tomada de Decisões do Empreendedor, por B. Cohen


Decisões tomadas no cotidiano do empreendedor são inúmeras. Os processos de decisão nem sempre são simples, objetivos e eficientes como deveriam ser, pois, se a intuição está de um lado, a análise racional está do outro.

Descrevem-se aqui os oito estilos de decisão, relatados pelo reitor Boyd Cohen, Phd em palestra proferida na EADA Business School:

O Intuitivo

Orienta-se a projetar o futuro, com perspectiva ao médio e do longo prazo, imaginando o impacto dessa ação.

O planejador

Situa-se onde está e para onde se deseja ir, com planejamento e tendo um processo de acompanhamento, adequando à realidade sempre que for necessário.

O perspicaz

Diz que além da percepção é necessário conhecimento.

O objetivo

Ele sabe qual o problema a ser resolvido.

O cobrador

Tem certeza das informações, vê a importância de medir e corrigir quando o resultado não foi o decidido.

O mão–na–massa

Envolve-se pessoal e diretamente, acredita em grupos para estudos multidisciplinares.

O meticuloso

Junta opiniões de amigos, especialistas, funcionários, tentando se convencer da solução a encontrar.

O estrategista

Decide cumprir sua estratégia de crescimento, tendo percepção do que resolver. Diagnostica o problema para encontrar a solução e sua resolução com eficácia.


A decisão é de cada um. Interagir, refletir, deixar a cada um o momento de descoberta pondo em prática cada estilo e desenvolver as habilidades específicas para o sucesso da sua escolha é de responsabilidade única e exclusiva sua como empreendedor.

Mapeie e desenhe os teus estilos com potencial para ampliar cada um na sua particularidade, vamos lá, mão na massa!

Bom trabalho e grande abraço.
Adm. Rafael José Pôncio



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Empreendedor frugal: as vantagens de ter um comportamento prudente e uma postura simples diante do sucesso de um negócio


        Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.         

sábado, 14 de julho de 2018

Teoria da Motivação Humana de McClelland



Descobrindo o que impulsiona os membros da sua equipe.


Um dos membros de sua equipe criou recentemente um relatório tão completo e bem escrito que a diretoria pediu que você se certificasse de que ela foi elogiada por seus esforços.

Então, na sua reunião mensal da equipe, você se levantou na frente do grupo e a parabenizou por sua conquista, e pela boa impressão que causou ao time. No entanto, em vez de sorrir e apreciar a atenção, ela parecia envergonhada. Ela abaixou a cabeça e, assim que pôde, saiu e foi para o escritório.

O que você fez de errado?

Gerir um grupo de pessoas com personalidades diferentes nunca é fácil. Mas se você está gerenciando ou liderando uma equipe, é essencial saber o que motiva o seu pessoal, como ele responde ao feedback e elogios, e quais tarefas se encaixam bem neles.

A Teoria da Motivação Humana de David McClelland dá a você uma maneira de identificar os motoristas motivadores das pessoas. Isso pode ajudá-lo a dar elogios e feedback de forma eficaz, atribuir-lhes tarefas adequadas e mantê-las motivadas.

Usar a teoria de McClelland no exemplo acima teria ajudado a estruturar seu feedback para a pessoa. Você saberia que o principal motivador de seu membro de equipe é afiliação, o que significa que ela nunca quer se destacar na multidão. Assim, o seu feedback teria sido muito mais eficaz e apreciado se você a elogiasse em particular.

Neste artigo, exploraremos a teoria da motivação humana de McClelland e veremos como você pode usá-la para gerenciar e liderar sua equipe com mais eficiência.

Nota:
A Teoria da Motivação Humana de McClelland é também conhecida como Teoria das Três Necessidades, Teoria das Necessidades Adquiridas, Teoria das Necessidades Motivacionais e Teoria das Necessidades Aprendidas.

Entendendo a teoria de McClelland


No início dos anos 1940, Abraham Maslow criou sua teoria das necessidades. Isso identificou as necessidades básicas que os seres humanos têm, em ordem de importância: necessidades fisiológicas, necessidades de segurança e necessidades de pertencimento, autoestima e "auto-realização".

Mais tarde, David McClelland construiu este trabalho em seu livro de 1961, "The Achieving Society". Ele identificou três motivadores que ele acreditava que todos nós temos: uma necessidade de realização, uma necessidade de afiliação e uma necessidade de poder. As pessoas terão características diferentes dependendo do seu motivador dominante.

De acordo com McClelland, esses motivadores são aprendidos (é por isso que essa teoria é às vezes chamada de Teoria das Necessidades Aprendidas).

McClelland diz que, independentemente de nosso gênero, cultura ou idade, todos nós temos três motivadores, e um deles será nosso motivador dominante. Esse motivador dominante depende em grande parte de nossa cultura e experiências de vida.

Essas características são as seguintes:


Motivador Dominante
Características desta pessoa
Realização
  • Tem uma forte necessidade de definir e realizar metas desafiadoras.
  • Assume riscos calculados para atingir seus objetivos.
  • Gosta de receber feedback regular sobre seu progresso e conquistas.
  • Muitas vezes gosta de trabalhar sozinho.
Afiliação
  • Quer pertencer ao grupo.
  • Quer ser amado, e muitas vezes vai junto com o que o resto do grupo quer fazer.
  • Favorece a colaboração sobre a concorrência.
  • Não gosta de alto risco ou incerteza.
Poder
  • Quer controlar e influenciar os outros.
  • Gosta de ganhar argumentos.
  • Gosta de competição e ganhar.
  • Gosta de status e reconhecimento.
  

Nota: Aqueles com um forte motivador de poder são freqüentemente divididos em dois grupos: pessoal e institucional. As pessoas com um desejo de poder pessoal querem controlar os outros, enquanto as pessoas com um poder institucional gostam de organizar os esforços de uma equipe para promover os objetivos da empresa. Como você provavelmente pode imaginar, aqueles com necessidade de poder institucional são geralmente mais desejáveis ​​como membros da equipe!

Usando a Teoria


A teoria de McClelland pode ajudá-lo a identificar os motivadores dominantes das pessoas em sua equipe. Você pode então usar essa informação para influenciar como você define metas  e fornecer feedback  e como você motiva e recompensa   membros do time.

Você também pode usar esses motivadores para criar ou projetar o trabalho  em torno de seus membros da equipe, garantindo um melhor ajuste.

Vamos dar uma olhada nos passos para usar a teoria de McClelland:

1) IDENTIFICAR AS MENTES
Examine sua equipe para determinar qual dos três motivadores é dominante para cada pessoa. Você provavelmente pode identificar as mentes com base na personalidade e nas ações passadas.

Por exemplo, talvez um dos membros de sua equipe sempre se encarregue do grupo quando você atribui um projeto. Ele fala em reuniões para persuadir as pessoas e delega responsabilidades a outras pessoas para atingir as metas do grupo. Ele gosta de estar no controle dos resultados finais. Este membro da equipe provavelmente é impulsionado principalmente pelo poder.

Você pode ter outro membro da equipe que nunca fala durante as reuniões. Ela sempre concorda com o grupo, trabalha duro para administrar conflitos quando ocorre e fica visivelmente desconfortável quando se fala em fazer projetos de alto risco e alta recompensa. É provável que essa pessoa tenha uma forte necessidade de afiliação.

2) ESTRUTURE SUA ABORDAGEM

Com base nos motivadores motivadores de seus funcionários, estruture seu estilo de liderança  e atribuições de projeto em torno de cada membro da equipe. Isso ajudará a garantir que todos se mantenham envolvidos  , motivados e felizes com o trabalho que estão fazendo.

Exemplos de uso da teoria

Vamos dar uma olhada mais de perto em como gerenciar os membros da equipe que são motivados por cada um dos três motivadores de McClelland:

Realização


As pessoas motivadas pela conquista precisam de projetos desafiadores, mas não impossíveis. Eles prosperam na superação de problemas ou situações difíceis, portanto, certifique-se de mantê-los engajados dessa maneira. As pessoas motivadas pelo trabalho de realização são muito eficazes, sozinhas ou com outros empreendedores.

Ao fornecer feedback, conceda aos empreendedores uma avaliação justa e equilibrada. Eles querem saber o que estão fazendo certo - e errado - para que possam melhorar.

Afiliação


As pessoas motivadas pela afiliação trabalham melhor em um ambiente de grupo, portanto, tente integrá-las a uma equipe (em vez de trabalhar sozinho) sempre que possível. Eles também não gostam de incerteza e risco. Portanto, ao atribuir projetos ou tarefas, salve os arriscados para outras pessoas.

Ao fornecer feedback a essas pessoas, seja pessoal. Ainda é importante dar um feedback equilibrado, mas se você começar sua avaliação enfatizando sua boa relação de trabalho e sua confiança neles, eles provavelmente estarão mais abertos ao que você diz. Lembre-se de que essas pessoas geralmente não querem se destacar, por isso, talvez seja melhor elogiá-las em particular do que na frente das outras.

Poder


Aqueles com grande necessidade de energia funcionam melhor quando estão no comando. Como eles gostam de competir, eles se dão bem com projetos ou tarefas orientadas por objetivos. Eles também podem ser muito eficazes nas negociações ou em situações em que outra parte deve ser convencida de uma ideia ou objetivo.

Ao fornecer feedback, seja direto com esses membros da equipe. E mantenha-os motivados, ajudando-os a melhorar seus objetivos profissionais.

Teorias Comparativas


A teoria das necessidades de McClelland não é a única teoria sobre motivação do trabalhador. Já, a Teoria dos Três Fatores de Sirota  também apresenta três fatores motivadores que os trabalhadores precisam para se manterem motivados e empolgados com o que estão fazendo, que são: equidade / justiça, realização e camaradagem.

A teoria de Sirota afirma que todos nós começamos um novo trabalho com muito entusiasmo e motivação para nos sairmos bem. Mas com o passar do tempo, devido a más políticas da empresa e condições de trabalho ruins, muitos funcionários perdem nossa motivação e entusiasmo.

Isso é diferente da teoria de McClelland, que afirma que todos nós temos um motivador dominante que nos move adiante, e esse motivador é baseado em nossa cultura e experiências de vida.

Use seu melhor julgamento ao motivar e engajar sua equipe. Entendendo uma variedade de teorias motivacionais, isso  irá ajudá-lo a decidir qual abordagem é melhor em qualquer situação.

Pontos chave


A Teoria da Motivação Humana de McClelland afirma que cada pessoa tem um dos três principais motivadores: as necessidades de realização, afiliação ou poder. Esses motivadores não são inerentes; nós os desenvolvemos através de nossa cultura e experiências de vida.

Os empreendedores gostam de resolver problemas e alcançar objetivos. Aqueles com uma forte necessidade de afiliação não gostam de se destacar ou assumir riscos, e eles valorizam os relacionamentos acima de qualquer outra coisa. Aqueles com um forte motivador de poder gostam de controlar os outros e estar no comando.

Você pode usar essas informações para liderar, elogiar e motivar sua equipe de maneira mais eficiente e para estruturar melhor as funções de sua equipe.

Bom trabalho e grande abraço.

Adm. Rafael José Pôncio


Reprodução permitida, desde que mencionado o Nome do Autor e o link fonte.